これまで書いてきた問題提起と、LisCoreを作った理由｜（お金を払って）BOXILさんに取材していただきました

ここ数ヶ月、BtoBマーケティングについて、noteでいくつかの記事を書いてきました。

集めたリードが商談につながらない。MAを導入しても、メール配信が中心の運用から抜け出せない。ナーチャリングと言いながら、見込み客の状況に関係なく同じメールを送っている。リードスコアリングを導入しても、スコアの高い人が商談になるとは限らない。

いずれも、これまで支援先の企業で何度も目にしてきた問題です。

記事を書くたびに、こうした問題がなぜ起きるのかを考えてきました。一つひとつの施策を改善するだけでは、なかなか解決しない。もっと根本にある、マーケティングの進め方そのものに原因があるのではないか。そんなことを考えながら、問題提起を続けてきました。

先日、SaaS比較メディアのBOXILさんに取材していただきました。テーマは、私が開発している「LisCore（リスコア）」についてです。

https://boxil.jp/mag/a11853/

取材では、サービスの仕組みや特徴、開発の背景などをお話ししました。

今回は、取材でお話しした内容を少し補足する形で、LisCoreを作ろうと考えた理由と、これまでnoteで書いてきた問題提起とのつながりを整理してみたいと思います。

これまで書いてきた問題には、共通する原因があった

これまでの記事を振り返ると、取り上げてきたテーマはさまざまです。

• リードを獲得しても、営業の商談につながらない

• MAを導入しているのに、メール配信が中心の運用から変わらない

• ナーチャリングの対象者を細かく分けず、全員に同じ情報を届けている

• リードスコアリングを導入しても、営業が優先して連絡すべき人を見つけられない

• ハウスリストに多くのリードが蓄積されているのに、十分に活用できていない

• メールやセミナーなどの施策を実施しても、その結果が次の施策に生かされていない

それぞれ、解決するための方法は異なります。ただ、これらの問題を掘り下げていくと、共通する原因が見えてきます。

それは、MAやSFAに蓄積されているデータが、日々のマーケティングや営業の判断に十分生かされていないということです。

MAには、見込み客がどのメールを開封したか、どのWebページを閲覧したか、どの資料をダウンロードしたかといった行動履歴が蓄積されています。SFAには、営業がいつ連絡したのか、どのようなやり取りをしたのか、商談がどの段階にあるのかといった情報が残っています。

データそのものが不足しているわけではありません。むしろ、長くMAを運用している企業ほど、多くの情報が蓄積されています。

それでも、日々の業務では、こうした情報が十分に使われていないことがあります。

例えば、ある見込み客が半年ぶりに自社サイトを訪問し、サービスページや導入事例を閲覧したとします。これは、以前とは関心の度合いが変わっている可能性を示す行動です。

しかし、その変化に気づかなければ、以前と同じナーチャリングメールが配信され続けるかもしれません。営業担当者も、その人が最近どのような行動を取ったのかを知らないまま、別のリードへの対応を優先しているかもしれません。

データは蓄積されている。けれど、その変化が次のアクションにつながっていない。

私は、ここにBtoBマーケティングの大きな課題があると考えています。

データを確認することと、次のアクションを決めることは違う

MAのレポートを確認すれば、メールの開封率やクリック率、Webサイトの閲覧状況などを把握できます。リードスコアリングを設定すれば、一定の条件に該当する見込み客を抽出することもできます。

ただし、数字や条件を確認できることと、それをもとに次のアクションを決められることは別です。

例えば、次のような状況を考えてみます。

• Aさんは、過去に資料をダウンロードして以来、半年間ほとんど反応がなかったが、昨日、料金ページを閲覧した

• Bさんは、毎週のようにメールを開封しているが、Webサイトへの訪問や具体的な問い合わせはない

• Cさんは、最近セミナーに参加し、サービスページや導入事例も閲覧している

• Dさんは、以前商談を失注した企業の担当者だが、別の部署の担当者が最近、資料をダウンロードしている

単純にメールの開封数やWebサイトの閲覧回数だけを見れば、優先順位を間違える可能性があります。

Aさんは、長期間反応がなかったものの、直近で具体的な情報を確認し始めています。Bさんは反応が多く見えても、検討が進んでいるとは限りません。Cさんは複数の行動から関心の高まりがうかがえます。Dさんについては、企業単位で状況を確認する必要がありそうです。

こうした違いを踏まえて、誰に連絡するのか、どのような情報を届けるのかを決める必要があります。

ところが、実際にこれを人の手で行おうとすると、相応の時間がかかります。

対象者の行動履歴を確認し、過去のメール配信や営業活動を調べ、企業情報や担当者の状況を照らし合わせる。さらに、今届けるべき情報を考える。これを数百人、数千人のリードに対して継続するのは簡単ではありません。

結果として、レポートは確認していても、具体的なアクションは担当者の経験や勘に頼ることになります。あるいは、運用にかかる負担を抑えるために、あらかじめ設定した条件で一律にメールを配信することになります。

MAの機能が足りないというよりも、蓄積された情報を読み解き、個々の見込み客に合わせたアクションに変えるところに、運用上の難しさがあるのだと思います。

もう一つの課題は、判断が一度きりになっていること

もう一つ、これまでの支援を通じて感じてきた課題があります。

それは、判断が継続的に見直されていないことです。

例えば、リードスコアリングを導入する際には、どのような行動に何点を付与するのか、何点以上になったら営業に引き渡すのか、といった基準を決めます。

ナーチャリングでも、見込み客の属性や行動に応じてシナリオを設計します。どのタイミングで、どのメールを送るのかをあらかじめ決めておくことで、継続的なコミュニケーションを実現できます。

こうした仕組みは、もちろん必要です。

ただ、一度決めた基準やシナリオが、その後も適切であり続けるとは限りません。

見込み客の関心は変わります。検討状況も変わります。昨日まで反応がなかった人が、今日になって複数のページを閲覧することもあります。反対に、以前は積極的に情報収集していた人が、すでに他社のサービスを導入していることもあります。

それにもかかわらず、最初に設定したスコアやシナリオをそのまま使い続けていれば、実際の見込み客の状態との間にずれが生じてしまいます。

施策の結果を振り返り、次の判断に反映することも同じです。

メールを配信して終わり、営業にリードを渡して終わり、レポートを確認して終わり。これでは、施策を実施するたびに得られる情報が、次の判断に生かされません。

本来は、見込み客の行動や施策の結果に合わせて、判断そのものも変わっていく必要があります。

つまり、BtoBマーケティングでは、データを日々の判断に変えることに加えて、その判断を継続的に見直していくことが重要だと考えています。

LisCoreで目指しているのは、日々の判断が回る仕組み

こうした課題を、仕組みとして解決できないか。そう考えて開発しているのが、LisCoreです。

LisCoreは、MAに蓄積されたデータをAIが継続的に分析し、見込み客ごとに「誰に、どのような情報を届けるべきか」を日々提案するサービスです。

例えば、これまで反応が少なかった見込み客が、直近でサービスページや導入事例を閲覧していたら、その変化を捉えてアプローチの候補として提示する。複数の行動や過去の情報を踏まえ、今どのようなコミュニケーションが適切かを考える。

目指しているのは、単にスコアの高い人を一覧にすることではありません。

蓄積されたデータを読み解き、次に取るべきアクションまでつなげることです。

運用の流れとしては、次のようなイメージです。

1. MAに蓄積されたデータを分析する
   見込み客の行動や属性など、蓄積されている情報をもとに状況を捉えます。

2. AIがアクションを提案する
   分析結果を踏まえて、今アプローチを検討すべき見込み客と、届ける情報の候補を提示します。

3. 担当者が内容を確認してアプローチする
   提案を確認し、必要に応じて内容を調整したうえで、見込み客に連絡します。

4. アプローチの結果を次の判断に反映する
   送信後の反応や結果を取り込み、次の分析・提案に生かします。

このサイクルを毎日続けることで、ある時点のデータだけで判断するのではなく、新しい行動や結果に合わせて、アプローチの候補を見直していきます。

ここで大切にしているのは、AIにすべてを任せることではありません。

見込み客との関係性や、営業担当者が把握している個別の事情など、人が確認したほうがよい情報もあります。AIが分析や提案を担い、人が内容を確認して実行する。そうした役割分担を想定しています。

MAやSFAを使っている企業が、さらに別のシステムに情報を入力したり、複雑なレポートを毎日確認したりしなくても、蓄積されたデータを日々の業務に生かせる状態を目指しています。

一斉配信の効率と、一人ひとりに向き合うことを両立したい

インターネットやMAの普及によって、企業は多くの見込み客に効率よく情報を届けられるようになりました。

一方で、その効率性と引き換えに、見込み客一人ひとりの状況を踏まえたコミュニケーションが難しくなっている面もあると感じています。

例えば、同じサービスに関心を持っている人でも、情報収集を始めたばかりの人と、導入を具体的に検討している人では、必要としている情報が違います。

それにもかかわらず、リストを一括で抽出して同じメールを配信していては、相手の状況に合わない情報を届けてしまうことがあります。

もちろん、一斉配信が不要ということではありません。新しい情報を広く知らせたい場合や、セミナーの案内など、まとめて届けることに意味がある場面もあります。

ただ、すべてのコミュニケーションを一律にする必要はないはずです。

見込み客の行動や状況を踏まえて、今必要としている情報を届ける。その判断を人手だけに頼らず、継続できる仕組みにする。

私がLisCoreで実現したいのは、そうした運用です。

LisCoreが向いている企業、そうでない企業

LisCoreは、すべての企業に必要なサービスだとは考えていません。

特に活用していただきたいのは、HubSpotをはじめとするMAを運用していて、一定量のリードや行動データが蓄積されている企業です。

例えば、次のような課題を抱えている場合です。

• リードは増えているものの、営業が優先して連絡すべき対象を絞り込めていない

• MAのレポートや行動履歴を確認しているが、具体的なアクションに結びついていない

• スコアリングやシナリオを設定したものの、その後の見直しが十分にできていない

• 営業担当者によって、リードへの対応や優先順位の付け方にばらつきがある

• 蓄積されたハウスリストを活用したいが、対象者を一人ずつ確認する時間がない

一方で、MAを導入したばかりでデータがほとんど蓄積されていない企業や、見込み客に届けるコンテンツ・情報が十分に用意されていない企業では、まずはデータを蓄積することや、基本的なマーケティングの運用を整えることが先になる場合もあります。

AIを導入すれば、すぐに商談が増えるという話ではありません。

大切なのは、これまで蓄積してきたデータを、実際のマーケティングや営業活動に生かせる状態にすることです。LisCoreは、その部分を支援するために開発しています。

サービスの詳しい仕組みや特徴、どのような企業に活用いただけるのかについては、BOXILの記事とLisCoreのサイトでも紹介しています。

https://www.liscore.jp/

問題提起の先にある取り組みも、発信していきたい

実は、LisCoreのサイトでは、これまでnoteで取り上げてきたテーマについて、もう少し実務に踏み込んだ記事も公開しています。

例えば、HubSpotで獲得したリードが営業に渡らずに止まってしまう理由や、スコアリングだけでは見込み客の状態を捉えきれない理由、蓄積されたデータをどのように活用するかといった内容です。

これまでの記事を読んでいただいた方には、あわせて読んでいただける内容だと思います。

• HubSpotのリードが営業に渡らず止まる理由

• HubSpotスコアリングの限界

• 蓄積データをどう活かすか

そして、LisCoreは2026年11月2日にβ版の提供を開始します。

対象はHubSpotを利用している企業で、まずは10社限定で募集します。β版の提供期間は2027年3月末までです。

10社に限定するのは、初期段階から多くの企業に一律で提供するよりも、実際の運用を見ながら、一社ずつ課題や改善点を確認していきたいと考えているためです。私自身も各社の状況を見ながら、サービスの改善に取り組んでいきます。

リードは蓄積されているものの、営業が次に誰へ連絡すべきか判断できていない。MAを導入しているが、メール配信や定型的なシナリオ運用が中心になっている。支援会社に頼り続けるのではなく、社内でデータを活用した判断が回る状態を作りたい。

そうした課題をお持ちの企業に、ぜひ使っていただきたいと考えています。

これまでnoteでは、BtoBマーケティングの現場で感じてきた問題を中心に書いてきました。

今後は、そうした問題が実際の企業でどのように起きているのか、仕組みを変えることで何が変わるのか、LisCoreのβ版を通じてどのような改善ができるのかについても発信していきたいと思っています。

問題を指摘するだけで終わらせず、現場で使える仕組みにしていく。その過程も含めて、引き続きnoteでお伝えしていければと思います。