『モノ』から『サービス』へ。取引先のかかりつけ医になる

ビジネスを組み立てることも、空間をつくることも、本質は「デザイン思考」にあると感じています。ロジックだけで突き詰めたものが、必ずしも使う人の心地よさ（QOL）に繋がるとは限りません。

 そんな新しい視点を取り入れるための、私なりのインプットの記録。

先日のこと、商工会が主催する「小さな事業者のための販路拡大セミナー」に参加してきました。

 いまの私たちの大きなテーマは、効率的かつ確実に「新規の顧客」と出会うための仕組みづくりです。

「営業って、特別な才能がある人がやるものでしょう？」

かつての私はどこかでそう思い込んでいたのかもしれません。しかし、今回のセミナーで真っ先に突きつけられたのは、「営業は才能ではなく、習慣です」という力強い言葉でした。

 がむしゃらに動くのではなく、正しく小さく試していくこと。そして、価格競争に巻き込まれるのではなく、自社の「価値」を磨いて届けること。

 なかでも、空間や内装を起点にお客様のビジネスを支えたいと願う私にとって、深く胸に刺さる言葉がありました。

 それは、「取引先のかかりつけ医になる」ということ。

 最初は、内装業でかかりつけ医……？と頭をひねりましたが、自社のリアルに落とし込んで考えた瞬間、すとんと腑に落ちたのです。

つまり、私たちがやっていることは、単に壁や床を綺麗にする『モノの売り買い』ではない。お客様のビジネスの課題を解決する『サービス』そのものなんだ、と。

ただ内装という「モノ」を売る点での関わりではなく、相手の背景や本質的な問題に「面」で向き合い、多面的に理解して解決策を提案する。コロナ禍以降、効率的なテキストコミュニケーションが増えたからこそ、この「深く聞く力」と「課題解決の提案力」が、B2Bにおける最大の信用基盤になるのだと確信しました。

セミナーでは、顧客の購買プロセス（カスタマージャーニー）や、相手の深い悩みを紐解くための様々なフレームワークを学びました。適切な課題を見分け、顧客の変化に応じた打ち手をロジカルに考えていく。その濃密な講義のなかで、私はどうしても一つの疑問が頭から離れなくなりました。

自社のような創業間もない会社ならではの壁にぶつかります。

「かかりつけ医になりたくても、まだ実績や事例が少ない状態から、どうやって最初の信頼を獲得すればいいのだろう？」

私はセミナーの最後に、講師の方へこの疑問を直接ぶつけてみました。

いただいたアドバイスは、経営者としての私の視界をパッと明るくしてくれるものでした。

実績の数字を並べるのではない。私たちが何者であるか、どこを切り取ってもブレないブランドイメージと言葉で一貫して伝えること。そして、相手の決裁者が社内で通しやすいような、見た目の価値を高めた「分かりやすい提案資料」を用意しておく。これこそが、小さな企業がスマートに仕掛けるべき販促の設計図なのだと深度を深めて学びました。

 売上を追って安売りする「薄利多売」の時代は、もう終わっています。

私たちがやるべきことは、自社の提供できる価値を高め、それに見合った適正な単価で、本当にお互いがハッピーになれるお客様を見つけること。

 「かかりつけ医」のように、お客様に寄り添い、先回りしたいたれりつくせりの空間提案ができるように。

まずは自社の強みの棚卸しと、30秒で伝わる「私たちの言語化」から、今日の新しい習慣を始めようと思います。

実は、今回の講義があまりにも分かりやすく、自社の大きな転換点になる予感がしています。
来月に開催される同じ講師の方のセミナーにも参加を決めました。次はどんな視点が得られるのか、今からとても楽しみです。その時の学びも、またここでシェアさせてくださいね。