思いを、正しく翻訳する ― サービスへの思いを"薄めずに"伝わるようにするマーケティングの伴走
Podcastで配信している『あした使える"聴く"ネタ帳 ｜ マーケターの真夜中ラジオ』。その特集企画「挑み手インタビュー」第2回、株式会社co-ne 浅井元規さんの後編です。
前編では、浅井さんの人生観と、co-neが掲げる「サバイブからアライブへ」という思いをお届けしました。深くて、人間味が溢れている。
でも正直に言うと、"深くて人間味が溢れているコト"は、マーケティングでは伝わりにくいんです。
「大切にしていることは、自分たちが一番わかっている。でも、それが相手の欲しい形で、必要としている人には届かない」――これは、co-neさんだけの話ではないと思います。コーチング、研修、専門サービス。形のない価値、思いの乗った商材を扱う事業者なら、身に覚えがあるのではないでしょうか。
後編では、エールコネクトがco-neさんとどう出会い、半年で売上1.5倍の成果をどのよううに作っていったのかをお話しします。そして僕たちの考える「語り手起点マーケティング」「負を焚きつけない」とは何かを、事例と数字でひも解いていきます。
「大切なことは分かっている。でも、伝わらない」という壁
エールコネクトがマーケティング支援に入る前、co-neさんはどんな状態だったのでしょう。
浅井さんは、こう振り返ります。
純粋に私たち、マーケティングやってきた人もいなかったですし、素人中の素人だったので。人とのつながりとか、ご縁でなんとかやってこれていたけれども、もう少ししっかりと専門知識を持っている方のご支援をいただかないと、ここから伸ばしていくことを思ったときに、あんまりイメージが浮かばないよなと思って。（浅井さん）
ご縁と口コミで、ここまで育ててきた。でも、事業を続け、伸ばしていくことを考えたとき、専門家の伴走が必要だと感じ始めた。ここまでは、成長期の多くの事業が通る道だと思います。
ただ、co-neさんには、もう一つ大きな引っかかりがありました。「数字さえ伸びればいい」という話では、まったくなかったんです。
何を作るかではなくて、シンプルに数字を伸ばして、どういう方法を使ってでも人が来ればいいって話では全くない。私たちがどう生きるかをそのまま体現できなければ、やってること自体にも一貫性が生まれなくなっていくし、私たちの情熱とも話が変わっていってしまう。（浅井さん）
ここが、無形商材の難しさだと思います。前編で見たとおり、co-neの事業は浅井さんの生き方そのものと地続きです。だから「人が来ればいい」と割り切って数字だけを追った瞬間、事業の芯にある一貫性が崩れ、情熱そのものが変質してしまう。
大切にしているものは、自分たちが一番わかっている。でも、それが相手の欲しい形にならず、必要としている人にも届かない。
これは、専門性の高いサービスや、あり方を売る事業に、共通する壁だと僕は思っています。
他社は1時間かけても伝わらなかった。なぜ30分で決まったのか
そんなco-neさんは、いくつかのマーケティング会社と話をしていました。実績を示す会社、データを見せる会社。「こんな大きな事例が」「これだけのデータが」――提案は、いろいろあった。
でも、決め手はそこではなかった。浅井さんは、初めてエールコネクトと話したときのことを、こう語ってくれました。
自分たちも理解しきれていなかった、自分たちの大切にしていることや願いとか、何が伝わっていってほしいか。それがそのまま伝わる難しさとともに、じゃあどう伝えていけば薄まらず、かつ大事に、それに共感してくれる人たちに届くか。
その辺の部分を、もう本当に最初の30分、30分かかってないかもぐらいの、初めましての対話でキャッチしてくださって。（浅井さん）
しかも、と浅井さんは続けます。
他の会社さんと話させていただくときは、1時間かけても全然伝わらなかったのがほとんど、というかその他全部そうだったんですけど。ここですごくキャッチしてくださって、感動したっていう。（浅井さん）
僕自身、この言葉はとても嬉しかったです。でも同時に、ここにエールコネクトの入口の価値が、きれいに表れているとも思っています。
co-neさんが評価してくれたのは、実績でもデータでもなく、この一点でした。
自分たちが大切にしている思いを本当にキャッチしてくださって、そのギャップと難しさも理解してくださって。その、コミュニケーションを拾う力みたいな、その共感力とか、本質を捉える力みたいなところがすごく大きかったですかね。（浅井さん）
共感力、そして本質を捉える力。当人ですら言語化しきれていなかった"伝わってほしいこと"を、対話の最初の30分で掴む。これは、地味に見えて、実はマーケティングでいちばん大事な工程だと僕は思っています。
なぜなら、伝えるべき魅力がそもそもズレていたら、そのあとどれだけ広告を回しても、届く先が変わってしまうからです。だから僕たちは、施策の前に、まず"何を伝えるべきか"を掴みにいく。思いを、正しく翻訳する――その第一歩が、この「拾う力」なんです。
「コーチングを学ばないとまずいですよ」では、売らない
コーチングスクールをただ売るならば、危機感を煽る方法が有効だと思います
「コーチング受けないと、あなたのマネジメントやばいですよ」みたいに言った方が、当然たくさん売れるとは思うし。「そっか、コーチング足りてないんだ、じゃあやらなきゃね」っていう負の感情を焚きつけた方が売れるとは思うんですけど。それをやったとて、人は幸せになるのか、っていうのは確かに思うので。（宮本）
不安を煽り、「今のままではダメだ」と負の感情を焚きつける。短期的には、数字は出ます。でも、それで人は幸せになるのか。
そして――思いがあるco-neさんにとって、焚きつけ型の売り方は、事業の一貫性そのものを壊してしまう。前編で浅井さんが言っていた「私たちがどう生きるかを体現できなければ、情熱が変わってしまう」というのは、まさにこのことです。
だから僕は、こう思っています。
そういうことは、僕自身としてもあんまり取り組みたくないなって思いがある中で、僕も浅井さんたちの考えに共感をして、そういうコーチングだったら本当に世の中に広めたいなと思った。（宮本）
負を焚きつけない。これは、僕にとっては制約ではなく、選び取っている価値観です。co-neの思想に共感できたからこそ、僕は気持ちよくこの事業に関われている。
そして、これは無形商材の事業者ほど、真剣に考えてほしい論点だと思います。焚きつけ型の広告は、たしかに一時の数字を作ります。
でもそのぶん、あなたの事業が本来大切にしている一貫性を、少しずつ削っていく。だからこそ、"どう伝えるか"の設計が要る。短期の数字と、事業と顧客の幸せ。その両方に一貫したマーケティングは、ちゃんと選べるんです。
「語り手起点マーケティング」― 思いを薄めずに広げる伴走
では、負を焚きつけずに、思いを薄めずに、それでも必要な人に届ける。そんなことが、どうすれば可能なのか。
エールコネクトが提供しているマーケティングを、僕たちは最近「語り手起点マーケティング」と呼んでいます。語り手が起点になって、その思いをコミュニケーションで広げていく、という考え方です。
実は、co-neさんが最初の受講生を集めた過程そのものが、この考え方の生きた見本でした。浅井さんは、ゼロ期生から一期生へ広がっていった理由を、こう話しています。
ゼロ期生の方々が、こういうことがここの深さであったり、味わい深いところが価値だと思う、みたいなことを、それぞれの言葉にしてくださった。
一般的なコーチングスクールということよりは、そこの質感に共感して、という方々が最初に集まってきてくださった。人が生み出す質感で届いていった、という感じですかね。（浅井さん）
広告でもなく、うまいコピーでもなく、"当事者一人ひとりが自分の言葉で語った"ことで届いていった。これこそが語り手起点マーケティングの原型です。だから僕たちは、その語り手が薄まらずに広がる伝え方を、一緒に設計します。
ひとつは、「外付けマーケティングプレイングマネージャー」。外注ではあるけれど、社内のマーケティング担当者のように、ガッツリ中に入る。大事なのは「プレイング」が入っていること。指示を出すだけのコンサルではなく、自分も一緒に手を動かす、という意味です。
もうひとつは、全体から入ること。素材だけ受け取って広告を出稿するのではなく、事業全体や現場に入り込まないと、本当の魅力は掴めない。前段の「拾う力」も、ここに直結しています。
そして最後は、当事者の声を聞くこと。初回授業に参加させてもらって、どんな人がどんな思いで受講されているのかを聞いたり、コミュニティの交流会に参加させてもらったりしました。
広告だけを切り出して請け負うのではなく、戦略立案からCRM運用まで、成長期のマーケティング基盤づくりに1年以上伴走してきました。副社長の石山明日香さんとも、現場で一緒に手を動かしながら進めてきた1年です。このあたりの具体は、エールコネクトの事例記事にまとめています
▶ 事例記事：CPA半減・CVR1.7倍・売上安定化に貢献した、co-neさんの伴走ストーリー
AI時代に、最後まで残るもの ― そして、この伴走は誰に効くか
最後に、なぜここまで"共感"や"伝え方"にこだわるのか。その理由を、いま僕がいちばん強く感じていることと重ねて、お話しさせてください。
インタビューの終盤、僕はAIの話をしました。
この間まで僕が5時間かけてた仕事を、AIが5分でやったな、みたいなのが見えるわけですよ。
マーケティング20年かけて積み上げてきたものが、一瞬でAIができるようになってくると、本当にアイデンティティクライシスというか。最初に浅井さんが言われたスポーツ選手が、怪我をしてスポーツができなくなって自分の価値を失うのと、同じようなことを、これから多くのビジネスマンが感じてくる世界になるんじゃないか。（宮本）
前編の冒頭に出てきた、「怪我でアイデンティティを失うアスリート」。あの話は、実はここへ戻ってきます。自分の価値を「What（何をするか）」に置いていると、その能力がAIに代替された瞬間、足元が崩れる。アスリートがスポーツを失うのと、マーケターが技術を失うのは、同じ構図なんです。
では、AIの時代に、最後まで人の側に残るものは何か。浅井さんは、研究者の議論としてこう教えてくれました。
共感というものはAIはできない。人が共感されるときに生み出される脳の動きとか、その関係性の深さとか、人と人との間だからこそ生まれる発想とか、その辺の部分はAIには代替できない。（浅井さん）
まさに、マーケターとしても共感を伝えられるかが重要だと思っています。
共感みたいなところってAIに代替はできないじゃないですか。そこは絶対に残るなって思っているので、なんでもっといろんな人と仲良くしようって思っている。（宮本）
製品のスペックや、きれいな数字を並べるだけなら、マーケターは要りません。「この性能でいくらです」と言えば済むし、それこそAIが得意な領域です。
でも、伝わりづらい"思い"や"あり方"を、共感を起点に翻訳し、必要としている人へ届ける――それは、人と人の間にしか生まれない仕事です。思いを、正しく翻訳する。これが、AI時代に最後まで残るマーケティングの仕事だと、僕は思っています。
そのうえで、改めて。エールコネクトの伴走は、こういう方のお役に立てると思います。
形のない価値・サービスを扱っていて、それが伝わりきっていない事業者の方へ
切にしているものはあるのに、相手の欲しい形で届いていない。その"翻訳"のズレを、現場から一緒に直していけます。伴走者を探している経営者・マーケ担当者の方へ 丸投げでも、上からのコンサルでもなく、一緒に手を動かしながら、マーケティングを実現する。co-neさんのように、思想を薄めずに、数字も伸ばす道があります。
もし「うちの場合はどうだろう」と思っていただけたなら、よければ一度、お話を聞かせてください。「大切にしていることは分かっているのに、伝えきれていない」――そう感じているなら、まずは"何が伝わっていないか"を一緒に整理するところから始められます。
▶ エールコネクトに相談する（お問い合わせフォーム）
そして――今回のゲスト、浅井さんご自身もPodcastで発信をされています。
CAM.radio
ICF認定コーチングスクール「CAM Japan」の代表がコーチングをはじめ、リーダーシップや組織開発、人間関係や生き方についてなど様々なトピックについて考えを深めていくラジオです
正解のない時代の「問い」のラジオ〜第三世代コーチングの視点〜チャンネル
第三世代コーチングを軸にプロコーチの育成を行う、ICF認定コーチングスクール「CAM Japan （キャムジャパン）」の講師たちが、今の時代に生きる私たちの「答えのない問い」をテーマに対話するポッドキャストです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。もし、あなたの事業の"伝えきれていない思い"を、一緒に翻訳してみたいと思っていただけたら、いつでもお声がけください。
