専門性が高い人ほど「売ること」に抵抗を感じる？コンテンツビジネスで売り込まずに選ばれる人がやっている「売る前の関係づくり」

中野丈矢です。

商品を力説しているのに選ばれない人と、そこまで説明しなくても選ばれる人。

この違いは、何なのでしょうか？

僕がこれまで延べ6000名以上の方と対話してきて感じるのは、

・話すテクニック
・セールス力
・伝え方

だけではない、ということです。

それ以上に大切なのが、「あなたの話を聞きたい」と思ってもらえる関係性です。

そもそも、話を聞いてもらえて初めて、「伝え方」や「話し方」は生きてきます。

発信しても反応がない。
行動しても問い合わせにつながらない。

だからといって、強く売り込んだり、相手を説得したりするのは違う、という違和感を抱えてる方ほど見直してほしいのが、「売る前の関係づくり」です。

この記事では、売り込まずに選ばれる人がやっている関係づくりについて、お伝えしていきますね。

なぜ、「売れなかった1回」を
「失敗」だと思ってしまうのか？

この文章を読んでいるあなたは、きっと「商品の説明」はちゃんとできているはずです。

内容や価格、そしてどんな方に向いているのか？についても、丁寧にお伝えしてるはずです。それにも関わらず、「欲しい」「受けたい」という言葉が返ってこないとき、このように思ってませんか？

「もっと押すべきか？」

でも、そこで行動が止まってしまう人がほとんど。その理由も、強く勧めることが、どうしても相手を操作してるように感じてしまうから。

真面目に経験を積んで、本当に役に立つものを作ってきたし、それなのに、煽ったり強く売り込んだりする人のほうが、なぜか結果を出しているはずです。

だからといって、自分もあんな煽るような売り方をしなければならないのでしょうか？

その違和感、僕はとても大事なものだと思っています。

でも、その違和感に答えを出す前に、ひとつだけ確認しておきたいことがあるんです。

「売れなかった1回」の重さは、
人によって全然違う

先日、クライアントから、とても興味深い話を聞きました。その方は、エンジニアとして長い間、開発の現場にいらっしゃる方。つまり、「相手のニーズを理解して、より良いものを作る」ということに、価値を感じてこられました。

あるとき、営業経験のある方と話す機会があったそうです。そこで、自分の中にまったくなかった発想に出会ったそうです。その「なかった発想」というのは、「相手の認識を変えて、必要性に気づいてもらう」という考え方でした。この考え方が、自分にはなかったなと、思われたようです。

さらに、その方から聞いた話が決定的だったそうです。

あなたも、同じ基準で
考えていませんか？

ここで少し、思い出してみてほしいんです。

提案して、断られたときを。

自分の商品に価値がなかったんじゃないか？
実績が足りなかったんじゃないか？

そもそも、この仕事は向いていないんじゃないか？

たった1回の結果を、自分そのものへの評価として受け取ってしまうこと、ありませんでしたか？


でも、僕がお伝えしたいのは、「売れなかった」はあなたの商品への不合格通知ではない、ということなんです。

相手はまだ、「これは自分に必要なのかどうか」を判断できる状態になかっただけ。

断られたのではなくて、判断するための材料を、まだお渡しできていなかっただけなんですね。

良いものを作る力と、
必要性に気づいてもらう力は、別のもの

ここが、経験豊富な方ほど見落としてしまうところです。

長く現場にいらっしゃった方は、良いものを作る力を確実に持っています。それは疑いようがありません。

でも、その力と、相手に必要性を気づいてもらう力は、まったく別のものなんです。別のものだから、片方をどれだけ磨いても、もう片方は自動的には育ってくれません。

ここを混同していると、こうなります。

売れないのは、商品が悪いからだ。
だから、もっと良いものにしなければ。

そうやって、すでに十分いいものを、さらに磨き続けてしまうんです。

でも、まず見直すべきなのは「何を売るか」ではなく、相手がその価値を判断できるところまで、関係性をつくれていたかどうか？そこなんですよね。

「埋もれる人の思考」と
「選ばれる人の思考」の決定的な違い

同じ場面にいても、この2人はまったく違うことを考えています。

相手が、購入を迷っている場面です。

埋もれる人は、「まだ価値が伝わっていないんだ」と焦ってしまいます。だから、伝える量を増やすんですね。

例えば、商品のメリットをもう一度説明して、実績を少しだけ盛って伝えて、「今やらないと損ですよ」「あなたには絶対に必要です」と、相手の気持ちを動かしにいき、なんとかイエスを引き出そうとしてしまいます。

実はこれが、売ることへの違和感の正体でもあるんです。

自分が「ああはなりたくない」と思っていた売り方を、追い込まれた瞬間に、自分でやってしまって、だから苦しくなるのではないでしょうか？

一方で、選ばれる人は、同じ場面で立ち止まります。

「この方はまだ、自分に必要かどうかを判断できる状態にないんだな」と。だから、商品を語りません。

その代わりに、こう聞くんです。

「今、何がネックになって踏み出せないんでしょうか？」
「本当は、どうなりたいと思っていますか？」

相手の現在地を一緒に整理して、判断に必要な言葉をお渡しすることに徹します。

この違いは、
3つの場面に表れます

まず、「商品を作る」とき。

埋もれる人は「何を提供すれば売れるか」を考えます。選ばれる人は「相手は何に困っていて、何を判断できずにいるのか」を見ています。

次に、「発信」するとき。

埋もれる人は、商品の良さと自分の専門性を伝えます。選ばれる人は、相手が自分自身の問題に気づける材料を渡していきます。

そして、「売れなかった」とき。

埋もれる人は、こう考えるんです。商品が悪かったのかな。価格を下げたほうがいいのかな。もっと実績を見せなければと考えていき、自分の側をいじり始めます。

でも選ばれる人は、こう振り返ります。

あの方はどこまで理解されていたんだろう？
何に不安を感じていたんだろう？
どんな材料が足りていなかったんだろう？
どの段階で、関係性が止まってしまったんだろう？

つまり、相手との間に何が起きていたのかを、見ているんですね。

まとめると、こういうことなんです。

埋もれる人は、「自分の商品に何が足りないか」を探します。
選ばれる人は、「相手との間に何が足りないか」を探します。

「売ることは、説得すること」
ではありません

経験豊富な方が売ることに抵抗を感じてしまう理由は、実はここにあります。

売る＝相手を説得すること、
相手をコントロールすること。

そう誤解してしまっているんですね。

でも、考えてみて欲しいんですが。コーチングやコンサルティングのような、本当に価値のある無形商品は、説得では売れませんよね。仮に説得で売れたとしても、そのあとが続かないんです。

なぜか？

関係性ができていないまま始まるので、お互いの認識がずれます。ずれたまま進むから、クレームにつながってしまうのです。「こんなはずじゃ、なかった」と。

そしてもうひとつ、大事なことがあります。

クライアントの成果は、関係性に比例するんです。

人が本当に納得して動き出すには、「この人は、私のことを本当に分かってくれている」という安心感が、どうしても必要になります。この土台がないまま、どれだけ正しいことをお伝えしても、相手は動けないのです。

だから関係性は、売るためのテクニックではなく、成果が出るための土台なんですね。

埋もれる人は、商品を見ています。
選ばれる人は、相手との関係性の変化を見ています。

「売る前」から
選ばれる関係性をつくる

ここで、ひとつ誤解を外しておきたいんです。

選ばれる関係性というのは、親しい関係性のことではなく、仲良くなることでも、距離を縮めることでもないんですね。

関わるほどに、相手が自分自身のことを理解し、自分に必要なものを自分で判断できるようになる。そんな関係性のことなんです。

これには、5つの段階があります。

①「自分のことを分かってくれている」と感じてもらう

この段階の相手は、自分が何に悩んでいるのか、うまく言葉にできていません。

なんとなく苦しい。
でも、それが何なのか説明できない。

ここであなたがお渡しするのは、本人がまだ言えていない痛みと、あの違和感を言葉にしたものです。

すると、こう感じてもらえます。

「それが言いたかった」

知らない人から、自分を理解してくれる人に変わる瞬間ですね。

②「自分では見えなかったこと」に気づいてもらう

この段階の相手は、原因は○○だと思い込んでいます。「そう思って、自分なりに手を打ってきたのに、なぜか変わらない。」ここでお渡しするのは、これまでとは違う視点です。問題そのものを、定義し直してあげるんですね。

「だから、今までうまくいかなかったのか」
「そこを見ればよかったのか」

こう感じてもらえたとき、ようやく「共感できる人」から「相談する価値のある専門家」に変わります。

③「この人の考え方なら信頼できる」と思ってもらう

頭では分かった。
でも、この人に任せていいんだろうか？

まだ、そういう迷いが残っている段階です。

ここでお渡しするのは、判断基準や、一貫したスタンスです。何を大事にしていて、何はやらないのか。その姿勢そのものですね。

すると、こう思ってもらえます。「この人は、売るためだけに言っているわけではなさそうだ」そう感じてもらえると、気づきをくれる人から、判断を参考にしたい人へ、と信頼関係を構築することができるんです。

④「自分の場合はどうなんだろう？」と思ってもらう

４つ目は、一般論としては、よく分かった。でも、自分に当てはめるとどうなるのか。そこがまだ見えていない段階です。

ここでお渡しするのは、自分に当てはめるための問いや、事例です。すべてを説明しきらずに、余白を残しておくことが大事なんですね。

「私の場合は、どこが問題なんだろう？」

そう思えたとき、読む人から相談したい人に変わります。

⑤「お願いするかどうか」を自分で判断できる

ここで最後に残っているのが、「相談したら売り込まれるんじゃないか」という警戒です。だからお渡しするのは、選択肢そのものになってきます。

メリットだけではなく条件も、向き不向きも、今やる意味も、全部お伝えします。

すると、こう感じてもらえるんです。

「お願いするかどうかを、自分で決められる」

つまり、相談相手から、伴走を任せる候補へ。そして、必要だと判断された方から「お願いしたいです」という言葉が生まれます。

相手の感情を動かすことは、
操作なのでしょうか？

最初の問いに戻りますね。ここまで読んでいただいた方には、もう答えが見えているかもしれません。操作というのは、相手が判断できないまま、こちらの望む結論へ運んでしまうことです。

関係性をつくるというのは、その正反対なんですね。つまり、相手が自分自身で答えを出せるところまで、判断材料をお渡ししていくこと。だから最後に、こちらから背中を押す必要がなくなります。

売り込まずに売れるというのは、押さずに売るテクニックのことではなく、押さなくて選んでもらえる状態を、売る前に関係性をつくっておくこと。それだけなんですよね。

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もし、

「商品には自信があるのに、なぜか選ばれない」
「発信しているのに、相談や申し込みにつながらない」

と感じているなら、見直すべきは商品そのものではなく、相手が「あなたにお願いしたい」と判断できるまでの関係性かもしれません。

無料相談では、あなたの経験やサービスを整理しながら、誰に、何を、どう伝えれば「売り込まずに選ばれる状態」をつくれるのか？を一緒に言語化していきます。

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