#427 我々トップ営業と売れない新人営業の「3つの差」

新人営業から質問をもらうことが多いので今日はその内容と回答について共有していきたいと思います。

新人営業K

「MA_KOさん、質問があります」

同じ商品を、同じトークスクリプトを使って売っているはずなのに、なんで成績にこんなに差が出るんでしょうか。正直、才能とか話し方のうまさの問題なのかなって、最近ちょっと諦めかけてます。

MA_KO

「いい質問だね」

先に結論から言うと、才能じゃないよ。差は主に3つ、しかも全部「後天的に埋められる差」
今日はそれを一つずつ潰していきましょう。

新人営業K

「3つですか
それ全部聞きたいです」

MA_KO

まず1つ目。
「数を追うか、設計(仕組)を追うか」の差。

新人営業K

「数を追う、というと…
架電数とかアポ数のことですか?」

MA_KO

「まさにそう。」

売れない営業ほど「今日は100件架電した」を頑張りの指標にします。でも私たちトップ営業が見ているのは架電数じゃなくて「入口設計・中盤設計・出口設計」の精度なんです。ここがポイントです。

新人営業K
「設計、ですか。」

MA_KO

たとえば入口の30秒で
お客様の心理的ハードルをどう下げるか
中盤でどう保障内容への納得感を積み上げるか
出口でどう自然にクロージングへ持っていくか。

この設計図があれば
架電数は同じでもアポ率は2倍にも3倍にもなる。

実際、私の直近の実績でも290件の架電で48件の接触、そこから34件のアポ、
つまり接触からのアポ転換率は70.8%。
これは架電の「量」ではなく「設計」の結果です。
新人は特に早くここに気づくべきです

新人営業K

「数より設計かぁ…。納得です。
じゃあ2つ目は何ですか?」

MA_KO
2つ目は「断られた時の解釈」の差です。

売れない営業は「NO」を
人格否定のように受け取ります。
だから心が消耗して架電のトーンが暗くなる。

新人営業K
「それめちゃくちゃ分かります。
まさに自分です。」

MA_KO
でも我々トップ営業は「NO」を
行動経済学的なサインとして解釈しています。

たとえば損失回避(ロスアバージョン)という心理があって、人は「得られる喜び」より「失う痛み」に2倍以上敏感に反応すると言われています。

だから最初の「NO」は多くの場合、単に「まだ失うものが見えていないだけ」のサインなんです。

そう捉えられると、断られても
淡々と次の一手が打てるようになるんです。

新人営業K
断られることへの「意味づけ」が違うんですね。

MA_KO
その通り。感情で受け取るか、データとして受け取るか。この差が積み重なると、1日の架電数、そして声のトーンまで影響してくるよ。

新人営業K
「最後の3つ目はなんですか？」

MA_KO
3つ目は「振り返りの解像度」。
売れない営業の
振り返りは「今日はダメだった」で終わります。
それだと抽象的すぎて、次に繋がらない。

新人営業K
「自分もまさにそれです…。」

MA_KO
私は営業を三流・二流・一流の3段階で捉えています。

三流は結果だけを見る。
「今月◯件契約できた/できなかった」で終わり。

二流は行動量を見る。
「架電数、アポ数」まで分解する。

そして我々のような一流は
その行動の「質」を数値で見ます。

「接触からアポへの転換率」
「アポから成約への転換率」を工程ごとに分解して、どこがボトルネックかを特定してるんです

新人営業K
「工程ごとに分解する…。うーん。難しい」

MA_KO
たとえばアポ率が低いなら、
それは架電数の問題なのか、入口設計の問題なのか、声のトーン(男性なら5、女性なら7くらいが平日日中は響きやすいとされています)の問題なのか。

工程を分解して初めて、「次に何を直すべきか」が
具体的に見えてくる。

新人営業K
なるほど…3つとも、特別な才能じゃなくて「捉え方」と「見る解像度」の差なんですね。

MA_KO
「そう、その通り。」
①数より設計を追う、②断りを感情でなくデータとして解釈する、③振り返りを工程レベルまで分解する。この3つは今日からでも意識できるはず。

新人営業K
早速、今日の振り返りからやってみます!

MA_KO
いいね。ちなみに、この3つの土台になっている「我々トップ営業がなぜ少ない架電数で結果を出せるのか」の全体像は、こちらの記事でさらに詳しく解説しています。まだ読んでいない方はぜひ。