法人営業に向いている人になるために実は”誰でもできること”
営業に向いている人とは、どんな人でしょうか。
話が上手な人。初対面でも物怖じしない人。人付き合いが好きな人。あるいは、押しが強くて多少のことではへこたれない人。
もちろん、こうした特性が営業活動で役立つ場面はあります。
ただ、法人営業の世界で成果を出す人を見ていると、必ずしも社交的な人ばかりではありません。
口数は少なくても信頼される人がいます。雑談が苦手でも、大きな案件を任される人がいます。
では、何が違うのでしょうか。
私は、法人営業に向いている人になるための第一歩は、意外と簡単なことだと考えています。
それは、相手の仕事に興味を持つことです。
しかも、これは特別な才能がなくても、今日から実践できます。
法人営業は、商品を売る仕事ではない
法人営業と聞くと、自社の商品やサービスを企業に提案する仕事を想像するかもしれません。
しかし、実際の商談を考えてみてください。
お客様が本当に欲しいのは、商品そのものなのでしょうか。
例えば、採用サービスを検討している企業が欲しいのは、求人広告ではなく、自社で活躍してくれる人材かもしれません。
業務システムを導入したい企業が求めているのは、最新の機能ではなく、残業時間の削減や業務の属人化解消かもしれません。
広告を出稿する企業が欲しいのも、広告枠ではなく、新しい顧客との出会いでしょう。
つまり、法人営業とは、相手が実現したいことを理解し、その実現手段を一緒に考える仕事なのです。
ここを理解するだけでも、営業に対する考え方は随分変わります。
商談の前に5分だけ調べてみる
では、相手の仕事に興味を持つには、何をすればよいのでしょうか。
最初から業界研究を徹底する必要はありません。
商談前に、相手の会社について5分間調べてみてください。
ホームページを見る。採用情報を読む。最近のニュースを検索する。
そして、次の3つを考えます。
この会社は、誰に何を提供して儲けているのだろう？
この会社が今、困っていることは何だろう？
自分だったら、どんなことを相談したいだろう？
これだけです。
例えば、あるメーカーが営業職を大量に募集しているとします。
人手不足なのかもしれません。新規事業の立ち上げかもしれません。営業エリアを拡大しようとしている可能性もあります。
もちろん、調べただけでは正解は分かりません。
それでも構いません。
大切なのは、仮説を持って相手と向き合うことです。
「営業職の採用を強化されているようですが、事業拡大に伴うものなのでしょうか？」
こうした質問が自然にできるだけでも、商談の質は変わってきます。
話し上手より、質問上手を目指す
営業に苦手意識がある人ほど、商談で何を話せばよいかを心配します。
沈黙が怖い。商品の説明を間違えたらどうしよう。質問に答えられなかったらどうしよう。
しかし、法人営業では、必ずしも自分がたくさん話す必要はありません。
むしろ、相手に話してもらうことが重要です。
「今、一番時間がかかっている業務は何ですか？」
「その問題は、いつ頃から発生していますか？」
「もし解決できたら、何が変わりそうでしょうか？」
こうした質問に、流暢な話術は必要ありません。
必要なのは、相手の答えをきちんと聞くこと。そして、分からないことを分からないままにしないことです。
営業が苦手だと思っていた人が、実は優れた聞き手だったというケースもあるでしょう。
自分が話すことから、相手を理解することへ。
この意識の転換は、営業適性を考えるうえで非常に重要だと思います。
実は「約束を守る」だけでも差がつく
もう一つ、誰でも実践できることがあります。
それは、小さな約束を守ることです。
「明日までに資料を送ります」
そう伝えたら、翌日までに送る。
「社内で確認して連絡します」
そう伝えたら、確認結果を連絡する。結論が出ていなければ、その状況を伝える。
当たり前のことに思えますよね。
しかし、法人営業では、この当たり前の積み重ねが大きな意味を持ちます。
企業間取引では、担当者が社内の上司や関係部署に説明しなければならないこともあります。
約束を守らない営業担当者に、大切な案件を任せたいと思うでしょうか。
逆に、何を頼んでも確実に対応してくれる人であれば、安心して相談できます。
私は営業活動において、
認知される → 信頼される → 信用される → 任される
という流れが大切だと考えています。
最初は顔と名前を覚えてもらうところから始まります。
やがて、誠実な対応を繰り返すことで信頼が生まれ、仕事を任せられるという信用につながっていく。
営業力とは、話術だけではなく、こうした関係を構築する能力でもあるのです。
法人営業は、働きながら経営を学べる仕事
私は、法人営業の魅力は、さまざまな企業の経営課題に触れられることにもあると思っています。
製造業の人手不足。
IT企業の新規顧客開拓。
小売業の店舗運営。
人材会社の採用課題。
業界が違えば、ビジネスモデルも課題も変わります。
それぞれの企業と向き合い、売上や利益の仕組みを理解し、課題の解決策を考える。
これは、ある意味で働きながら経営を学んでいるようなものです。
特に、ITサービスや広告、人材、コンサルティングなどの無形商材営業では、商品の機能や価格だけで差別化することが難しい場面もあります。
だからこそ、顧客の事業を理解する力が重要になります。
こうした経験は、将来の営業企画、事業開発、経営企画、さらには起業にも生かせる可能性があります。
法人営業は、一つの職種でありながら、さまざまなキャリアにつながる仕事なのです。
営業に向いているかどうかは、今の自分だけで決めなくていい
最後に、一つお伝えしたいことがあります。
「自分は営業に向いていない」
そう思っている人ほど、一度、営業の仕事を分解して考えてみてほしいのです。
人前で話すのが苦手でも、相手の仕事を調べることはできます。
雑談が得意でなくても、質問を準備することはできます。
押しが弱くても、約束を守ることはできます。
もちろん、法人営業には目標数字への責任や断られるストレスもあります。誰もが同じ環境で成果を出せるわけではありません。
それでも、営業に必要な行動の多くは、後から身につけることができます。
営業に向いているから始めるのではなく、営業に必要な習慣を身につけることで、向いている人に近づいていく。
そんな考え方があってもよいのではないでしょうか。
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今の自分が営業に向いているかどうかを悩み続けるより、どんな法人営業なら自分の強みを生かせるのかを考えてみる。
その第一歩として、専門家に相談してみてはいかがでしょうか。
営業力は才能だけで決まらない。相手を知ろうとする、その小さな行動から始まります。
オーキャリアセールス｜営業を、企業と人の可能性を広げる仕事として考える。
