プレゼンは、説得するな

「もっとアピールした方がいい」
「最後に、もう少し強くお願いした方がいいと思います」

プレゼン研修で受講者同士にフィードバックをしてもらうと、この２つのコメントが本当によく出てきます。

私は23年以上、コミュニケーション、特にプレゼンを中心に企業研修を行い、これまで7万人を指導してきました。
その現場で何度も耳にしてきた、いわば「プレゼン研修あるある」です。

確かに、もっとアピールして、最後に熱意を込めてお願いすると、プレゼンの成功率が上がるように思えるかもしれません。

はっきり言いましょう。

それは、むしろ逆効果です。
プレゼンがうまくいかない大きな原因の１つとも言えます。

私が考える理想のプレゼンは、アピールやお願いどころか、説得すらしないプレゼンです。
より正確に言えば、説得する必要がないプレゼンです。

この考え方を掴むと、プレゼンの成功確率が格段に上がることは間違いありません。

「もっとアピールしよう」とした瞬間、矢印が逆を向く

なぜ、アピールや説得が逆効果になるのでしょうか？

「もっとアピールしよう」と考えているとき、話し手の頭の中には、こんな思いがあります。

自分を評価してほしい。
自分の商品を選んでほしい。
自分の提案を採用してほしい。

気持ちはよく分かります。

でも、この状態では意識の矢印がすべて自分に向いています。
だから、もっと商品の良さを語る。もっと熱意を見せる。最後には「ぜひ私たちにお任せください」と強くお願いする。

ここで、聞き手の立場に立ってみましょう。

「この商品はいいですよ」「導入した方がいいですよ」「ぜひ買ってください」
と何度も強く主張される。

これって、よく考えたら、押し売りですよね？

自分が聞き手なら、そんなに押してほしいでしょうか？
答えは、もちろん「No」でしょう。
おそらく心の中では、「判断は私にさせてください」と思うはずです。

人は、自分を無理やり動かそうとしてくる相手には警戒し、抵抗します。
一方で、自分のことを本当に考えてくれている相手の話には、思わず耳を傾けます。

ここを取り違えているから、一生懸命話しているのに相手がなかなか動いてくれないのです。

プレゼンで話すべきは、「自分のこと」ではない

プレゼンの主役は、話し手ではありません。

聞き手です。

考えるべきなのは、「自分をどうアピールするか？」ではなく、「相手が今、何に困っているのか？」です。

その課題は、なぜ今まで解決できなかったのか。
どうすれば状況を変えられるのか。
そのために、自分たちはどんな価値を提供できるのか。

ここまで相手の立場で考えると、プレゼンで話す内容そのものが変わります。

「私たちの商品には、こんな特徴があります」
というように、自社や商品の話から始めるのではなく、

「御社には、こうした課題があるのではないでしょうか？　その原因は、ここにあると考えました。そして、この方法なら解決できる可能性があります」
と伝える。

聞き手が「たしかに、まさにそこが私たちの問題だ」と感じ、「その解決策なら前へ進めそうだ」と納得できれば、もう十分です。
最後に頼み込む必要など全くありません。
「ぜひ採用してください」と説得しなくても、相手の中から自然に「では、お願いしたい」という言葉が出てきます。

もちろん、熱意がいらないわけではありません。
熱意を注ぐ場所が違うのです。
自分を売り込むことではなく、相手の課題をどれだけ真剣に考え抜けるか？
そこにこそ、熱意を注ぐべきです。

プレゼンの勝負は、話す前についている

プレゼンというと、多くの人は本番でどう話すかを気にします。

緊張しない方法を探す。
うまい言い回しを考える。
最後の決め台詞を練習する。

でも、プレゼンの一番の勝負ポイントは、「プレゼンの場」そのものではありません。
実は、話し始める前に、ほぼ勝負はついているのです。

どれだけ相手のことを理解できたか？
相手の置かれている状況を、どこまで具体的に想像できたか？
相手自身もまだ言葉にできていない悩みを、どこまで考え抜けたか？

私は、プレゼン力とは、話術よりも「相手を想像する力」だと思っています。
さらに言えば、相手以上に相手のことを考える力です。
そこまで準備されたプレゼンを聞いた人は、「この人は、私たちのことを本当によく分かってくれている。この人に任せよう」と思います。

だから、説得はいらないのです。

未来を一緒に考える人は、説得しなくても選ばれる

人は、押されたから動くわけではありません。
「これなら自分たちの未来が良くなる」と、自分の中で腹落ちしたときに動きます。

優れたプレゼンとは、相手が自分の意思で一歩を踏み出せるところまで、その人の未来を一緒に考えることです。

説得しなくても伝わる。
お願いしなくても選ばれる。

そんなプレゼンをつくれる人こそ、本当に人を動かせる人だと、私は思っています。