営業7年目の私が思う新人営業が最初に身につけるべき「売る前に大切なこと」

2026年10月9日 14:08

営業職として入社すると、

「早く売上を作らないと」

「早く一人前にならないと」

と焦ってしまう人も多いと思います。

私自身、営業を始めた頃はそうでした。

営業なのだから、商品を売ることが仕事。

だから、とにかくお客様に提案しなければいけない。

そんなふうに考えていました。

でも、営業を約7年間続けてきた今は、少し考え方が変わりました。

新人営業が最初に身につけるべきなのは、

「売る力」よりも「相手を理解する力」

だと思っています。

営業を始めたばかりの頃は「話すこと」に必死だった

新人の頃は、お客様を目の前にすると緊張します。

何を話そう。

商品の説明をしなければ。

質問されたらどうしよう。

沈黙したらどうしよう。

そんなことを考えているうちに、気づけば自分ばかり話している。

営業を始めたばかりの頃には、よくあることだと思います。

でも、お客様からすると、

「この人は自分の話を聞いてくれている」

ことのほうが大切だったりします。

まずは「聞く」ことから始める

営業では、話すことより聞くことが重要です。

例えば、

「今、一番困っていることは何ですか？」

「現在はどのように対応していますか？」

「その方法で不便に感じることはありますか？」

こうした質問をする。

そして、相手の答えを聞く。

そこで初めて、

「自分の商品で何ができるのか」

を考える。

つまり「商品→お客様」ではなく、

「お客様→商品」という順番です。

商品知識だけでは売れない

新人営業は、商品知識を覚えることに一生懸命になります。

もちろん、商品を知らなければ提案できません。

でも、

「商品のことを一番詳しく説明できる人」が、

必ずしも一番売れる営業とは限りません。

お客様が欲しいのは、商品そのものではなく、

「その商品によって何が変わるのか」だからです。

例えば、

「この商品には○○という機能があります」

だけではなく、

「この機能を使うことで、今抱えている○○という問題を減らせます」

と伝える。

同じ商品でも、伝え方は大きく変わります。

「売れなかった理由」を自分だけの責任にしない

新人の頃は、営業成績が悪いと、

「自分に営業センスがない」

と思ってしまいがちです。

でも、売れなかった理由は一つではありません。

お客様の予算。

タイミング。

競合他社。

社内事情。

商品の条件。

そして、自分の提案力。

いろいろな要素があります。

だから、

「売れなかった＝自分がダメ」

と単純に考えないこと。

もちろん、自分の改善点は振り返る。

でも、必要以上に自分を責めない。

これも営業を長く続けるためには大切だと思います。

新人のうちは「成功」より「記録」を残す

営業を始めたばかりなら、毎回の商談を記録することをおすすめします。

例えば、

お客様は何に困っていたか
どんな質問をされたか
自分はどう答えたか
どこで話が止まったか
次回までに何をするか

など。

最初から完璧な営業ができる人は、ほとんどいません。

だからこそ、

「昨日より少しできるようになったこと」

を残していく。

それが経験になります。

分からないことは「分からない」と言っていい

新人のうちは、知らないことがたくさんあります。

それなのに、

「営業なんだから、全部答えないといけない」

と思ってしまう。

でも、無理に答えて間違えるほうが問題です。

分からないときは、

「確認して改めてご連絡します」

と言えばいい。

そして、必ず確認する。

その積み重ねが信頼につながります。

営業は「一発の成果」より「信頼の積み重ね」

営業というと、

「契約を取った」

「大型案件を受注した」

といった成果に目が向きます。

もちろん、それも大切です。

でも、7年間営業を続けて感じるのは、

小さな信頼の積み重ねが、大きな成果につながる

ということです。

約束を守る。

返信をする。

確認する。

ミスをしたら謝る。

分からないことを調べる。

こうした当たり前のことを積み重ねる。

派手ではありません。

でも、営業を長く続けるうえでは、こういう部分が意外と大切です。

「売るのが苦手」でも営業はできる

私は営業という仕事を始める前、

「営業は話が上手い人がやる仕事」

というイメージを持っていました。

でも、実際に7年間やってみると、そうとも限らないと感じます。

話すのが得意ではなくても、

人の話を聞ける。

約束を守れる。

丁寧に対応できる。

分からないことを調べられる。

そういう人も営業で活躍できます。

だから、

「自分は話すのが苦手だから営業に向いていない」

と決めつける必要はありません。

私自身も最初から営業が得意だったわけではない

私は新卒1ヶ月で最初の会社を退職しました。

その後、再就職して営業職として働き始めました。

もし当時の自分を見ていたら、

「営業を7年も続ける」

なんて想像していなかったと思います。

それでも続けてこられたのは、少しずつ経験を積んできたからです。

最初から完璧だったわけではありません。

失敗もしました。

分からないこともたくさんありました。

それでも、

「次はどうすればいいか」

を考えてきた。

その積み重ねが今につながっていると思います。

最後に

新人営業が最初に身につけるべきことは、

「どうやって売るか」だけではありません。

「どうやって相手を理解するか」です。

話す。

提案する。

売る。

その前に、

聞く。

知る。

考える。

この順番を意識するだけでも、営業との向き合い方は変わると思います。

営業は、最初から才能がある人だけが続けられる仕事ではありません。

小さな経験を積み重ねることで、少しずつできることが増えていく仕事でもあります。

新卒1ヶ月で退職した私でも、営業を約7年間続けることができました。

だからもし今、営業を始めたばかりで、

「自分には向いていないかもしれない」

と思っているなら、

まずは「売ること」より「相手を知ること」から始めてみてください。

その積み重ねが、いつか自分なりの営業スタイルにつながっていくはずです。