不動産売買のリアル １ 「来週また来ます」を信じた新人が、客を完全に潰した日
「他も見てみたいので、一旦考えます。また来週よろしくお願いします」
案内を終えた車内でその言葉を聞いてホッとしたなら、気をつけてください。そのお客様は、もう二度とあなたの前には現れません。
「2ヶ月契約ゼロで即解雇」のリアル
「年収1,000万円以上可能」という求人の文字と、固定給手取り約30万円＋歩合20％という好待遇に惹かれ、私は神奈川から埼玉県さいたま市大宮区の営業所へ飛び込みました。当時付き合っていた彼女にも格好をつけたかったし、人生を変えてやるという野心もありました。
しかし、足を踏み入れた先は想像を絶するゴリゴリの営業会社でした。
課された条件は、「入社から2ヶ月間、契約が1本も取れなければ即解雇」。
朝礼が終われば、店長の怒号が響きます。
「週末に案内がないのに、お前ら突っ立って何やってんだ！ ポスティングでも飛び込みでも何でもいいから客捕まえてこい！」
新人は何千枚ものチラシを抱え、炎天下や寒空の下へ放り出される毎日。当然、ポストに紙を入れたり見知らぬインターホンを押したりしたくらいで、何千万円もの家を買う客など見つかるはずもありません。週末になれば「今週も客がいねえのか」と詰められる悪夢のループ。
1ヶ月が過ぎた頃、同期30人のうち半分が「辞める」と口にしていました。
トイレに息を潜め、首の皮一枚で掴んだ40万円
「このまま外を歩き回っても、1ヶ月後に待っているのは100％解雇だ」
焦りの中で私は冷徹に計算しました。確率の極めて低い飛び込みを続けるより、店舗に直接やってくる「購入意欲のある来店客」に食らいつく方が圧倒的に確率は高い。
ある週末、店長から「客がいないならポスティング行ってこい！」と怒鳴られた瞬間、私は事務所のトイレの個室に逃げ込みました。息を殺し、同期や先輩たちが出払うのをひたすら待ったのです。
静まり返った隙を見計らってフロアに戻ると、店長に「お前、何やってんだ？」と睨まれました。私は頭を下げて懇願しました。
「どんな雑用でも掃除でもやります。事務所にいさせてください！」
店長は呆れ顔で笑い、「じゃあ受付でもしてろ」と残ることを許してくれました。
その直後、1組のお客様が来店し、店舗トップの課長が接客に入りました。私は受付の端から、食い入るようにその立ち居振る舞いを盗み見ました。
1時間ほど経った頃、課長から声がかかります。
「おい、暇なら運転手やれ。案内行くから車回してこい」
必死でハンドルを握り、5件ほどの物件を回りました。車内での課長とお客さんの会話は流れるように弾み、なんと案内終わりのコンビニでお客さんがATMから手付金20万円を下ろし、事務所に戻ってそのまま即日契約。新人の私には何が起きたのか理解すら追いつきませんでした。
その後、引き渡しまでの雑務を泥臭く手伝い抜いた私に、課長は「最後まで付き合ってくれたから」と歩合の半分を渡してくれました。その額、40万円。
ホワイトボードの成約者欄に課長と私の名前が並び、私は首の皮一枚でクビを免れたのです。
初めての単独接客と、完璧に見えた準備
その後も私はあらゆる雑用を引き受け、事務所に居座り続けました。
平日、営業マンが出払って店長と2人きりだった事務所に、1組のご夫婦が来店されます。
「お前、接客してみるか？」
店長のアシストを受けながら必死に食らいつき、なんとか「週末の現地案内」のアポイントを自力で取り付けることができました。飛び込み営業の地獄から抜け出し、ついに掴んだチャンスでした。
私は頭に思いつく限りの準備を徹底しました。
物件のスペックを暗記し、案内経路を原付で下見し、当日の段取りを何十回もシミュレーションしました。「これだけ準備したんだから、絶対に喜んでもらえるはずだ」という強固な自信を持って、当日の案内へ挑みました。
「他も見てみたい」という宣告
結果は惨敗でした。
何件かの現地をご案内し終えたあと、車内でご夫婦から告げられたのは冷ややかな一言でした。
「悪くはないんですけど、他も見てみたいので一旦考えます。他の不動産屋にも足を運んでみるつもりです」
頭が真っ白になりました。ですが、必死で平静を装い、食い下がりました。
「それでは来週、今日とは違う角度の物件を揃えておきますので、もう一度ご一緒させていただけませんか？」
「……分かりました。じゃあ、来週またよろしくお願いします」
事務所に戻り、恐る恐る報告すると、店長は怒鳴ることもなく「そっか、了解。次も励めよ」と一言だけ。拍子抜けすると同時に、「来週の約束があるから大丈夫だ」と心の底から安堵していました。
繋がらない電話
翌週、私はご夫婦のために新たな物件資料を取り揃え、ご来店を今か今かと待ちわびていました。
しかし、約束の時間になっても、ご夫婦が姿を現すことはありませんでした。
連絡がつかないことを伝えた瞬間、事務所の空気が凍りつきました。店長の怒声が天井を突き破らんばかりに響き渡ります。
「貴様！ せっかくの成約見込みを台無しにしてんじゃねえぞ！ 俺の長年の勘では、あのご夫婦は間違いなく買う気のある客だった。追客を徹底して、何が何でも引き戻せ！」
震える手で受話器を握り、お預かりしていた携帯番号へ何度もダイヤルしました。
ツーツーと鳴る乾いた呼び出し音。何度かけ直しても、応答はありませんでした。
その時、ようやく自分の犯した過ちの重大さを骨の髄まで理解したのです。
「他も見てみたい」「一旦考える」「来週また来ます」――。
それは次への希望ではなく、その場の空気を壊さずに目の前の前のめりな営業から逃げ出すための、お客様の精一杯の「断りのサイン」だったのだと。
私は、せっかくの貴重な見込み客を、自分の未熟さと自己満足の案内で、完全に一組潰してしまったのです。
営業が持ち帰るべきだったもの
当時の私は、「物件をたくさん見せて、綺麗に説明し、来週のアポさえ取れれば営業の仕事は成立している」と思い込んでいました。
けれど、お客様が本当に抱えていたのは、「物件の比較」以前の不安でした。
「本当に今買っていいのか」
「この営業マンは、自分たちの将来の生活を分かってくれているのか」
その不安に気づくこともできず、スペックの紹介と段取りばかりを押し付けた結果、お客様に「この人にはもう付き合いきれない」と見限られてしまったのです。
もし今、あなたの手帳に「一旦検討中」「来週また連絡する」と書かれたお客様がいるなら、胸に手を当てて振り返ってみてください。
その「検討」は本当に前向きなものですか？
それとも、あなたの前のめりな熱量から身を守るために、お客様が差し出した最後のシールドなのでしょうか。
つづきも今後執筆予定です。
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