【書籍紹介】インテントセールス 小笠原羽恭 著

動画版は、こちら。

本書は、セールスマーカー社の代表を務め、日本におけるインテントセールスの第一人者と言われる小笠原さんによる著作です。

インテントセールスとは

インテントセールスとは、顧客のWeb上での行動データであるインテントデータを分析し、購買意欲の高い見込み客を特定して効率的にアプローチする営業手法です。具体的には、企業のWeb検索や問い合わせなどの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測し、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。

従来の営業手法と比較して、インテントセールスには以下のような特徴があります。

1. 顧客の行動がきっかけとなる顧客起点のアプローチ

2. 興味関心を分析して相手に合わせたアプローチ

3. 最適な情報を最適な人物に最適なタイミングで提供

B to B営業の課題

著者は、B to B営業の課題として以下の4点を挙げています。

１．ニーズのある企業がわからない。
２．検討段階やフェーズがわからない。
３．企業の誰にアプローチすべきかわからない。
４．最適なアプローチ手段がわからない。

営業の新たな潮流、The ModelとABM

近年、B to B営業の世界では、昔ながらの顧客ごとに担当者がつき人間関係を重視した手法から、より効率を重視した科学的な手法へとシフトしつつあります。

１．セールスフォース社提唱のザ・モデル

マーケティング、インサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスに至るまで、各部門の情報を可視化、数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する手法。

欠点としては、各組織が異なるKPIを持つことで全体最適を欠いてしまう点。加えて、専門性を高め過ぎることで、柔軟な配置転換が難しい点が挙げられます。

2．ABM

アカウントベースドマーケティングと呼ばれる手法。大口の顧客など特定の企業、すなわちアカウントをターゲットに設定し、その企業を対象に戦略を練るという考え方。

絞り込んだターゲットに対しリソースを集中し売上に繋げる為、効率性に優れます。一方、顧客の課題やニーズに沿ったターゲット設定が難しい、タイムリーに顧客ニーズの変化を捉え戦略を変えるのが難しい等の課題があります。

海外のトレンド

インテントセールスのメリット

インテントセールスには以下のようなメリットがあります。

1. 高精度のターゲティング。顧客のオンライン行動や興味に基づいて、ニーズが顕在化している見込み客にアプローチできます。

2. 成約率の向上。顧客の興味やニーズに合わせた提案を行うことができるため、より高い成約率を期待できます。

3. 営業効率の向上。効果的なアプローチタイミングを知ることができるため、営業の効率が大幅に向上します。

4. 顧客理解の深化。顧客のオンライン行動を分析することで、顧客の興味やニーズをより深く理解できます。

5. マーケティングとの連携強化。インテントデータはマーケティング活動にも活用でき、マーケティングと営業の連携を強化できます。

6. 顧客体験の向上。顧客の購買意欲が高いタイミングでピンポイントにアプローチできるため、顧客体験の向上につながります。

インテントセールスの実践方法

インテントセールスの活用方法

インテントセールスは、以下のような場面で活用することができます。

1. アウトバウンドセールス。インテントデータやAIを活用することで、ターゲット顧客のニーズをリアルタイムで把握し、最適なタイミングでアプローチを行えます。

2. インバウンドセールス。顧客が現在どのような情報に興味を持っているかをインテントデータから読み取ることで、顧客のニーズや検討状況に合ったアプローチを行い、確度の高いセールス活動を展開できます。

3. AIを活用したセールスイネーブルメント。 AI技術を活用してインテントデータを分析し、最適なターゲットに最適なタイミングでアプローチすることで、組織全体の商談化率や成約率を向上させることが可能です。

4. 新規顧客開拓。インテントデータを活用することで、購買意欲が高い優良な顧客をピンポイントでアプローチできるようになります。

インテントセールスに必要なツールとデータ

インテントセールスを実践するためには、以下のようなツールやデータが必要です。

1. インテントデータ収集、分析ツール。Sales Marker、infobox、DealPods、ITreview、Zoominfoなどのセールスインテリジェンスツール。

2. CRMツール。顧客情報の管理と分析に使用。

3. マーケティングオートメーションツール。インテントデータに基づいた自動的なアプローチを実現。

4. データ分析ツール。収集したインテントデータを効果的に分析。

また、インテントデータには以下のようなものがあります。

• 1stパーティデータ。自社で収集した顧客データ。

• 2ndパーティデータ。パートナー企業から提供されたデータ。

• 3rdパーティデータ。外部の専門業者から購入したデータ。

インテントセールスを効果的に実践するためには、これらのデータを組み合わせて活用することが重要です。

Chat GPTの活用事例

生成AIをセールスレターの下書きに使うのではなく、品質のチェックに使うという使い方が紹介されています。具体的には提供サービスの概要や独自性を書き込み、このサービスは国内で唯一無二かとChat GPTに問いかけるのです。

インテントセールスの課題と注意点

インテントセールスには多くのメリットがありますが、以下のような課題や注意点も存在します。

1. データ収集と分析の複雑さ。適切なデータの収集と分析には専門知識や適切なツールが必要です。

2. プライバシーへの懸念。顧客のオンライン行動を追跡することは、プライバシー侵害と見なされるリスクがあります。

3. 過信によるリスク。インテントデータの解釈に過信すると、誤ったターゲティングやアプローチを行う可能性があります。

4. 初期投資の必要性。効果的なインテントデータの収集、分析には、初期投資が必要になることがあります。

5. 継続的なデータ更新の必要性。市場や顧客のニーズは常に変化しているため、インテントデータを最新の状態に保つためには、継続的な更新と分析が求められます。

まとめ

インテントセールスは、顧客のオンライン行動から得られるインテントデータを活用することで、より効率的かつ効果的な営業活動を実現する革新的な手法です。顧客のニーズを的確に把握し、最適なタイミングでアプローチすることで、商談化率や成約率の向上が期待できます。

一方で、データの収集、分析の複雑さやプライバシーへの配慮など、導入にあたっては課題もあります。これらの課題を適切に管理しながら、インテントセールスを自社の営業戦略に組み込むことで、競争力の強化と持続的な成長を実現することができるでしょう。

2024年のビジネストレンドにおいて、企業はデータを駆使し、顧客の真のニーズに応えることができる営業手法が必要不可欠です。インテントセールスは、そのような時代の要請に応える有効な手法の一つとして、今後さらに注目を集めていくことが予想されます。

最後に、私自身はツールやサービスのバイヤーサイドでの経験が30年超。その視点で感じたのが、これはバイヤーサイドにも大きなメリットがあるということ。的外れな売り込みに時間を浪費する心配がなく、必要とした時に専門家が適切な売り込みをしてくれるというのは、まさにバイヤーが求めていることです。

いつもお読み頂きありがとうございます。サポート励みになります。皆さまとの交流をどんどん広げていければと思います。

■お仕事の依頼は、こちらから