72.3%が情報収集はAIなのに、営業と会う前に「選定除外」される新リスクとは

BtoBの購買行動が、静かに様変わりしています。ある調査では、情報収集の段階で72.3%の担当者がAIを使っているという結果が出ました。ChatGPTやAI検索に製品名やサービス名を打ち込み、比較検討まで済ませてから営業担当者に接触する、というのが当たり前になりつつあるのです。

問題は、その「AIによる比較検討」の時点で、営業がまだ一度も顔を合わせていない会社がすでに選定候補から外されてしまうことがある、という点です。今回は、この「選定除外リスク」がなぜ生まれるのか、営業や企業側は何に気をつけるべきかを整理します。

この記事でわかること

• AIを使った情報収集がどれだけ広がっているか

• 営業と会う前に「選定除外」される仕組み

• 企業側が今すぐ見直すべきポイント

• 個人の仕事選びにも効く考え方

AIで情報収集してから会うのが「当たり前」になった

少し前までは、営業担当者に会って説明を受けてから比較検討する、という順番が一般的でした。ところが今は逆です。まずAIに「このジャンルで良い製品・サービスはどれか」と聞き、候補をいくつかに絞り込んだうえで、初めて営業担当者に連絡を取る、という流れが広がっています。

これは個人の買い物でも同じ感覚があるはずです。家電や旅行先を選ぶとき、店員に聞く前にネットで下調べをするのはもう当たり前になりました。BtoBの世界でも、担当者が決裁者に説明するための「比較材料」を、AIにまとめてもらう場面が増えているのです。

営業がまだ知らないうちに外されてしまう仕組み

ここで厄介なのが、AIが参照する情報が「その会社が公開している内容」に強く依存することです。公式サイトの説明が古い、導入事例が少ない、他社との違いが明確に書かれていない、といった会社は、AIによる比較の段階で候補から静かに外れてしまいます。

営業担当者にとって一番怖いのは、「断られた」という実感すら持てないまま、商談の機会そのものが生まれていないケースがあることです。従来は「会って提案したのに負けた」という経験から改善点が見えましたが、AIによる事前選定の時代は、負けたことにすら気づけません。これが「選定除外リスク」の本質です。

企業側が今すぐ見直すべきポイント

対策としてまず挙げられるのは、公式サイトや資料の内容を「人が読むため」だけでなく「AIが要約しやすい形」にも整えることです。サービスの強み、料金の考え方、導入事例、他社比較の視点などを、具体的な言葉でわかりやすく書いておくことが重要になります。

また、SNSやブログ、プレスリリースなど複数の媒体で情報を発信しておくことも効果があります。AIは単一の公式サイトだけでなく、ネット上に散らばったさまざまな情報を参照して回答を組み立てる傾向があるため、発信源を増やすこと自体が「選ばれる確率」を上げる地味ながら確実な方法になのです。

個人の仕事選びにも効く考え方

この話は、企業の営業戦略だけの問題ではありません。転職活動や仕事探しをしている個人にとっても、同じ構造が当てはまります。自分のスキルや実績をどこにどう発信しているかによって、声をかけられる機会そのものが変わってくるのです。

AIに「こういう経験がある人を探したい」と聞かれたときに、自分の情報が見つかりやすい形で残っているかどうか。履歴書やSNS、ポートフォリオサイトなど、複数の場所に自分の強みをわかりやすく書いておくことは、これからの時代、企業側の「選定除外」を避けるのと同じ意味を持つようになっていくのかもしれません。

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