業務効率化だけでは世界に勝てない「攻めの価値創造」を追求し、製造業の変革を目指す／アカウントエグゼクティブ 西澤恭兵

ストックマークMember Interview、今回はアカウントエグゼクティブの西澤恭兵さんです。

日本のものづくりへの強い情熱を胸に、グローバルな舞台でキャリアを築いてきた西澤恭兵さん。前職での製造業での営業や製品マネージャーなどの経験から、「効率化だけでは世界で勝てない」という問題意識を持ち、製造業全体に対して**「攻めの価値創造」を追求できるストックマークへと転職を決意します。彼がストックマークで成し遂げたいこと、そして共に未来を創る仲間へのメッセージとは。その挑戦のストーリーに迫ります。

海外留学を経て、日本のものづくりに大きなギャップと悔しさを感じる

Q1. 西澤さんのキャリアの始まりと、堀場製作所でのグローバル挑戦について教えてください！

西澤: 大学で経営学部を選んだのは、実は明確な理由があったわけではありませんでした。高校卒業後、すぐに就職することも考えていましたが、「とりあえずビジネスだろう」という漠然とした思いから経営学部に進みました(笑)

私の出身は滋賀の田舎なんですが、その反動もあって、大学という新しい世界から「もっと外の世界を見てみたい」という強い好奇心が芽生えました。そこから海外旅行やバックパッカーにも度々出かけるようになりました。
その中で特に印象的だったのが、日本のものづくりに対する思いでした。私の中には「ものづくりの強い日本」という思想が根強くあったのですが、海外に出ると日本の家電がほとんどなく、むしろ中国や韓国の製品が台頭していることに大きなギャップと悔しさを感じました。大学の学部留学で、中国や韓国の留学生たちと国際市場について議論する中で、中国市場への注目度が高まっている現実を目の当たりにし、「日本代表として、この現状を変えたい」という使命感が育っていったんです。

就職活動では、「日本の強みが活かせる場所」と「早い段階で海外経験を積ませてもらえる、裁量を与えてもらえる場所」という2つの軸で企業を探しました。そこで出会ったのが、品質が極めて重要な計測機器に強みを持つ堀場製作所でした。

「原理原則を理解する」「本質的な困りごと」を解決する。今も生きるファーストキャリアの経験

Q2. 堀場製作所での海外営業のご経験で、特に印象に残っていることや、営業としての原点となった学びはありますか？

西澤: まずは国内のプラントメーカーを担当し、その後は海外現地法人の営業サポートという役割を担いました。当時の私は文系出身で、科学的な専門知識は全くありませんでしたが、そこで得た最も重要な学びは「原理原則を理解する」ことでした。

当時の先輩社員の中には、質問をしてもすぐに答えをくれず、ひたすら原理原則から考えさせるベテラン社員の先輩がいました。最初は質問の答えだけ早く欲しいと感じたこともありましたが（笑）、この経験を通じて、物事の根本から自分で答えを導き出す習慣が身につきました。当時は化学を中学レベルから学び直し、まさに原理原則から理解することに努めるようになりました。その結果、商談の場でも自社製品をしっかり理解した上で対話することができ、判断力も向上しました。この「原理原則を理解する」という学びは、今も私の強力な武器として生きています。

海外現地法人では、アメリカ、南米、東南アジアなど様々な国を担当しましたが、直接お客様のところへ行く機会は海外営業という立場上決して多くはなく、現地法人の営業がいかに頑張ってくれるかが勝負でした。売り方を示したり、アプローチ方法を教えたりしても、なかなかうまくいかない日々。そんな中で行き着いたのが「納期を縮める」という、極めてシンプルな解決策でした。

常に機能面での差別化を考えていましたが、お客様からは「今装置が壊れたから、すぐに欲しい」「すぐに納品できるなら発注する」という声が頻繁に聞かれたんです。計測機器は工場の安定稼働に直結するため、装置が動かないと工場が止まってしまう。お客様にとっては何よりも「早く稼働させたい」というニーズが強かったんですね。この発見から、機能面での差別化だけではなく、お客様の「本質的な困りごと」を解決することの重要性を痛感しました。

Q3. 製品マネージャーへの転身と、そこで得た経験について教えてください。

西澤: 海外現地法人の担当として納期短縮に貢献する中で、「プロダクトとしてどうあるべきか」を考えるようになり、製品マネージャーへの転身を決めました。当初はアメリカ担当として部分最適を進めていましたが、事業全体の効率を考えると、各国で成功している良い事例を全体に展開し、グローバル全体で最適化を進める必要性を感じていました。

そんな時に、ローンチ直後で販売立ち上げがうまくいっておらず、決して売りやすいとは言えない新しいプロダクトがありました。これまでの領域とは全く異なるものでしたが、「これは面白い」と感じ、手を挙げて飛び込みました。

しかし、黎明期のソリューションだったため、お客様自身も価値認識が曖昧で、競合も次々と登場する状況でした。そこで単純な機能比較ではなく、改めて「原理原則的に、自社にしかできない価値は何だろうか」問い直しました。この装置の強みは、「精度」でした。これにより、より細かい時間帯毎のデータ取得が可能になります。

このデータを活用することで、測定対象となる物質の特性をより詳細に解析するソリューションを提案していきました。

この取り組みの結果、売上を大幅に改善することができ、既存の枠にとらわれずに新しい価値を生み出すことも面白さを感じました。

顧客として問い合わせたことをキッカケに攻めの価値創造をするストックマークへ

Q4. 新規事業・ソリューション開発への挑戦を続ける中で、転職、そしてその後ストックマークへの入社を決意された理由は何でしょうか？

西澤: 製品マネージャーとして新しいソリューション開発に携わる中で、ハードウェアのものづくりのスピード感に悩まされるようになりました。品質保証や規格など、ハードウェアには時間がかかる制約が多く、PDCAを高速で回すことが難しいと感じていたんです。その中で、IT業界、特にスタートアップのスピード感に強い興味を持つようになりました。ソリューションを考える中で、データ解析にAIを活用できないかと考えていたことも、IT業界に目を向けるきっかけとなりました。

実は、ストックマークとの出会いは、顧客として問い合わせたことがきっかけでした。当時、堀場製作所で新しいソリューションを量産する取り組みをしており、「気の利いた人が情報を集めてメールで展開する」という属人性の高い情報共有に課題を感じていました。私自身、時間をかけて調査を行うことで質の高い情報を入手できていましたが、全員がそうできるわけではありません。そこで「組織的に情報収集できるプラットフォームが欲しい」と考えていたんです。

プロダクトのビジュアル的な衝撃も大きかったですし、「これを使えば、ソリューション量産の取り組みが面白くなる」と感じました。部内でも同様のプロジェクトが動いていたため、「これにストックマークのツールを組み込めたら面白い」と話していたんです。AIサービスが効率化に偏りがちな中、価値創造をソリューションとして打ち出している点に感銘を受けていました。

そんな中で転職を考え始めた時に、ストックマークが候補に上がりました。他の製造業系のバーティカルSaaSスタートアップも見ていましたが、業務効率化に終始する会社が多い印象でした。「製造業を変革し、日本のものづくりを強くしたい」と考えていた自分にとって、攻めの価値創造ができるストックマークは正に求めている環境でした

面接で印象的だったのは、アカウントエグゼクティブマネージャーの緒嶋さんの「人と向き合う」姿勢でした。私の製造業でのバックグラウンドはIT業界の方には分かりにくい部分もあるかと思いますが、緒嶋さんはそれを丁寧に棚卸し、言語化してくださったんです。さらに、オファー面談の際には、「西澤さんの強みは何で、何をしたいのか、そして会社として何を期待しているのか」という「Will-Must-Can」を、メンバーに対して真正面からぶつけてくれたことに感動しました。この会社なら、自分自身がフィットできると確信し、迷いなく入社を決めました。

強力なフィードバックカルチャーで早期に立ち上がり、課題訴求型の営業スタイルを身につける

Q5. ストックマークに入社されてから、Aconnectアカウントエグゼクティブとして、どのような挑戦をされていますか？

西澤: ストックマークに入社してからの立ち上がりは、比較的早かったと感じています。これは、弊社の強力なフィードバックカルチャーと、製造業のお客様との経験における高い親和性があったからだと思います。直販営業のスキルキャッチアップも手厚くサポートしてもらい、約2〜3ヶ月で大きな手応えを感じました。

最初はプレイヤーとしてのキャッチアップに苦労しました。製造業にいた頃はフィードバックカルチャーがあまりなかったので、最初は正直しんどいと感じることもありましたね。自分の無力さに気づかされたり、良いと思っていたやり方がずれていたりすることもありました。特に大きかったのは、営業スタイルの違いです。前職のメーカーでは機能説明型の営業がほとんどでしたが、ストックマークではそれでは通用しません。SPIN話法のような、お客様との対話の中で課題を深く掘り下げてともに目指す姿をつくりあげていくような、これまでとは全く異なるアプローチが必要だと痛感しました。

Aconnectの営業における成功パターンは、単に情報収集の効率化を提案するのではなく、「ベテランから若手まで、重要な最新情報タイムリーに入手し活用できないことによる目の前のリスクや、中長期の新規事業が育たない」といったお客様の「負」を組織の課題として捉えてもらうことです。そして、それらの課題がストックマークならではの強みや特徴でどのように解決されるのかを整理して繋げていく。例えば、AIエージェントによって、今まで属人的だった情報の目利きや、社内情報連携のプロセスを組織全体で最適化できるなどといったイメージです。お客様の業務プロセスを理解し、課題を正しく捉えて提案するといったプロセスに慣れるまでには、試行錯誤の連続でしたね。

エンタープライズ営業のスキルを肌で身につけ、全社課題解決に向けた大胆な提案も行う

Q6. アカウントエグゼクティブの役割と、挑戦について教えてください。

西澤: 現在はAconnectのアカウントエグゼクティブとして、お客様の経営課題や事業戦略に深く入り込み、ソリューションを提案しています。これまでの経験で培った「原理原則を理解し、本質を追求する」姿勢は、Aconnectのアカウントエグゼクティブとして大いに活かされています。

ストックマークに入社してからの大きな成長は、「エンタープライズ営業のスキル」を肌感覚で身につけられたことです。お客様の中長期で目指す姿から逆算し、スケジュールを先に決めてから提案を考えるような「逆算の動き方」や、従来の営業ではできなかった「全社課題解決に向けた大胆な提案」ができるようになりました。

従来は担当企業の一部門のお客様が抱える課題を製品でどのように解決するかという視点で提案をしておりましたが、今は担当企業様が全社として中長期計画の中でどういった姿を目指していて、抱えてらっしゃる課題は何なのかを紐解いて理解するように努めています。生成AIの技術進歩やストックマークのソリューションの進化のスピードもはやく、新機能が完成してからご提案を考えていては、お客様が目指されるチャレンジングな中長期計画へのスピーディーな貢献が難しくなります。

また、一つ一つのソリューションをしっかりとお役立ていただくためには、お客様の業務課題を段階的に解決しながら、次のステップとしてご提案をさせていただいた方がスムーズです。難易度の高い業務課題に取り組まれる中、一足飛びにすべての課題を解決を目指すのではなく組織的な活用の基盤を強化いただきながら、より深い業務課題解決へと繋げていただいております。ストックマークでは、アカウントエグゼクティブとカスタマーサクセスの伴走体制により、お客様担当責任者として、中長期での課題解決に腰を据えて取り組めることは魅力的だと感じております。

もちろん、大胆な提案にはリスクも伴います。前職では一度のネガティブな反応で提案が終了という感覚でしたが、ストックマークでは「ノー」というお客様のリアクションも、次の提案を改善するための貴重なフィードバックとして捉えています。プロダクト開発と同様に、提案自体もフィードバックを受けて進化させていくことで、お客様との関係を深め、最終的に実現可能な計画を一緒につくりあげていきます。このようなお客様と共に考え、企画する営業スタイルは、私自身のキャリアに対する不安を払拭するきっかけにもなりました。エンタープライズ営業として、肌感覚でその方法論と感覚値を掴めたことで、大きな自信に繋がっています。

「励まし合い、褒め称え合う」「オープンに語り、真摯に向き合う」ストックマークのAEカルチャー

Q7. アカウントエグゼクティブのチームや、他部署との連携について意識されていることはありますか？

西澤: アカウントエグゼクティブのチームは、「励まし合い、褒め称え合う」**非常に人間味のある雰囲気です。業務での成果はもちろんのこと、ナレッジ共有などチーム全体のためになるアクションに対しても「ないすぅ！」と積極的に褒め合う文化があります。定例会で良い発表などがあればみんなで「ないすぅ！」と称賛し合います(笑)

「オープンに語り、真摯に向き合う」文化も特徴です。良いことはもちろん、不満や失敗したこともオープンに共有し、議論を通じて前に進んでいくことができます。例えば、施策で納得できない点があれば、役職に関わらず率直に意見を出し合い、全員が納得するまで議論を進めるという体制があります。

また私は現在アカウントエグゼクティブのリーダーを務めているのですが、リーダーとして意識しているのは、「メンバーが私がいることでどうハッピーか」という点です。タスクの進捗確認をするだけでなく、提案書を一緒に作ったり、アカウントプランを共に考えたりと、より深くメンバーの業務に踏み込むようにしています。自分が生み出したナレッジは積極的に組織に還元し、メンバーが自律的に提案を組み立てる能力を高められるようなサポートを意識しています。お客様に提案するストーリーを一緒に考え、何を見込みにできるかという想像力を高めることで、メンバーの目標達成に貢献したいと考えています。

積極的に部署連携をし、「先導して組織内をまとめられる人」が活躍できる

ストックマークの部署連携においては最近は、PMMチームとの連携も非常に多いです。PMMとの連携においては「この船に乗っかってやろう」と思ってもらえるように意識しています。PMMとアカウントエグゼクティブが強力に連携していくことでお客様が求めているプロダクトに進化できると信じているためです。結果として売上も上げることができます。

実際にPMMにお客様への提案で同席してもらう際も、お客様の課題を可能な限り具体的に紐解き、自分なりの仮説を持って伝えることを心がけています。事後の報告や進捗報告も密に行うことで、「サポートしてやろう」と思ってもらえる関係性を築いています。これは、前職でPM的な役割も経験したことで、プロダクトを作る側の視点から案件を理解することの重要性を痛感しているからです。

部門間の連携がますます重要になっているのですが、同時に多種多様な意見が生まれてくる環境でもあります。そういった中今後のストックマークにおいては「先導して組織内をまとめられる人」が活躍できると思います。

「日本のものづくりを強くしたい」

Q8. 西澤さんの「仕事論」と「人生観」について教えてください。常に新しい挑戦を続け、成果を出されている西澤さんを突き動かすものは何でしょうか？

西澤: これまでのキャリアを通じて、私は「日本のものづくりを強くしたい」という想いを強く持ちつづけています。留学中に感じた日本の製造業への危機感と、「日本代表として貢献したい」という思いが、常に私を突き動かしています。IT業界は、ある意味で「縁の下の力持ち」かもしれませんが、最終的には製造業の皆さんが世界で戦うための支援なくして、日本の競争力向上はありえません。どこまで行っても、この「ものづくり」への思いが私の根底にあります。

日本のものづくりが過去に比べて競争力を失っている原因は、プロダクトアウト的な発想に偏っていた点にあると考えております。これからは市場のニーズを捉え、世の中の市場を捉えてて逆算的に戦略を立てる「マーケットイン」のアプローチが不可欠かと思います。ストックマークで、まさにその新しい事業作りを支援できていることに大きなやりがいを感じています。

SaaSの販売からAIを活用して具体的な課題解決や新しい機能の提案、共同検証を行うスタイルへ

Q9. ストックマークで感じる「成長の機会」について教えてください。

西澤: Aconnectが「AIエージェントプラットフォーム」へと進化していく中で、営業としてプロダクト開発に深く関与できていることも、大きな学びと成長の機会になっています。社内文書やSATなど、自社の新しいプロダクトにおける機能開発にも営業の立場から貢献できることは、非常に面白いと感じています。

最近の営業スタイルは、単なるSaaSのパッケージ販売から、お客様の業務に深く入り込み、AIを活用して具体的な課題解決や新しい機能の提案、共同検証を行うスタイルへと変化っていると感じております。

「AIエージェントプラットフォームを通じて、日本の製造業における、創造的な働き方を確立したい

Q10. 西澤さんの目指すキャリアの最終地点、あるいはストックマークで成し遂げたい最大の挑戦とは何でしょうか？

西澤: 今、ストックマークは非常に面白いフェーズだと捉えています。Aconnectが最新の生成AI技術を次々とプロダクト実装し、AIエージェントプラットフォームとして動いていくこと自体も面白いですし、リブランディングに伴って事業が拡大し、0-1、1-10、10-100と、組織の在り方が変わっていくフェーズを経験できることは、人生でなかなか経験できることではないので存分に楽しみたいです。リーダーとして、さらに一歩上の「組織マネジメント」にも腰を据えて取り組んでいきたいと考えています。

私が最終的にストックマークで成し遂げたい最大の挑戦は、「AIエージェントプラットフォームを通じて、日本の製造業における、創造的な働き方を確立すること」です。製造業の現場では、情報格差が大きく、それが社内での立場の上下関係や若手社員の成長速度の鈍化につながっているという構造的な課題があると感じております。例えば、IT業界で何か新しいことをやりたいと考えたときに、多くの場合オープンソースとして自己学習でき、自律的に成長できる環境があると思います。一方で、製造業では何か新しいことを考えるにしても社内の情報が分散しており、そもそもアクセスできないし、活用できないといった状況があると思います。AIエージェントが、情報格差を埋める支援をすることで、若手を含むより多くの社員が創造的な仕事に挑戦できるようになり、日本の製造業が世界でいかんなく強みを発揮できるようになる。そんな未来を実現したいと強く思っています。

現在就職活動で優秀な若手はIT企業に行くことが多い印象ですが、製造業の文化が変わることで、結果として製造業で働くことが楽しくなり、優秀な若手がどんどん製造業に入ってくるような社会になったら良いなと思っています。

探求心と情熱を持つ方と働きたい

Q10. 西澤さんからみて、ストックマークで活躍できる人はどんな人なのか教えて下さい！

常に自己変革への強い意志を持ち、自身の足りないところを埋めるために学び続けられる意欲のある方が活躍しやすいと思います。「素直で実直」に社内外のフィードバックを取り入れ、それらを原動力に自己実現にも繋げられる舞台だと捉えています。

また、個人的には製造業への想いや興味を持っている方と熱く語り合いたいなと思っています(笑) 製造業界の業務や課題は複雑性も高いです。それらを理解することへ面白さを感じられる方は、より深くお客様課題に踏み込んでいくことが出来ると感じております。

難しいからこそおもしろいと思えるような、探求心と情熱を持つ方、この生成AI時代に挑戦していきたい方は、ぜひストックマークで一緒に未来を創造しましょう！

--西澤さん、ありがとうございました！