Vol.25｜アフリカ向け中古車輸出で代金回収が難しい理由
注文が入った。車両も見つかった。しかし、代金が入ってこない。
中古車輸出では、こうした問題が起こることがあります。
海外バイヤーから注文を受ける。
オークションで車両を探す。
価格を提示する。
バイヤーも購入すると言っている。
しかし、いざ支払いの段階になると、
「銀行の手続きが終わっていない」
「ドルが用意できない」
「もう少し待ってほしい」
という連絡が来る。
そして、支払いが延びていく。
海外営業では、注文を取ることが重要です。
しかし、注文が入っただけでは売上代金を回収したことにはなりません。
特にアフリカ向け中古車輸出を考える場合、現地バイヤーの資金事情、外貨の調達、銀行送金、契約条件を理解しておく必要があります。
ただし、最初にお伝えしたいことがあります。
アフリカのすべての国で代金回収が難しいわけではありません。
国によって金融制度も違います。
バイヤーによって資金力も違います。
同じ国でも、前払いで問題なく取引する会社もあれば、支払いが遅れる会社もあります。
今回は、JETRO、銀行の貿易決済の仕組み、現地中央銀行の公開資料を基に、アフリカ向け中古車輸出で代金回収が難しくなる理由を解説します。
中古車輸出は、注文と入金が同時ではない
例えば、海外バイヤーから次のような注文が入ったとします。
Toyota Harrier。
2016年式。
走行距離10万km以下。
予算12,000ドル。
バイヤーは購入したいと言っています。
しかし、まだ代金は支払われていません。
ここで日本の輸出会社が先にオークションで車両を仕入れたら、どうなるでしょうか。
バイヤーから入金がなくても、日本側には支払義務が発生します。
車両代金。
オークション手数料。
陸送費用。
保管費用。
場合によっては、キャンセルや再販売の費用も発生します。
つまり、バイヤーから注文を受けた時点ではなく、日本側が資金を負担する時点から、実際のリスクが始まるのです。
だからこそ、代金回収の条件を仕入れ前に決めておく必要があります。
理由① 現地通貨で資金があっても、ドルで支払えるとは限らない
アフリカ向け輸出を考える際、まず理解しておきたいのが外貨の問題です。
例えば、現地の中古車販売店が車を販売して、現地通貨で利益を得たとします。
その資金を使って、日本から次の車両を購入したい。
しかし、日本の輸出会社への支払いが米ドル建てであれば、現地通貨を米ドルに交換する必要があります。
ここで為替相場や銀行の外貨取扱状況が影響します。
例えば、バイヤーが12,000ドルを送金する場合。
1ドル＝1,000現地通貨なら、必要な金額は1,200万。
1ドル＝1,200現地通貨なら、1,440万。
同じ12,000ドルでも、必要な現地通貨は20％増えます。
※この為替相場は説明用の架空例です。
このような通貨安が起きると、バイヤーの仕入れ負担が増えます。
また、国や時期によっては、銀行を通じた外貨調達に時間がかかる場合があります。
ただし、外貨不足がすべてのアフリカ諸国で常に発生しているわけではありません。
その国の中央銀行の制度と、実際に利用する銀行の状況を確認する必要があります。
現地通貨で資金を持っていることと、期日どおりに米ドルで送金できることは別です。
理由② 銀行送金には確認書類が必要になることがある
バイヤーが、
I have already requested the bank transfer.
銀行に送金を依頼しました。
と言ったとします。
しかし、これは日本側の口座に入金されたという意味ではありません。
銀行側で手続きが進んでいる段階かもしれません。
送金目的の確認。
Invoiceの提出。
契約内容の確認。
輸入関連書類の確認。
こうした手続きが必要になる場合があります。
例えば、JETROのケニアに関する為替管理情報では、外国送金は認可銀行を通して行う必要があり、一定額以上の取引には報告が必要とされています。
また、銀行が送金の原因となる取引書類を求める場合もあります。
ここで重要なのは、バイヤーからの説明だけで判断しないことです。
送金を依頼した。
銀行が受け付けた。
銀行から送金された。
日本側の口座に着金した。
この4つは同じではありません。
送金控えの画像が届いても、着金確認が完了したとは限りません。
日本側の取引銀行で、実際の入金を確認することが重要です。
理由③ 国によって為替制度が違う
アフリカ向け中古車輸出を一つの市場として考えると、判断を間違える可能性があります。
例えば、ナイジェリア。
ナイジェリア中央銀行は、外国為替市場の制度改革を進めてきました。
2023年には外国為替市場の統合を進め、その後も取引の透明性や市場運営に関する改革を公表しています。
これは、ナイジェリアの外貨制度が固定されたままではなく、変化していることを意味します。
一方、ケニアでは、JETROの公開情報によれば、貿易取引に関する外貨売買は原則自由です。
したがって、ナイジェリアとケニアを同じ外貨規制の国として扱うことはできません。
ガーナについても、Bank of Ghanaが外国為替に関する規則や通知を公表しています。
ただし、現金の国外持ち出しに関する規則と、銀行を通じた商業送金の規則は別です。
この違いにも注意が必要です。
私は、アフリカ向けの営業を始める場合、まず次の点を確認することをおすすめします。
その国では輸入代金を外貨で送金できるのか。
利用できる銀行はどこか。
必要な書類は何か。
実際の送金にどの程度の時間を見込むべきか。
この確認は、現地バイヤーと銀行の双方に行うことが重要です。
理由④ バイヤーの資金繰りが悪化している場合がある
代金回収が遅れる原因は、外貨や銀行だけではありません。
バイヤー自身の資金繰りに問題がある場合もあります。
例えば、現地の中古車販売店が10台の在庫を持っているとします。
しかし、そのうち8台が売れていない。
新しい車両を購入したくても、現金が十分にありません。
そこで、日本の輸出会社に、
「先に車を送ってほしい」
「現地で販売してから支払いたい」
と依頼する場合があります。
もちろん、すべてのバイヤーがこのような取引を求めるわけではありません。
しかし、相手の資金繰りを日本側が負担する形になると、リスクは大きくなります。
特に初回取引では注意が必要です。
日本の輸出会社は、相手の在庫資金を無条件に立て替えるべきではありません。
理由⑤ 支払条件が曖昧なまま取引を進めてしまう
中古車輸出では、次のような会話が起こることがあります。
Buyer：
I will pay you soon.
もうすぐ支払います。
Exporter：
OK. Thank you.
ありがとうございます。
しかし、「soon」とはいつでしょうか。
明日なのか。
来週なのか。
来月なのか。
支払期限が決まっていなければ、後から認識の違いが生じます。
私は、取引前に支払条件を明確にすることが重要だと考えています。
例えば、
Full payment must be received and confirmed in our bank account before we proceed with the vehicle purchase.
車両の仕入れを進める前に、全額の着金確認が必要です。
このように伝えます。
また、支払条件を決める際には、次の内容も確認します。
支払通貨。
送金銀行。
送金手数料の負担。
支払期限。
第三者送金の可否。
キャンセル条件。
これらは、口頭やWhatsAppだけで済ませず、正式な書類で確認します。
T/T前払い、L/C、D/P、D/Aの違い
海外取引には、複数の決済方法があります。
JETROも、決済方式によって輸出者が負担するリスクが異なることを説明しています。
決済方法内容日本側の主な注意点T/T全額前払い着金後に仕入れ・船積みを進める着金確認と送金人の確認L/C（信用状）条件に合う書類の提示に対して銀行が支払いを確約発行銀行の信用、書類不一致D/P支払いと引き換えに船積書類を引き渡す買主が支払わない場合の貨物処理D/A手形の引受と引き換えに船積書類を引き渡す満期日に支払われない可能性T/T後払い合意した期日に送金してもらう買主の不払い・遅延
一般に、輸出者にとって全額前払いは代金未回収リスクを抑えやすい方法です。
ただし、L/Cであっても無条件に安全というわけではありません。
L/C発行銀行の信用状態や、必要書類の条件を確認する必要があります。
また、D/Pであっても、買主が支払わなければ貨物が現地に滞留する可能性があります。
決済方法の名前だけでなく、実際にいつ代金を回収できるのかを確認することが重要です。
アフリカ向け中古車輸出で私が注意したい5か国
ここでは、タンザニア、ケニア、ウガンダ、ガーナ、ナイジェリアを考えてみます。
ただし、以下は各国のリスクを数値で順位付けしたものではありません。
実際の送金状況は、銀行、バイヤー、取引時期によって異なります。
タンザニア
東アフリカの中古車輸入市場として注目したい国です。
確認したいのは、バイヤーの資金力と送金手続きです。
現地の輸入業者がどの銀行を利用しているのか。
輸入代金の送金に必要な書類は何か。
希望する支払通貨で送金できるか。
これらを取引前に確認します。
ケニア
JETROの公開情報では、貿易取引における外貨売買は原則自由とされています。
しかし、銀行が取引書類を求める場合があります。
そのため、送金に必要なInvoiceなどを事前に確認しておくことが重要です。
制度上送金が可能なことと、個別のバイヤーが期日どおりに支払えることは別です。
ウガンダ
ウガンダ向けでは、バイヤーの取引銀行と支払条件を確認したいところです。
また、内陸国であるため、海上輸送だけでなく、到着港からの内陸輸送や通関費用も考慮する必要があります。
現地到着までの総費用が想定を超えると、バイヤーの資金計画に影響する可能性があります。
ガーナ
ガーナでは、Bank of Ghanaが外国為替制度に関する情報を公表しています。
輸入代金の送金については、現地の認可銀行で最新の必要書類や手続きを確認します。
また、バイヤーの希望価格がFOBなのかCFRなのかも重要です。
車両価格以外の費用を十分に理解していない場合、支払いの段階で問題になる可能性があります。
ナイジェリア
ナイジェリアでは、中央銀行が外国為替市場に関する改革や情報を公表しています。
したがって、過去の外貨不足や送金遅延に関する情報だけで、現在の状況を判断することは適切ではありません。
取引時点の銀行制度と、実際のバイヤーの支払能力を確認する必要があります。
特に初回取引では、入金確認前に大きな仕入れ負担を抱えないことが重要です。
実際に支払いが遅れたらどうするか
例えば、支払期限を過ぎても入金がない場合。
私は、まず感情的な催促をするのではなく、状況を整理することが重要だと考えています。
支払期限はいつだったのか。
バイヤーは送金を依頼したのか。
銀行側で手続きが止まっているのか。
それともバイヤーの資金が不足しているのか。
原因によって対応は変わります。
JETROも、輸出代金の回収が滞った場合は、契約条件や相手の財務状況を確認し、合意事項を文書に残すことを勧めています。
例えば、次のような英文が使えます。
Dear Mr. [Name],
We have not yet confirmed receipt of your payment.
Could you please check the current status with your bank and advise us of the expected payment date?
If the transfer has already been completed, please provide the bank's payment reference so that we can check with our bank.
Thank you for your cooperation.
このように、送金状況と入金予定日を確認します。
ただし、送金控えがあるだけで、車両や書類を引き渡すべきではありません。
契約内容と実際の着金状況に基づいて判断する必要があります。
私なら初回取引で5つのルールを決める
私は、アフリカ向けの初回取引では、次の5つを基本に考えます。
① 原則として全額前払い。
自社で車両を仕入れる前に、入金を確認します。
② 送金条件を先に確認する。
バイヤーが利用する銀行、通貨、必要書類を確認します。
③ 注文内容を正式な書類にする。
Proforma Invoiceや契約書に、車両条件、価格、貿易条件、支払期限を明記します。
④ 着金前に車両を引き渡さない。
送金控えではなく、実際の銀行着金を確認します。船積みや書類の引渡しも契約条件に従って管理します。
⑤ 初回から大きな取引をしない。
まず小規模な取引で、相手の支払いと対応を確認します。
もちろん、全額前払いでも、制裁対象者、輸出管理、送金人と買主の不一致、詐欺などの確認は必要です。
また、長年の取引実績があるバイヤーであっても、支払条件を変更するときは慎重に判断します。
大切なのは、バイヤーを疑うことではなく、自社が負担するリスクを理解することです。
利益が出ていても、代金を回収できなければ意味がない
例えば、ある車両を輸出して、20万円の利益が見込めるとします。
しかし、バイヤーが代金を支払わず、車両を再販売することになった。
再販売価格が下がった。
保管費用が発生した。
追加の輸送費用も必要になった。
このような場合、最初に計算した20万円の利益は簡単に失われます。
場合によっては、赤字になる可能性もあります。
だからこそ、私は中古車輸出では販売台数だけを見るべきではないと考えています。
何台売ったか。
いくら利益が出る予定だったか。
それだけでは不十分です。
いくら回収できたか。
ここまで見て初めて、取引の成果を判断できます。
まとめ｜注文より先に、回収方法を決める
アフリカ向け中古車輸出では、大きな販売機会がある一方、代金回収について慎重な判断が必要な取引もあります。
ただし、国名だけで危険か安全かを決めることはできません。
外貨制度。
銀行送金。
バイヤーの資金力。
支払条件。
取引実績。
これらを一つずつ確認する必要があります。
特に重要なのは、車両を仕入れる前に、どのように代金を回収するのかを決めておくことです。
海外バイヤーから注文を取る。
これは営業の成果です。
しかし、その注文が実際の利益になるかどうかは、代金回収まで完了して初めて分かります。
Sales VolumeよりProfit。
そして、
Profitより先に、Payment Collection。
売ることと、回収すること。
この両方ができて、初めて中古車輸出ビジネスは成り立ちます。
次回予告｜Vol.26
中古車輸出で利益を守るための支払条件の決め方
全額前払い。
デポジット。
L/C。
支払期限。
キャンセル条件。
次回は、日本の中古車輸出会社が実際の取引で使える支払条件の考え方を、具体例とともに解説します。
参考資料・出典
JETRO（日本貿易振興機構）
「輸出取引における決済方式の変更を依頼された際の留意点」
https://www.jetro.go.jp/world/qa/04A-A10833.html「輸出代金の回収滞りの打開策」
https://www.jetro.go.jp/world/qa/04J-090101.html「信用状（L/C）発行銀行の信用リスクと確認信用状」
https://www.jetro.go.jp/world/qa/04A-010712.html「ケニア 為替管理制度」
https://www.jetro.go.jp/world/africa/ke/trade_04.html
現地中央銀行
Central Bank of Nigeria（ナイジェリア中央銀行）「Foreign Exchange Market」
https://www.cbn.gov.ng/intops/FXMarket.htmlCentral Bank of Nigeria「CBN Reforms and Initiatives」
https://www.cbn.gov.ng/AboutCBN/Reforms.htmlBank of Ghana（ガーナ中央銀行）
https://www.bog.gov.gh/Central Bank of Kenya（ケニア中央銀行）
https://www.centralbank.go.ke/
※2026年11月時点で確認できる公的情報を基に作成しています。各国の為替制度、送金手続き、銀行の審査条件は変更される可能性があります。本文中の為替例・車両例は説明用の架空例です。実際の取引では、取引銀行および関係機関に最新条件をご確認ください。
