中小企業の銀行取引に「戦略」が必要な理由｜銀行取引の教科書 #01

こんにちは！
株式会社T&Aフィナンシャルマネジメント代表の齋藤高広です。

今回から、新しい連載「中小企業のための銀行取引の教科書｜融資と銀行との付き合い方」を始めます。

私はメガバンクでキャリアをスタートし、その後はM&Aコンサルティング会社、上場企業の管理部門責任者などを経て、現在は社外CFOとして中小企業の財務をご支援しています。
銀行の「内側」と、融資を受ける企業の「外側」の両方を経験してきて、強く感じていることがあります。

それは、銀行取引は、知っているかどうかで結果が大きく変わるということです。

第1回となる今回は総論として、なぜ今、中小企業に「銀行取引の戦略」が必要なのか、そしてこの連載で何をお伝えしていくのかをお話しします。

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「なんとなく」の銀行取引が、会社の選択肢を狭めている

経営者の方々とお話ししていると、次のような声をよく耳にします。

• 決算は黒字なのに、なぜか融資を断られた

• 急に資金が必要になって相談したら、思ったより時間がかかった

• 金利や保証の条件は、銀行に言われるまま受け入れている

• 付き合いのある銀行が複数あるが、使い分けの方針は特にない

どれも珍しい話ではありません。
むしろ、多くの会社が銀行取引を「なんとなく」続けているのが実情だと思います。

銀行取引は、売上や利益のように毎月数字で成果が見えるものではありません。
そのため後回しにされがちです。
しかし、いざ資金が必要になったときに頼れるかどうかは、それまでの付き合い方で決まります。
困ってから準備を始めても、多くの場合は間に合わないのです。

銀行取引を取り巻く環境が変わっている

ここ数年で、中小企業と銀行の関係は大きく変わりつつあります。

「借りられるのが当たり前」の時代の終わり

コロナ禍では、実質無利子・無担保のいわゆる「ゼロゼロ融資」をはじめ、非常時の資金繰り支援が手厚く行われました。
多くの企業がこれに助けられた一方で、現在はその返済が進み、銀行も改めて一社一社の返済力や事業の中身をしっかり見る段階に入っています。

「金利のある世界」への回帰

長く続いた超低金利の環境が変わり、金利が経営に与える影響は無視できなくなってきました。
同じ金額を借りても、条件次第で支払う利息は大きく変わります。
「どの銀行から、どんな条件で借りるか」が、そのまま会社の利益に響く時代になっています。

経営者保証を見直す動き

経営者が会社の借入を個人で保証する「経営者保証」についても、国を挙げて依存を減らそうとする取り組みが進んでいます。
条件を整えれば保証なしで借りられる道は、以前よりも広がっています。
ただし、その条件を知り、準備している会社でなければ、この変化の恩恵は受けられません。

こうした環境では、銀行取引を「受け身」で続けるか「戦略的」に組み立てるかで、会社が取れる選択肢に大きな差が生まれます。

融資は「銀行員が稟議書を書けるか」で決まる

この連載を通じて、私がいちばんお伝えしたい考え方があります。

それは、融資の可否は、担当の銀行員が「稟議書を書けるかどうか」で決まるということです。

融資は、窓口の担当者がその場で決めるものではありません。
担当者が「稟議書」という社内文書を作成し、上司や支店長、場合によっては本部の審査部門の承認を得て、初めて実行されます。
つまり担当者は、貴社のことを銀行内部に説明する「代弁者」の立場にいるのです。

担当者がいくら貴社を応援したいと思っていても、判断材料がなければ稟議書は書けません。
逆に、

• 何のためにお金を借りるのか（資金使途）

• どのように返していくのか（返済の見通し）

• 会社の今の状態はどうか（決算書・試算表）

• これからどうしていくのか（事業計画）

といった材料がそろっていれば、担当者は自信を持って稟議書を書き、社内で貴社を後押しできます。

銀行取引の本質は、「お願いする」ことではなく、銀行員が稟議書を書きやすい状態を自社の中に作ることです。
これが、この連載全体を貫くテーマです。

この連載でお伝えすること

全20回を、大きく4つのパートに分けてお届けします。

第1部　銀行を知る

メガバンク・地方銀行・信用金庫・政府系金融機関の違いや、保証付き融資とプロパー融資の違い、資金使途の考え方、稟議の流れなど、銀行取引の土台となる仕組みを解説します。

第2部　銀行から見た「自社」を知る

銀行は貴社をどう評価しているのか。格付けの仕組み、決算書で見られるポイント、返済力を示す「債務償還年数」、そして赤字や債務超過でも融資を受けられるケースなど、「銀行の目線」で自社を見る方法をお伝えします。

第3部　実践・銀行との付き合い方

メインバンクの選び方、借りるタイミング、金利や条件の交渉、経営者保証を外すための進め方、銀行面談の準備など、明日から使える実践的な内容を扱います。

第4部　守りと仕組み化

借換えや条件変更（リスケ）が必要になったときの対処法に加え、自社の銀行取引を点検できるチェックリストをご用意します。最後に、銀行取引を「経営の武器」にするための総まとめを行います。

この連載の読み方

経営者の方はもちろん、経理・財務のご担当者の方にも読んでいただける内容を目指しています。

第1回から順番に読んでいただくと体系的に理解できる構成にしていますが、「今まさに困っている」テーマがあれば、その回から読んでいただいても構いません。
各回はできるだけ単独でも読めるように書いていきます。

次回は「メガバンク・地銀・信金・政府系、どう使い分けるか」をテーマに、金融機関それぞれの特徴と付き合い方を解説します。

お問い合わせ・ご相談について

「銀行との交渉にいつも不安がある」「自社の財務戦略や資金繰りの体制をプロの視点で見直したい」とお考えの経営者様へ。

弊社、株式会社T&Aフィナンシャルマネジメントでは、貴社の財務部門を強化し、銀行取引の最適化からキャッシュフロー管理、資本政策までを総合的に手厚くサポートする「社外CFO」サービスを提供しております。

単なる顧問にとどまらず、銀行員が「稟議書を書きやすい」状態を貴社の中に構築し、円滑な資金調達と持続的な成長を伴走支援いたします。

また、このたび新たに、貴社の銀行取引の現状を銀行の目線で点検し、改善のポイントを明らかにする「銀行取引ドック」と、銀行取引の基本から実践までを体系的に学べる「オンライン勉強会」を始めました。
「まずは自社の立ち位置を知りたい」という方はドックを、「社内で銀行取引の知識を身につけたい」という方は勉強会を、ぜひお気軽にご活用ください。

資金繰りや銀行取引、財務戦略に関するご相談がございましたら、いつでもお気軽にお問い合わせください。