ホームページを見てもらった「その後」は？CTAから考える問い合わせの導線 byリストル

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はじめに

会社のホームページやブログを見ていると、
「お問い合わせはこちら」
「無料で相談する」
「資料をダウンロード」
といったボタンを見かけますよね。

普段は何気なく見ているこのボタン。
実は、Webマーケティングではかなり重要な役割を持っています。
それが今回のテーマである「CTA」です。

「CTAを改善しましょう」
「記事の最後にCTAを設置しましょう」

なんて言われると、初めて聞いた人は、
「またアルファベット3文字が出てきた……。」
と思うかもしれません（笑）

マーケティングの世界、なぜかアルファベット3文字が大好きです。
でもCTAそのものは、まったく難しいものではありません。

簡単に言えば、
「この次に、何をしてほしいかを伝えるもの」です。

ホームページを読んでもらう。
ブログを読んでもらう。
商品に興味を持ってもらう。
そこで終わらせず、問い合わせや資料請求などの「次の行動」へ案内する。

今日は、CTAとは何なのか、そして問い合わせにつながる「次の一歩」をどう作ればいいのかについて考えてみます。

第1章：CTAとは「次にしてほしい行動」を伝えるもの

まずは言葉の意味から整理しましょう。

CTAとは、

Call To Action（コール・トゥ・アクション）

の略です。

日本語では「行動喚起」などと訳されます。
……急に難しくなりましたね（笑）

もっと簡単に考えましょう。

CTAとは、

「次はこちらへどうぞ」

という案内です。

例えば、会社のサービス紹介ページを最後まで読んだ人がいたとします。
「なるほど。なかなか良さそうだな。」と思ってくれました。
ところが、そのページに問い合わせボタンも料金ページへの案内もなかったらどうでしょう。
お客様は自分でメニューへ戻り、問い合わせページを探さなければなりません。

面倒ですよね。

そのままページを閉じてしまう人もいるでしょう。
そこで、

「詳しく知りたい方はこちら」
「無料相談を申し込む」

という案内を置いておく。
これがCTAです。

・問い合わせボタン・・・相談や商談につなげる
サービスに興味を持った人を、問い合わせフォームへ案内します。BtoBの会社ではよく使われるCTAです。

・資料ダウンロード・・・もう少し詳しく知ってもらう
いきなり問い合わせるほどではない人に、サービス資料やお役立ち資料を提供します。検討のきっかけを作る役割があります。

・無料体験・・・実際にサービスを試してもらう
ツールやWebサービスなどでは、「無料で試す」というCTAもよく使われます。購入よりハードルが低いため、最初の接点を作りやすくなります。

・関連記事・・・さらに情報を読んでもらう
ブログでは、必ずしも問い合わせだけがCTAではありません。関連する記事へ案内し、自社についてもっと知ってもらうことも立派な「次の一歩」です。

つまりCTAは、特別な機能ではありません。
お客様が迷わないように、次の道を示す案内板なのです。

第2章：なぜCTAがないと問い合わせにつながりにくいのか

ここで、一つ想像してみてください。

初めて入った大きな病院。
診察が終わりました。
でも、どこにも案内がありません。

会計はどこ？
処方箋は？
このまま帰っていいの？

かなり困りますよね。

Webサイトでも、同じことが起こります。

記事を読んだ。
サービスにも興味を持った。

でも、

「で、次はどうすればいいの？」が分からない。
これでは、せっかく興味を持ってくれた人を逃してしまいます。

・次の行動が分からない・・・お客様が迷ってしまう
Webサイトを作った側は問い合わせページの場所を知っていますが、初めて来た人は知りません。「探せば分かるだろう」と考えないことが大切です。

・選択肢が多すぎる・・・何をすればいいか決められない
問い合わせ、資料請求、無料相談、メルマガ登録、SNS、会社案内……。一度に全部並べると、かえって迷います。そのページで一番してほしい行動を考えましょう。

・行動する理由が弱い・・・「あとでいいか」になってしまう
ただ「お問い合わせ」と書くだけではなく、「導入について相談する」など、その先に何があるのか分かる表現にすると行動しやすくなります。

ここで覚えておきたいのは、
興味を持つことと、行動することは別ということです。

「このサービス、いいな。」と思ってもらえたからといって、自動的に問い合わせてくれるわけではありません。
だから企業側から、
「興味を持っていただけたなら、次はこちらです」
と道を作ってあげる必要があります。

CTAは、売り込むための仕掛けというより、お客様を迷わせないための設計と考えると分かりやすいでしょう。

第3章：問い合わせにつながるCTAはどう作る？

では、実際にCTAを作るときは何を意識すればいいのでしょうか。

まず大切なのは、難しく考えすぎないことです。

基本は、「誰に、何をしてほしいのか」を決めるだけです。

例えばサービス紹介ページなら、
「サービスに興味を持った人に、無料相談を申し込んでほしい」と考えます。

するとCTAは、「無料相談はこちら」などになります。
さらに少し工夫してみましょう。

・行動を具体的にする・・・押した後を想像できる言葉にする
「詳しくはこちら」だけでは、何が起こるのか分かりません。「料金を見る」「資料をダウンロードする」「無料相談を申し込む」など、行動を具体的にします。

・ハードルを下げる・・・最初から大きな決断を求めない
初めてサイトを訪れた人に、いきなり「契約する」と求めるのは難しい場合があります。資料請求や無料相談など、小さな一歩を用意すると行動しやすくなります。

・見つけやすくする・・・CTAの存在に気づいてもらう
せっかくCTAを置いても、ページの中に埋もれていたら意味がありません。ページを読んだ後など、自然に行動したくなる場所へ配置します。

・ページごとに目的を決める・・・何でも同じCTAにしない
ブログを読んでいる人と、料金ページを見ている人では検討度合いが違います。読者の状態に合わせて「関連記事」「資料請求」「問い合わせ」などを使い分けます。

例えば、営業ノウハウの記事を初めて読んだ人へ、
「今すぐ契約してください！」と出しても、ちょっと早いですよね。
初対面でいきなり結婚届を出しているようなものです（笑）

まずは関連記事を読む。
資料を見る。
サービスについて知る。
相談する。

こうして少しずつ進めるほうが自然です。
CTAを考えるときは、企業側の「売りたい」ではなく、
お客様にとって自然な次の一歩は何か？から考えるのがポイントです。

第4章：CTAは「ボタン」ではなく、集客全体の設計で考える

ここまでCTAという「ボタン」の話をしてきました。

でも、本当に大切なのはボタンの色や形だけではありません。
その前後の流れです。
例えば、

1. ブログを読む。

2. サービスに興味を持つ。

3. 資料をダウンロードする。

4. サービス内容を詳しく見る。

5. 問い合わせる。

6. 商談する。

こうして並べると、CTAがそれぞれの段階をつないでいることが分かります。

・記事から次の記事へ・・・興味を深めてもらう
まだ情報収集段階なら、無理に問い合わせへ誘導せず、関連情報を読んでもらいます。

・記事から資料へ・・・見込み客との接点を作る
もっと詳しく知りたい人向けに資料を用意すれば、情報収集から一歩進んでもらえます。

・サービスページから相談へ・・・具体的な検討につなげる
商品やサービスを理解した人には、相談や問い合わせなど次の行動を分かりやすく示します。

・CTAの結果を見る・・・改善を続ける
設置して終わりではありません。どれくらいクリックされたか、問い合わせにつながったかを確認し、言葉や場所を少しずつ改善します。

ここまで考えると、CTAは単なる「問い合わせボタン」ではないことが分かります。

お客様が次へ進むための橋です🌈

そして、良いWebサイトとは、橋がたくさんあるサイトではありません。
お客様が、「次はここへ行けばいいんだな。」と迷わず進めるサイトです。
アクセスを増やすことばかり考えていると、この視点を忘れがちです。

でも、100人来て誰も次へ進まないサイトより、50人でも自然に問い合わせへ進んでもらえるサイトのほうが、ビジネスでは価値があるかもしれません。

集客は「人を連れてくるところ」で終わりではない。
来てくれた人の次の行動まで設計する。
CTAは、そのための小さいけれど重要な仕組みなのです。

まとめ

いかがでしたか？

CTAという言葉だけを見ると、少し難しそうに感じるかもしれません。
でも意味はとてもシンプルです。

「次に何をしてほしいかを伝えること」

です。

お問い合わせ。資料請求。無料相談。無料体験。関連記事。

どれもCTAになります。

大切なのは、とにかく問い合わせボタンを増やすことではありません。

そのページを見ている人が、「次に何をしたら自然だろう？」と考えることです。

もし自社のホームページやブログがあるなら、一度お客様のつもりで最後まで見てみてください。

読み終わったところで、「で、次は？」となっていないでしょうか。
もしそうなっていたら、CTAを一つ加えるだけでも導線は変わります。

難しいマーケティング施策を始める前に、まずは目の前のお客様へ、
「次はこちらですよ」と分かりやすく案内する。

CTAとは、そのための仕組みです。

小さなボタン一つですが、その「次の一歩」をきちんと作ることが、問い合わせにつながるWebサイト設計の基本なのです。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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