商談の時はカメレオンになれ

2026年11月12日 12:15

前回は、2択はどっちもYES、という話をしました。
選ばせているようで誘導する。でも相手の感覚は「自分で選んだ」になる、という作り方です。

今回は、その先の「合わせ方」の話です。
相手の話しやすい人物像を想像して、その人物になる📌

相手のタイプごとに、決まった進め方を使い分けることはしていません。
「このタイプの人にはこの説得ステップ」という型は、持っていないんです。

代わりにやっているのは、この想像です。
この相手は、どんな人物と話すと話しやすいだろう。
そう考えて、その人物になりきる😊

型は固定、人物は可変。
固定するのはいつもの3つだけです。

あいだの会話は自由でいい。
変えるのは、その3つを運ぶ「人物」の方です。

なりきる人物像は、最初から決め打ちしません。
手がかりは3つだけです。

①最初の数秒
商談の最初の数秒で、相手の空気を読みます。
最初の1手は、最初の質問と空気作りの10秒で決まる、というのが私の感覚です。

②相手がどこで笑ったか
笑った場所は、相手の「開く場所」の地図になります。
笑いが起きた一言の前後で、人物像の精度が上がります。

③相手がどこで話に深く反応したか
深く反応した話題は、相手が大事にしているものの近所です。
そこに合わせた人物像に寄せていくと、話が速くなります。

この3つで、想像した人物像の正確性を商談中に上げていきます✍️
読みは固定ではなく、ライブで補正するものです。
最初に外しても、笑った場所と深く反応した場所で直せます。

笑いも反応も薄くて、手がかりが読めない相手もいます。
そういう相手には、こっちから決め打ちしていきます。
条件は1つだけ。「大きく外さない程度に」😅

完璧に読んでから動くのではなく、大きく外さない範囲で人物像を置いて、反応を見て直す。
この往復が、商談中の合わせ方の正体だと思っています。

型を真似る営業は、相手が変わっても同じ動きをします。
私は逆で、型は固定したまま、相手に合わせて自分を変える。
だから「営業っぽい」と思われにくいんです✍️

次回は「値引きは投資判断」——年間契約を何回更新できそうかで決める、値引きの線引きを書きます。

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売れる営業の真似は、するな #10

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