商談を振り返りたいのに、相談相手がいないあなたへ

raven草薙｜現役住宅営業

2026年8月19日 20:00

商談が終わって、「あそこで何を聞けばよかったんだろう」と考える。でも、すぐ相談できる相手がいるとは限りません。

住宅営業で、そんな振り返りに困っている方に読んでほしい話です。

商談の録音とAIがあれば、振り返りの項目を一から考えなくても、自分の会話から次のことを整理できます。

自分が何を聞けていて、何がまだ分かっていないか
お客様の返事を受けて、どこでもう少し確認できたか
次の商談で何を質問し、何を準備するか

AIには会話を整理する役を任せます。実際の会話と照らしながら、次の商談をどう組み立てるかは自分で決めます。

私の場合、振り返りが次の商談につながりました

私はこのやり方を始めてから、商談のあとに会話を見返すようになりました。

その商談で聞けたこと、まだ分からないことが見えてきます。「次はここを確認しよう」と決めてから、準備に入れるようになりました。

何を話すか、何を用意するか、そのために何を質問するか。そこまで考えて、次の商談へ進めるようになったんです。

私の場合、契約率は50％から60％になりました。振り返りを次の行動につなげられるようになったことが、その変化につながったと感じています。

私自身、営業を始めた頃は、基本を教わらず、商談で何を話し、どう進めればいいのか分かりませんでした。独学で試行錯誤し、講義などから学びながら、自分なりの型を作ってきました。

だから、相談相手がいない人にも、自分の会話を見ながら考える方法を伝えたいです。私はその振り返りにCodexを使っています。

まず、商談を録ってみてください

この振り返りには、実際の会話が分かるものを使います。私はお客様の了承を取って商談を録音し、文字起こしを作っています。

録音なら、お客様が何と答えて、そのあと自分が何を聞いたかまで残ります。商談後の記憶と、実際の会話を比べられます。

用意するものは2つです。

会話を録音して、文字にする手段。 例えば、iPhoneの「メモ」の録音・文字起こし機能や、PLAUD NOTEなどがあります。

文字を読んで、一緒に振り返るAI。 今回はCodexやClaude Codeのように、パソコン上のファイルを扱えるAIを想定しています。どちらか一つで大丈夫です。機器やAIの利用費は記事の料金とは別です。

録音する前に、勤務先のルールを確認し、お客様の了承を取ります。外部の文字起こしやAIへ送るなら、その利用も了承の範囲に入れます。AIに渡す前には、氏名や住所など個人が分かる情報を取り除きます。準備が揃わないときは、記事内の架空例で手順だけ試してください。

「聞いたつもり」を、実際の会話で確かめる

月々の支払いについて話した場面を考えてみてください。これは説明のために作った、架空の会話です。

営業「月々のお支払いは、どのくらいをお考えですか？」

お客様「今の家賃くらいなら」

営業「分かりました」

これだけでは、今の家賃がいくらかは分かりません。でも商談のあとには、「月々の予算は聞いた」と思ってしまうかもしれません。

大事なのは、お客様が実際に答えたことと、まだ分からないことを分けることです。すると、次の商談で「今の家賃はおいくらですか」と聞く準備ができます。

AIには、この整理を手伝ってもらいます。返ってきた内容は、根拠になった会話や録音と照らして使います。

録音を整理したら、次の商談までつなげたい

私は、議事録を残すだけで終わらせたくありません。

録音を文字にして、必要な情報を保護したうえでAIに整理してもらう。会話と照らし、次に聞くこと、説明すること、用意するものを考える。実際の商談で試したら、また振り返る。

この往復をするために、私は確認場所を7つに分けています。家を建てる理由、時期、土地、お金、決定に関わる人、会社を選ぶ理由、提案への納得です。

先ほどの家賃なら「お金」の確認です。各項目で分かったことと不足を見て、行動の候補を1〜2個に絞り、それらの優先順を考えて次の商談を組み立てます。

ここから、手元で使うための具体的なやり方へ

ここからは、文字起こしと指示文をAIに渡して使います。聞き漏らしたことと、次の商談で聞く質問の候補が整理されます。

元の会話と照らし、次に試す質問を選びます。使う指示文とチェックシートは、この先にすべて載せました。

録音を、次の商談の準備に変える

最初は、架空の会話でAIの返し方を確かめます。そのあと、自分の商談1件で試してみてください。

1. 録音を用意し、文字にする

商談の前に確認すること

録音する目的と保存・利用方法をお客様に伝え、了承を取ります。外部の文字起こしやAIを使う場合は、その利用と何を渡すかも伝えます。勤務先の規定や契約上の条件も確認してください。録音の了承が得られない場合は録音せず、外部利用の了承や勤務先のルールを確認できない場合は、実際の会話を外部サービスへ入力しません。許可された範囲のメモを使うか、勤務先に確認します。

文字起こしサービスへ送る前にも、音声を外部に預けてよいかを確認します。後から文字の個人情報を取り除いても、送信済みの音声自体には会話が残るからです。

録音・文字起こし・AIへの入力では、保存先、同期やバックアップ、閲覧できる人、保存期間、使い終わった後の削除方法を勤務先のルールで確認します。音声の原本、文字の原本、作業用コピー、AIの会話履歴は別々に残る場合があります。

iPhoneの「メモ」を使う場合

「メモ」で新しいメモを開き、添付ボタンから「オーディオを録音」を選びます。
録音を開始し、終了したら停止して保存します。
録音を開いて文字起こしを表示し、内容を確認します。
その他のメニューから「文字起こしをコピー」し、勤務先で許可された方法でパソコンに移します。

Appleの案内では、文字起こしはiPhone 12以降で、端末の言語が日本語などの対応言語に設定されている場合に使えます。OSや地域などの条件も変わることがあるので、使う前にAppleの案内を確認してください。短い録音で文字起こしが表示されるか、商談の前に試しておくと安心です。

PLAUD NOTEを使う場合

本体を対面の録音に合うモードにし、了承を得た会話を録音します。
録音をアプリへ同期し、文字起こしを行います。
会話の一部を再生して、文字が取れているか確認します。
文字起こしをコピーするか、TXTなどで書き出し、許可された方法でパソコンに移します。

操作名や文字起こしの利用枠は、アプリや契約プランによって変わります。Plaudの録音案内と書き出し案内を確認してください。

AIに渡す前に、情報と話者を確かめる

文字起こしでは、名前を消しても特定できる情報が残ることがあります。氏名、住所、電話番号、勤務先、土地の場所、家族を特定できる組み合わせを確認し、勤務先のルールに従って削除または置き換えます。ファイル名にも顧客名は入れません。

送信前に文章を読み、氏名などを取り除けているか確認します。話者も録音と照らし、分からない部分は「話者不明」と残します。聞き取れない言葉を推測で補いません。

情報を削除・置換しても、組み合わせから本人が推測される場合があります。外部AIへの入力が許可されているか、AI事業者の保存・学習利用の設定や削除条件が勤務先のルールに合うかを確認します。迷うときは、実際の会話を入れず、次の架空例で試してください。

2. まずは架空の会話で、返し方を確かめる

下は説明用に作った架空の会話です。

営業：月々のお支払いは、どのくらいをお考えですか？
お客様：今の家賃くらいなら。
営業：分かりました。

この会話を整理すると、こうなります。

確認できたこと：お客様は「今の家賃くらいなら」と答えています。

まだ確認できていないこと：家賃の金額、土地や諸費用を含めた総額、自己資金は、この会話からは分かりません。

次に聞く候補：「現在の家賃はおいくらですか」「月々の支払いで、生活に無理のない範囲はどのくらいですか」。何から聞くかは、それまでの会話や次回の目的に合わせて選びます。

シートの「資金計画」にこの3つを書き、次回は家賃額、そのあと無理のない支払い額を確認する順番にします。今の家賃という基準は聞けていますが、具体額は不明です。ほかの6項目は、この短い会話だけで決めず、前後の記録も確認します。

ここでAIが「家賃は8万円」と返したら、それは会話にない数字です。どの発言を根拠にしたかを確かめ、根拠がなければ不明のまま残します。

3. パソコンでAIに渡す

私はCodexを使っています。CodexやClaude Codeは、パソコン上のファイルを読みながら作業できるAIです。すでに使えるものを一つ選べば足ります。

まずは実際の顧客情報を使わず、上の架空の会話をコピーして試します。

Codexを初めて使う場合は、OpenAIの利用開始案内を見ながら、対応するパソコンでアプリを開き、サインインします。必要な利用条件や利用枠も確認してください。すでにClaude Codeを使っている場合は、そちらでも試せます。
Codexで新しい会話を始めます。会話に直接文章を貼るこの試し方では、実際の顧客ファイルを用意する必要はありません。
この記事の「6. AIに貼る指示文」を、最初の行から最後までコピーして貼り付けます。
指示文の末尾にある「ここに、特定情報を削除・置換した文字起こしを貼る」を、上の架空の会話に置き換えて送信します。
AIの返答で、お客様の発言が確認済みの事実として出ているか、家賃の金額が「不明」になっているかを見ます。根拠のない金額が事実として出たら、入力した会話を示して訂正を求めます。

ファイルを読ませたい場合は、許可された場所に作業専用のフォルダを用意し、特定情報を削除・置換した対象テキストだけを保存します。音声の原本、顧客名と記号の対応表、別のお客様の資料は、そのフォルダに入れません。Codexではそのフォルダをプロジェクトとして開き、利用する範囲を確認します。新しい会話で「このフォルダの、特定情報を取り除いた○○.txtだけを読んで、以下の指示に従ってください」と伝え、続けて指示文を貼ります。ファイルへのアクセス許可が求められたら対象を確認してください。操作や表示は利用環境によって異なります。

AIに渡した情報がどのサービスへ送られ、どう保存されるかは、そのサービスの設定と勤務先のルールで確認します。パソコンのファイルを扱う場合も、送信先と利用範囲を確認してください。

4. 7項目のチェックシート

次のシートは、そのままコピーして使えます。「確認できた」「推測」「未確認」を分け、根拠になった会話をたどれるようにします。

商談チェックシート
会話の対象：（匿名の記号など）
今回確認した日／会話の範囲：
現在の提案・条件：

1. 建築動機｜なぜ建てたいのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

2. スケジュール｜いつ建てたいのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと・期限を動かせるか：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

3. 建築地・建築条件｜どこに建てるのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと・権利や承諾が必要な人：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

4. 資金計画｜いくらまで出せるのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと・お金の出どころ：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

5. 意思決定者の合意｜誰と、どう合意するのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと：
検討を止める反対：確認できず／いないと確認／いる（誰が・何に）
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

6. 商品・会社・競合の理解｜なぜこの会社なのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと・他社と比べた懸念：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

7. 間取り・提案の納得｜この提案でいいのか
確認できたこと／会話の根拠：
推測：
まだ確認できていないこと・反映できていない要望：
次の行動候補（1〜2個）：
点数を付ける場合：1・2・3・4・5／判定保留

次の商談の目的：
優先順と、その理由：
誰に何を聞くか／どう説明するか：
用意するもの・期限：
次の商談で確かめたいこと：

5. 点数を付けるなら、ここを見る

7項目に点数を付けるときは、会話で確かめた内容をもとに、各項目がどこまで進んでいるかを見る目安にします。まず上のシートで会話と不足を分け、そのあと必要に応じて使ってください。

1点は「その項目をまだ把握できていない」。2点は「条件や要望が聞けた」。3点は「要望に対する提案へ進める」。4点は「提案を受けて、次の判断に進める」。5点は「重要な不確実さが解消し、契約に向けた内容が固まっている」。細かい条件は項目ごとに違います。

今回の会話に書かれていないことを、過去にも聞いていないとは決めません。記録の範囲が足りず状態が分からない項目は、保留にします。

建築動機｜なぜ建てたいのか

1点：建てる意思も理由も、まだ把握できていないことを確認できた。
2点：建てたい理由または関心が聞けている。
3点：そのお客様の理由と期限または制約が分かり、建てる前提で動いている。
4点：建てる意思が明確で、土地・資金・提案の検討へ進んでいる。
5点：契約日または契約意思が、お客様の明示で確定している。

スケジュール｜いつ建てたいのか

1点：希望時期をまだ把握できていないことを確認できた。
2点：希望時期が聞けている。理由がまだ分からない場合は、ここに留めます。
3点：時期と理由に加え、時期・予算・土地がぶつかったときに何を優先し何を譲れるか聞けている。
4点：工程の提案を受け、次の判断や準備へ進む合意がある。
5点：契約・着工・入居の工程と重要な期限が確定している。

建築地・建築条件｜どこに建てるのか

1点：土地の希望も対象地も、まだ把握できていないことを確認できた。
2点：候補地を比較した、または現地を確認した。提案へ進める土地がまだ決まっていない場合は、ここに留めます。
3点：間取り提案へ進める特定の土地が見つかっている。
4点：検討を止める未解決条件がなく、その土地への懸念がない、または残っていても1つ程度である。
5点：懸念がなく、買付証明書を提出している。

この点数は、土地を購入するケースを想定した目安です。すでに土地を持っているなど候補地の比較や買付が当てはまらない場合は、無理に採点せず保留し、権利・承諾・建築条件を確認します。

懸念が1つでも、その内容が検討を止めるものなら別に記録します。点数だけで先へ進めると判断しないでください。

資金計画｜いくらまで出せるのか

1点：資金について、まだ把握できていないことを確認できた。
2点：予算感が聞けている。額の根拠がまだ分からない場合は、ここに留めます。
3点：総額・月々・自己資金の3つがそれぞれ聞けていて、その額の根拠も家賃・貯金・援助・審査・見積などと結びついている。3つのうち1つでも不明なら、この段階にはしません。
4点：契約判断に使う条件と不確実さが見え、資金の出どころを確認できている。
5点：現状の資金計画に納得し、その内容で契約書を作ることに合意している。

意思決定者の合意｜誰と、どう合意するのか

1点：誰が何を気にし、何を解決したいか、まだ把握できていないことを確認できた。
2点：誰が何を気にしているか把握できた。
3点：一人ずつの判断軸・懸念・前へ進む条件を聞き分け、次回の提案を作れる。
4点：判断軸を提案に反映し、懸念や残条件を共有したうえで、次の判断へ進む合意がある。
5点：必要な関与者全員が重要事項と未確定事項を理解し、同じ提案・条件で進む意思を個別に示している。

検討を止める反対があるかどうかは、点数とは別に記録します。聞けていなければ「確認できず」です。「いない」とは書きません。

商品・会社・競合の理解｜なぜこの会社なのか

1点：商品や会社の受け止め方、競合の有無を、まだ把握できていないことを確認できた。
2点：判断に関わる特徴を説明して理解を確認し、競合の有無も聞けている。
3点：比較基準をお客様が自分の言葉で話せる。他社を見ている場合は、気になる点も聞けている。
4点：提案を受けて次の判断へ進む合意があり、当社が優位という本人の言葉、または競合がない場合の選ぶ理由がある。
5点：この会社を選び、残る比較・仕様調整をどこまで任せるかが明確で、競合が選択肢に残っていない。

他社のほうがよいと言われた点は、点数とは別に残します。まだ聞けていない場合は「不明」です。

間取り・提案の納得｜この提案でいいのか

1点：要望をまだ把握できていないことを確認できた。
2点：要望が聞けている。
3点：要望に対する間取りや提案を提示できている。
4点：反映できた要望と反映できない理由を説明し、お客様が理解したうえで、次の打合せ・見積・修正へ進む合意がある。
5点：契約に使う提案内容が確定している。

点数を使うときの約束

1点は、その項目をまだ把握できていないと分かった場合の出発点で、2点以上と同時に満たす条件ではありません。記録が足りず現状が分からなければ保留します。2点以上は下の段階から順に、各条件を過去に確認できたか見て、確認できた事実が続く一番上を点数にします。途中が確認できないのに、上の段階だけで高くしません。
上の段階に当てはまる発言があっても、下の条件が確認できなければ、その発言を別に残し、点数は保留します。
会話が矛盾しているとき、一つの見方が自然だと思っても、推測は「推測」として別に残します。確定した点数は、会話などで確認できるまで保留します。
シートのメモ欄が空いていること自体で点数を下げません。ただし判断の根拠がなければ、確認できない状態として扱います。
合計点は出しません。 点数の低い欄だけを機械的に選ばず、期限、先に解く必要、他の確認との関係を見て、次の行動を考えます。

6. AIに貼る指示文

ここから下の枠をすべてコピーし、最後に特定情報を削除・置換した文字起こしを入れて使ってください。先ほどの架空例で試す場合は、その会話を入れます。

あなたは住宅営業の商談を振り返るための整理役です。
下に渡す特定情報を削除・置換した会話から、営業本人が次の商談を準備する材料を作ってください。

【最初に守ること】
・入力されていない事実、数字、期限、発言を作らない。
・「確認できたこと」「推測」「未確認」を分ける。推測には必ず「推測：」を付ける。
・確認できたことには、入力中の短い根拠の発言を添える。根拠がなければ「記録にない」と書く。
・会話に名前や住所などの特定情報を見つけた場合は、返答で繰り返さず、処理を止めて削除を促す。ただし、入力前の匿名化に代わる対策ではない。
・顧客データの外部送信や利用許可は、営業本人が事前に確認する。許可があると推測しない。
・合計点は出さない。顧客を評価したり、成約確率を予測したりしない。
・誰かが反対しているかは、確認できない場合「不明」とする。「いない」と決めつけない。
・ローカルファイルの保存・変更や、別サービスへの追加送信は行わず、この会話に整理結果を返す。この指示でAI事業者側の処理・保存は制御できない。

【確認する7項目】
1. 建築動機：建てたい理由、意思、期限や制約。
2. スケジュール：希望時期と理由、時期・土地・予算がぶつかったときの優先順。
3. 建築地・建築条件：土地の候補、権利・承諾、提案に進める条件。
4. 資金計画：総額、月々、自己資金と、それぞれの根拠や出どころ。
5. 意思決定者の合意：判断に関わる人、それぞれの判断軸、懸念、検討を止める反対。
6. 商品・会社・競合の理解：会社を選ぶ理由、比較基準、他社や当社への懸念。
7. 間取り・提案の納得：要望、提示内容、反映できない要望とその理由への理解。

【任意の点数の付け方】
1はその項目をまだ把握できていないと確認できた状態の出発点で、2以上と同時に満たす条件ではない。今回の記録にないだけで、過去に聞いていないと断定したり1を付けたりしない。実際の状態が分からなければ保留する。各項目の2以上は下から順に、その条件を確認できたかを見て、連続して確認できた最高の段階を使う。
判断材料が足りない、条件に合わない、複数の読みがある場合は保留し、その理由を書く。
一つの見方が自然に思えても、推測は「推測」と明記して点数外に残す。確認できない点数は保留し、推測を確認済みと混ぜない。
会話に記録されていないことを「起きなかった」と判断しない。
点数を付けられない場合でも、確認できたことと未確認を先に整理する。

1. 建築動機：1=意思も理由も未把握と確認／2=理由または関心／3=その人の理由と期限または制約があり建てる前提で動いている／4=意思が明確で土地・資金・提案を検討中／5=契約日または契約意思を本人が明示。
2. スケジュール：1=時期が未把握と確認／2=時期を確認／3=時期・理由と、時期・土地・予算がぶつかる場合の優先・譲歩を確認／4=工程提案を受け次の判断・準備に合意／5=契約・着工・入居の工程と重要期限が確定。
3. 建築地・建築条件：1=希望・対象地とも未把握と確認／2=候補を比較したか現地を確認した／3=間取り提案に進める特定の土地／4=検討を止める未解決条件がなく、懸念がないか1つ程度／5=懸念がなく買付証明書を提出。すでに所有している土地など比較や買付が当てはまらない場合は、無理に採点せず保留し、権利・承諾・条件を記録。
4. 資金計画：1=資金が未把握と確認／2=予算感を確認／3=総額・月々・自己資金の3つをそれぞれ確認し、それらの額の根拠を家賃・貯金・援助・審査・見積などと結びつけて確認した。総額・月々・自己資金のうち1つでも不明なら3にはしない／4=契約判断の条件と不確実さが見え資金の出どころを確認／5=資金計画に納得し、その内容で契約書を作ることに合意。
5. 意思決定者の合意：1=誰が何を気にするか未把握と確認／2=誰が何を気にするか把握／3=各人の判断軸・懸念・進む条件を聞き分け次回提案を作れる／4=判断軸を提案に反映し懸念・残条件を共有し次の判断へ進む合意／5=必要な関与者全員が重要事項・未確定事項を理解し同じ条件で進む意思を個別に明示。
6. 商品・会社・競合の理解：1=受け止め方と競合の有無が未把握と確認／2=特徴の説明・理解確認と競合の有無を確認／3=本人の言葉で比較基準を話せ、他社があれば気になる点を確認／4=次の判断への合意と、当社が優位という本人の言葉、または競合なしの場合は選ぶ理由／5=当社を選び残る比較・仕様調整の任せ方が明確で競合が残らない。
7. 間取り・提案の納得：1=要望が未把握と確認／2=要望を確認／3=要望に対する提案を提示／4=反映できた要望と反映できない理由を説明し、本人が理解して次の打合せ・見積・修正に合意／5=契約に使う提案が確定。

【出力の順番】
1. まず会話の要点を簡潔に整理する。
2. 7項目それぞれについて「確認できたことと根拠／推測／未確認／次の行動候補1〜2個」を書く。情報がない項目は「記録にない」と明記する。点数は付けられるときだけ、根拠とともに示す。
3. 意思決定に関わる人と、検討を止める反対の有無を「確認済み／不明」に分ける。
4. 次の行動候補を並べ、次の順に優先する理由を説明する。①記録で確認できた期限や約束など、後回しにすると戻れないこと ②解けないと先へ進めないと記録で言えること ③終わらないと他の確認が終わらないこと。一般論を期限と決めつけない。
5. 次の商談について「目的／誰に何を聞くか／どう説明するか／用意するもの／確かめたいこと」を、優先順が分かる形で提案する。候補を必ず1つだけに制限しない。優先順位が決まらない場合は営業本人の判断が必要と書く。
6. 最後に、入力内容と照合すべき箇所を挙げる。録音と実際の判断の確認は営業本人が行う。

【特定情報を削除・置換した文字起こし】
ここに、特定情報を削除・置換した文字起こしを貼る

AIの返答は、会話の根拠が出ているか、未確認のことが事実に変わっていないかを原会話と照らして確認します。

7. 確認質問30｜必要なところから使う

30問を順番に全部聞くためのものではありません。シートで不足が見えた項目から選び、自分の話し方やお客様の状況に合わせて使ってください。

建築動機

「今のお住まいで、一番困っていることは何ですか？」
「新しい家で、これだけは変えたいと思うことは何ですか？」
「ご家族の中で、優先したいことに違いはありますか？」
「建売や中古も見られましたか？そのとき、どこが合わないと感じましたか？」

スケジュール

「いつ頃のご入居をお考えですか？」
「その時期なのは、何か理由がありますか？」
「もし土地や予算と時期がぶつかったら、どれを優先したいですか？」
「その時期に間に合わせるために、今月やっておくことを一緒に決めませんか？」

建築地・建築条件

「土地は、これから探しますか？それともお持ちですか？」
「場所・広さ・価格。順番を付けるとしたら、どの順ですか？」
「その土地に希望の家が建てられるか、役所関係も含めてこちらで確認してよろしいですか？」
「土地と建物と諸費用、全部合わせた総額で考えられていますか？」

資金計画

「その金額は、土地も諸費用も入れてのイメージですか？」
「月々いくらまでなら、暮らしに無理がないですか？」
「自己資金と、ご実家からの援助のご予定はありますか？」
「先に事前審査を進める方法もあります。必要性や条件を一緒に確認しますか？」

意思決定者の合意

「家づくりを進めるとき、どなたがどの判断に関わりますか？」
「お金のことと間取りのこと、一番こだわりが強いのはどなたですか？」
「ご家族の中で、今回の家づくりに心配や反対のある方はいらっしゃいますか？」
「その心配について、どんなことが分かると、ご家族で話しやすくなりそうですか？」

商品・会社・競合の理解

「他には、どちらの会社をご覧になっていますか？」
「比べるとしたら、何で比べたいですか？価格、性能、間取り、担当など、どれでしょう？」
「正直なところ、うちで気になっている点はありますか？」
「逆に、うちのどこが良さそうだと感じていますか？」

間取り・提案の納得

「この図面で、一つだけ直すとしたら、どこですか？」
「絶対に必要なもの、できれば欲しいもの、絶対に嫌なもの。分けるとどうなりますか？」
「今回入れられなかった〇〇について、気になる点は残っていませんか？」
「この内容なら進められる、と言える状態まで、あと何が足りないですか？」

次へ進む前の確認

「ここまでで、確認しておきたいことは残っていませんか？」
「では、進め方のお話をしてもいいですか？」

相手の答えが分からないまま次へ進まないこと。質問の数より、その返事を受けて何を確認するかを大切にしてください。

8. 候補に優先順をつけ、次の商談を組み立てる

7項目から行動候補が出たら、私は各項目で1〜2個に絞り、そのうえで順番を考えます。

例えば、家賃を聞くことと土地の条件を確認することが両方必要な場合。どちらを先に確認し、次の商談でどうつなぐかを考えます。

順番に迷ったら、次を上から確かめます。

後回しにすると戻れなくなるものはあるか。 会話で確認した期限や、お客様と約束した日を見ます。一般的な話を、その案件の期限として作らないでください。
解けないと先へ進めないものはあるか。 そう判断できる根拠が、実際の会話にあるかを確かめます。
先に終わらないと、ほかの確認が終わらないものはあるか。 あとから関係が変われば、順番も考え直します。

それでも決められないときは、自分で選んだ順番と理由を短く残します。次の商談では、誰に何を聞くか、何を用意するかまで決めます。

次回に扱わない候補は、消さずに保留として残します。新しい返事や条件が分かれば、残した候補も含めて順番を考え直します。

提案を見せたあとの確認も、会話で残す

提案を見せたら、お客様が良いと感じた点、気になる点、次に進むための条件を聞きます。「大丈夫です」という相づちの意味も、会話の中で確かめます。

契約に向けた話をするときも、誰が判断に関わり、何について決めるのか、重要な未確定事項が残っていないかを確認します。点数は、そのために見落としを減らす目安です。

9. 次の商談で試し、もう一度振り返る

次の商談が終わったら、了承と勤務先のルールの範囲で、もう一度会話を見返します。

準備した質問を聞けたか。お客様の返事で何が分かったか。聞けなかったことは何か。予定と違う話になったなら、その理由も実際の会話で確かめます。

最初から毎回すべてを埋める必要はありません。1件で試しながら、自分に必要な確認場所や質問を増やしていってください。使いにくい質問は、自分の言葉に直して構いません。

商談が終わったあとに迷ったら、了承を取って残せた会話を1件だけ見返してみてください。

聞けたことと、まだ分からないことを分ける。次の商談で、誰に何を聞くかを決める。そこから振り返りが動き出します。