売れる仕組みを作り、市場を見定め、届ける／マーケター 須藤舞子
ストックマークMember Interview、今回はマーケターの須藤舞子さんです。
「良い製品を作っていれば、必ず売れる」という時代は終わりを告げました。現代のビジネスにおいて、マーケットに合わせた戦略を立て、顧客に製品の価値を届けるマーケティングは、組織や事業を動かす上で不可欠な原動力となっています。
実家の家業から得た原体験を経て、東京商工会議所、そして社内ベンチャーという異なるフィールドで経験を積み、今、ストックマークで活躍しています。
なぜ彼女は常に挑戦し続け、組織や事業の変革に貢献し続けることができるのか。そのキャリアの軌跡を紐解いていきます。
キャリアの原点――売るための仕組みや市場がなければ売れない
Q. 須藤さんのキャリアの原点について教えてください。新卒で東京商工会議所に入所された理由は何でしたか？
須藤： 私のキャリアの原点は、実家の家業にあります。実家は鞄の製造業を営んでおり、有名ブランドの鞄を製造していました。しかし私が学生の頃、生産拠点がアジアに移転し始めたことやリーマンショックが重なったことで家業をたたむことになりました。
この経験を通じて、どれだけ高い技術力や良い製品があってもそれらを売るための「仕組み」や「市場」、がなければビジネスは成り立たないということを痛感しました。日本の企業が持つ高い技術力や製品の価値を正しく市場に届け、ビジネスとして成功させる手助けをしたい。そう考えたときに、企業の支援を行う公的な団体である商工会議所の仕事に強く惹かれました。
商工会議所であれば、利害関係なく、フラットな立場で中小企業を支援できる。そこに社会貢献性の高さを感じ、入所を決めました。
Q. 商工会議所では、どのような業務を担当されていたのですか？
須藤：主に国際部に所属し、日本と海外のビジネス交流を促進する業務を担当していました。具体的には大企業の社長や会長クラスの方々が集まる会議や、海外視察団の企画・運営です。
誰もが知る大企業のトップと日常的に話す機会があり、海外出張に同行することも多くありました。その一方で、街の小さな工場の経営者の方々と話す機会もあり、多様な業界・規模の企業の代表者と接点を持てたことは、非常に面白い経験でした。
Q. 大規模な会議やプロジェクトの企画・運営を通じて、どのような「仕組み化」や「巻き込み力」を培われましたか？
須藤：大変だったのは、何十社もの企業の社長や会長を集めて国際会議をとりまとめることです。それぞれの企業にはそれぞれの思惑や利害関係があります。ある企業の意見を尊重すると別の企業のビジネスにはマイナスになってしまうこともありました。それぞれの意見を調整しながら、日本と各国のビジネス環境を良くするという「全体最適」の着地点を見つけていく必要がありました。
しかしこの経験を通じて、多様な利害関係者を巻き込みながら、大規模なプロジェクトを円滑に進めることの重要性を学びました。会議のアジェンダやテーマを組み立て、参加者の意見を吸い上げて共通点を見つけ、外務省や経済産業省とも連携しながら最適な落としどころを見つけていく。このプロセスは、今の仕事にも役立っています。
Q. 当時の経験で、最も印象に残っているエピソードがあれば教えてください。
須藤：やはり普段の生活ではまず接点を持てないような大企業のトップの方々と一緒に仕事ができたことです。商工会議所の職員というだけで、海外出張に一緒に行ったり、夜には食事を共にしたりと、個人的な時間までご一緒させていただく機会がありました。
その中でトップ経営者の方々の考え方や仕事のやり方、コミュニケーションの取り方を間近で学ぶことができたのは非常に貴重な経験でした。自分の会社の社長と話す機会すらなかなかない中で、数多くの経営トップ層と接点を持てたことは私のキャリアにおいて大きな財産になっています。
事業を「自分ごと」にするための挑戦
Q. 商工会議所から事業会社への転職を決意された理由は何でしたか？
須藤： 商工会議所の仕事は社会貢献性が高く、非常にやりがいを感じていました。しかし、日々の業務でトップ経営者の方々と接する中で、「自分はビジネスを『自分ごと』として考えたことがない」という危機感を抱くようになりました。
彼らは常に売上を立て、事業を成長させるために頭を巡らせています。私はあくまでも支援者側の立場で、自ら売上を創出する経験がありませんでした。このままでは、彼らが語るビジネスの本質を本当に理解することはできないのではないか。そう思い、自分自身で売上を立てる経験を肌で感じたいという気持ちが強くなりました。
Q. ビジネスエンジニアリング社への入社を決めた理由を教えてください。
須藤：転職活動をする中で、ITの知識は今後のビジネスに不可欠だと感じていました。その中で、ビジネスエンジニアリング社で募集されていたのが、新規事業の部署でした。
社員700名規模の会社でしたが、この部署はわずか10名ほどのチームで、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまで、すべての業務を一貫して経験できるという点に強く惹かれました。「事業を肌で感じたい」という私の目標に、この環境が最も合致していると感じたのです。
Q. クラウド型国際会計ERPサービスの中でどういった役割を担っていたのですか？
須藤：入社直後は、アライアンス拡大に向けたパートナーコミュニティ運営から導入支援や代理店開拓の仕事もしていました。徐々に組織が変化していく中で途中からはマーケティングを兼任することになりました。
私たちが提供していたSaaSサービスは海外拠点で使われる会計サービスでした。コロナ前は海外拠点の責任者がサービスの決裁権を持っていたので、海外拠点にターゲットを設定して、マーケティングをしていました。コロナ禍になった後、ある瞬間からメッセージングが響かないタイミングがあったんですよね。
実は当時、コロナ禍で日本本社の人間が海外拠点に監査に行けなくなったことで、不正会計のリスク管理の観点から決裁権が日本本社に移り始めたんです。
この市場の変化をマーケティングのデータから察知し、海外「現地法人向け」中心だった施策を「日本本社向け」向けのマーケティング活動を増やし始めました。「優れた製品も売るための仕組みや市場がなければ、売れない」という事実を改めて実感しましたね。
ストックマークへの転職理由- まだ見ぬ可能性を秘めた領域で挑戦したい
Q. これまでの多様な実績を積まれた中で、次にストックマークへの入社を決めた理由は何でしたか？
須藤：前職での経験を通じて、会計サービスのような「Must have」な商材では、どうしてもマーケティングの幅が狭く、競合との差別化が難しいという課題を感じていました。今後のキャリアを考えたときに、レッドオーシャンではない、まだ見ぬ可能性を秘めた領域で挑戦したいという気持ちが強くなりました。
様々な企業を検討している中でストックマークに出会い、選考を受けるようになりました。ストックマークに魅力を感じた理由は2つあります。
1つ目はAIをコア技術にしたプロダクトという点です。AIという技術が台頭し、ChatGPTなども登場したタイミングで、AIを本業とするストックマークの事業に惹かれました。前職で担当していたサービスでもAI機能を搭載するという話が出ていたこともあり、AIが今後のトレンドになっていくことを感じており、AI領域に携わりたいと思っていました。
2つめ目は、ストックマークのプロダクトである「Aconnect」が、製造業を支援する情報活用サービスである点です。私の原体験である「優れた技術を持った企業も仕組みと市場がなければ売れない」という課題は、まさに情報収集や知識の共有が不十分なことで起こることが多いと考えました。Aconnectがこの課題を解決する可能性を秘めていると感じたことも、自身のキャリアの原点である家業と繋がり、入社を決めた大きな理由です。
Q. Aconnectのマーケターとして、どのような業務を担当されていますか？
須藤：現在はナーチャリング領域を担当しており、KPI設定から運用まで全体を見ています。Aconnectと親和性の高い顧客を関心スコアという形で定量化し、KPIを決め、商談化率の向上を目指しています。立ち上げは少人数でやっていましたが、マーケティングチームも増員し、今はナーチャリングチームになっています。チームで取り組むことで、追うべき指標が正しいのか、どのようにコミットメントを作るかなど様々な視点で考えるようになりましたね。
Q. マーケティングチームはどのような雰囲気ですか？他部署との連携で大切にしていることはありますか？
須藤：マーケティングチームは、ストイックに仕事と向き合いながらも、ポジティブなコミュニケーションを大切にしています。
また、「良い施策があればやってみよう」という前向きな風土があるので、挑戦しやすい環境です。もちろん事業成長や会社全体としての優先度や必要性も検討した上で実行していく必要はありますが、まずは試してみる風土が根付いています。
須藤さんが描くマーケティングの未来とストックマーク
Q. 今度ストックマークで挑戦していきたいことはなんですか？
須藤：ストックマークのサービスが「売れる仕組み」を再現性高い状態で構築していきたいです。私達が提供するAnewsは2025年7月にAconnectへとリブランディングをしました。マーケターの目線としてはリブランディングを経て、ペルソナの設計・ペルソナに刺さるメッセージング、プロダクトの届け方をどう変えていくかで事業成長が大きく前進すると考えています。
またチームの連携を高めていきたいですね。マーケティングチームとして、事業計画の達成に直結するような施策もどんどん取り組んでいきたいです。今はインサイドセールスチームとの連携が密になっていますが、もっと他の役割を担っているPMM、Account Executive、Customer Successのみなさんとも連携しながら、Aconnectの届け方を考え、会社全体で仮説を検証する組織にしていきたいです。
Q. ストックマークのマーケターとして活躍できるのはどのような人だと思いますか？
須藤：ストックマークのマーケターとして活躍できるのは、「顧客の業務理解に真摯に向き合い、施策の本質的な意味を考えられる人」だと思います。自分の担当領域だけでなく、会社全体の事業計画を理解し、その達成に向けて自ら考え、行動できる方。そういった方と働きたいです。
The Model型をベースに考えると「マーケティングはリードを獲得する役割」と捉えている人もいると思います。しかし、リード獲得だけがマーケティングの役割ではありません。「製品の売れる仕組みを作り、正しい市場を見極め、適切に届けていく」この全てを本質的に捉え、向き合ってくれる方と一緒に働きたいと思っています。
須藤さん、ありがとうございました！
