【新規事業の価格戦略】失敗しない！顧客価値から逆算する価格設定のロードマップ（事例・チェックリスト・落とし穴付き）

「この価格で本当に売れるのだろうか？」
「安すぎて損していないだろうか？」

新規事業を始めるとき、
多くの起業家やマーケターが直面するのが
価格設定の迷いです。

競合がいないビジネスでは、
市場調査をしても比較対象がなく、
原価や他業界の価格を
「なんとなく」参考にしてしまいがち。

その結果、利益を取りこぼしたり
販売機会を逃したりする
リスクが高まります。

本記事では、
実際のスタートアップ事例や
具体的な数値例を交えながら、

「顧客価値ベース」で価格を決める
5ステップのロードマップを解説します。

さらに、失敗を防ぐ「落とし穴5つ」、
そして 自己診断チェックリスト
＆Q&A も用意しました。

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なぜ「原価・競合頼み」の
価格設定は失敗するのか？

●原価＋利益率で計算しただけでは
「顧客の納得感」を無視してしまう

●競合がいない商品は
「高い／安い」の基準が存在しない

●安易に低価格で勝負すると、
ブランド価値の毀損や赤字リスクに直結

👉 新規事業では、
「顧客価値」＝顧客が得られる
成果や体験を軸にすることが不可欠です。

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価格設定の3つの要素

1. コストベース：
これ以下だと赤字（下限ライン）

2. 競合ベース：
類似商品がある場合の市場水準

3. 価値（バリュー）ベース：
顧客が「払ってもいい」と思う心理的上限

特に新規事業は、
「価値ベース」
＋（原価を下回らない範囲） で
決定するのが鉄則です。

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顧客価値ベースで決める5ステップ

Step1：
最低限の「下限価格」を把握する

数値例：
原価 1,000円／固定費（月30万円）

月に300個売るなら、
最低販売価格は 2,000円以上 でないと赤字

👉 このラインを押さえることで、
価格の「攻め方」に集中できます。

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Step2：
「競合不在」の場合は代替手段を調べる

顧客が今払っているコスト
（例：人件費10時間分＝2万円）を
基準に考える

「代替コストの削減額」
＝価格の参考ラインになる

事例：
あるSaaS企業は、
顧客が手作業で行っていた
業務コスト（月5万円）を自動化。

→ 月額2万円で提供したところ
「3万円分お得」と感じられ、
解約率も低下。

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Step3：
支払意思額（WTP）を測定する

手法は3つ：

1. PSM分析
（アンケートで「高すぎる／安すぎる」
境界を探る）

2. コンジョイント分析
（機能×価格の組み合わせで価値を測定）

3. 直接ヒアリング
（「この課題を解決できたら
いくら払う？」と聞く）

※これらの項目は次回の記事で
詳しく紹介しますのでお楽しみに！

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Step4：
体験価値を最大化する「見せ方」

ベネフィット訴求：
「残業100時間削減」など成果を提示

価格の分解：
「月5万円 → 1日1,666円」に換算

保証：
全額返金保証やトライアルでリスクゼロ化

ベネフィットについて詳しくは
こちらの記事を参考にしてください▼

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Step5：
市場反応を見ながら調整する

小規模テストで価格を複数提示し、
実際の購入率を比較

イテレーションを繰り返し、
最適な価格帯を探索

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利益を最大化する5つのテクニック
（事例付き）

1. 松竹梅戦略（デコイ効果）

価格帯を「高・中・低」の
3種類に分ける戦略。

人は「真ん中」を選びやすい心理が
あるため、あえて高価格プラン（松）を
用意することで、
中価格プラン（竹）が
“お得”に見える効果が生まれます。

結果、単価が自然に引き上がりやすく
なります。

👉 事例：
オンライン学習サービスが「松竹梅」を導入
→ 平均単価が20%UP。

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2. セット販売・ギフト化

単品で販売するのではなく、「まとめ買い」
「セット割引」で販売する方法。

顧客にとっては
「安くなって得をした」と感じられ、
企業側は客単価（1回の購入額）を
引き上げられます。

また、ギフト需要に対応すれば、
新規顧客の獲得にもつながります。

👉 事例：
ECサイトが「3個セットで割引」を導入
→ 客単価が2,800円から4,500円にUP。

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3. 高価格＝ブランド戦略／
低価格＝シェア戦略

高価格路線：
希少性・高品質を打ち出し、
ブランド価値を高める。
顧客に「特別感」を与えられる。

低価格路線：
多くの人に利用してもらい、
市場シェアを素早く拡大する。
スケールで勝負する。

👉 新規事業では「どちらで攻めるか」を
明確にすることが重要です。

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4. 価値を磨く投資で値下げを避ける

「売れないから値下げ」ではなく
「商品やサービスの価値を高める」ことで
選ばれる理由を増やす。

具体的には
機能追加・サポート強化・
導入事例の提示など。

値下げせずに「納得感」で
売れる仕組みをつくることで
利益率を維持できます。

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5. サブスクリプションでLTV最大化

1回売り切りではなく、
定額制の継続課金モデルにすることで
「安定した収益」と「長期的な顧客関係」を
構築できます。

顧客にとっても
「少額で始めやすい」
「継続的にサービスを受けられる」という
メリットがあり、満足度が高まりやすい。

👉 ポイント：
解約率を下げるためには
「オンボーディング」や「利用習慣化」の
工夫が欠かせません。

オンボーディングについて
詳しくはこちら▼

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ケーススタディ

1. SaaS企業の事例

顧客は手作業で月5万円のコスト
→ SaaS導入で自動化

提供価格：月額2万円

効果：
解約率15% → 5%に改善、LTVが約2倍に

2. ECショップの事例

原価：1,000円／販売価格：3,000円

セット販売（3個で7,500円）を導入

効果：客単価2,800円 → 4,500円にUP

3. サービス業（コンサル）の事例

1時間1万円 → 顧客から「高い」との声

「月額15万円で伴走支援（20時間まで）」に
パッケージ化

効果：単発売上10万円
→ 継続売上15万円×6か月に安定化

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価格戦略の5つの落とし穴

1. 「安さ＝正義」と思い込む

→ 利益が削られ、ブランド価値も毀損。
長期的に赤字リスク大。

2. 値下げでしか競争できない

→ 一度下げた価格は戻しづらく、
顧客の信頼も損なう。

3. 顧客価値を言語化できていない

→ 「高い」と言われても説得できず、
売上につながらない。

4. テストをしないで決め打ち

→ 実際の購買行動と乖離し、
最適価格を見誤る。

5. 価格と提供価値の不一致

→ 高価格なのにサポート不足、
安すぎて「不安」と思われるなど逆効果。

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📝チェックリスト：
あなたの価格戦略は大丈夫？

✅原価と固定費を把握している

✅顧客の代替コストを調査した

✅WTPをアンケート・ヒアリングで測定した

✅ベネフィットを言語化して伝えている

✅松竹梅やサブスクなど
複数の価格戦略を検討した

👉 3つ以上チェックがつかない場合、
価格戦略を見直す余地があります。

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まとめ:価格=顧客への約束である

新規事業の価格設定は、
数字の計算だけでなく
「顧客心理」を理解する
マーケティング戦略です。

原価と固定費を押さえる（最低ライン）

代替コストやWTPを測る（価値の上限）

体験価値を高め、伝え方を磨く（納得感UP）

さらに「落とし穴5つ」を避けながら、
価格は常に市場と顧客の声を取り入れて
進化させましょう。

あなたの事業にとっての
最適な価格＝顧客価値が最大化する
ポイントを探り続けることが成功の鍵です。

次回の記事では
顧客価値を測る「支払意思額（WTP）」の
調査設計テンプレートを紹介しています▼

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Q&A

Q1: 競合がいない場合、
価格はどう決める？

→ 顧客が現在払っている
代替コストから逆算するのが有効です。

Q2: 一度決めた価格を
後から上げてもいい？

→ 可能です。
ただし必ず「機能追加」や
「サポート強化」など
価値向上とセットで
行うようにしてください。

Q3: 値下げを求められたときは
どうする？

→ 値下げではなく
「分割払い」「小パッケージ化」で
対応する方が利益を守れる。

Q4: BtoCとBtoBでは価格戦略は違う？

→ BtoCは
「心理的価格」「松竹梅」が効きやすく、
BtoBは「ROI提示（投資に対する
利益の割合を明確に示す）」
「LTV訴求」が重要です。

Q5: サブスクの解約率が高い場合、
価格を下げるべき？

→ 下げる前に「オンボーディング改善」
「利用頻度UP施策」を優先すべきです。

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次にオススメはこちら▼

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#新規事業 #価格設定 #マーケティング戦略 #スタートアップ #顧客価値

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SNSシェア向け引用文

「価格を安くすべきか？高くすべきか？ 答えはシンプル。顧客価値から逆算すればいい。」