「前回の商品、好調ですよ」商談は、会議室で終わらない
【前編】言葉にされない要求
「前回入れてもらった商品、好調ですよ」
私は、この言葉の意味を理解できていなかった。
その日は大手コンビニ本部への商談に、初めて同行する日だった。相手は菓子カテゴリーを担当するバイヤー。社内では、名前を聞くだけで空気が少し張り詰める人物だった。
「今日は余計なことを言わなくていい。聞かれたことだけ答えろ」
本部へ向かう電車の中で、先輩はそう言った。
私は少し大げさだと思っていた。たしかに大きな取引先ではある。だが、こちらも商品を売る側だ。良い商品を提案し、条件を詰め、納得してもらう。それが商談だと思っていた。
だが、会議室に入ったバイヤーの雰囲気を見た瞬間、その考えは揺らいだ。彼は、軽く挨拶をすると、すぐに資料を確認し始めた。無駄な雑談はなかった。
「味は悪くないです。ただ、このパッケージだと弱いですね」
「発売時期、2週間前倒しできますか」
「初回数量はこの倍で考えてください」
「欠品は困ります。前回みたいに追加対応が遅れるなら、今回は厳しいです」
私は、内心で息をのんだ。
2週間前倒し。
初回数量は倍。
パッケージ変更。
欠品不可。
ひとつひとつは業務上の要望に聞こえる。だが、すべてを同時に飲むとなると、工場も包材会社も大ごとになる。これはいくら何でも無理ではないか。
そう思った瞬間、隣の先輩が穏やかに頭を下げた。
「ありがとうございます。最優先で対応させていただきます」
その声には、迷いがなかった。断る選択肢など、最初から存在しないようだった。
私は資料に目を落としながら、なぜそこまで受けるのか分からなかった。条件が厳しすぎるなら、持ち帰って検討すると言えばいい。そう思っていた。
商談は30分ほどで終わった。バイヤーは最後に資料を閉じ、ようやく少しだけ表情を緩めた。
「前回入れてもらった商品、好調ですよ」
その一言を聞いて、私はほっとした。
厳しい人ではあるが、ちゃんと商品は評価してくれている。前回の商品が売れているなら、今回も可能性はある。そう思った。
だが、先輩の反応は違った。
「ありがとうございます。ではぜひ、近いうちに祝勝会をさせてください」
あまりにも自然な返しだった。まるで、あらかじめ決まっていた台詞のように…。
バイヤーは、薄く笑った。
「いいですね。最近、和食が続いてるんで、たまには違う感じでも」
「承知しました。候補をいくつか押さえて、改めてご連絡します」
そこで商談は終わった。
本部を出ると、私はすぐに聞いた。
「今の、祝勝会って……必要なんですか？」
先輩は歩きながら、少しだけ笑った。
「あれはな、こっちが気づかなきゃいけないやつだ」
バイヤーは、一度も「食事に連れて行け」とは言っていない。ただ、前回の商品が好調だと言っただけだ。だけど先輩は、その裏にある意味を読み取り、即座に店を用意する流れを作った。
先輩は、駅へ向かう人混みの中で言った。
「この業界では、言葉にされない要求の方が重いことがあるんだよ」
そのとき初めて、私は理解した。
私たちが相手にしているのは、ひとりのバイヤーではない。
全国の棚だった。
その棚に入るかどうかで、今期の業績も、工場の稼働も、自分たちの評価も大きく変わる。
だから、誰も簡単には逆らえない。
「前回入れてもらった商品、好調ですよ」
先輩は、その一言を聞いた瞬間、もう頭の中で店を探し、日程を考え、予算を計算していた。
この業界では、商品だけでなく、そういう反応の早さまで見られているのかもしれない。
私はその日、初めて知った。
商談は、会議室で終わるわけではないのだ。
【後編】それだけで、その夜は十分だった。
バイヤーをもてなす日は、朝から社内の空気が違っていた。
接待と言えば聞こえは軽い。だが、私にとってそれは、絶対にトラブルを起こしてはいけない現場管理に近かった。
店は個室。
駅から近すぎず、遠すぎず。
料理は派手すぎず、安く見えず。
酒は日本酒だけでなく、焼酎とワインも置いてある店を選んだ。
バイヤーは「何でもいい」と言う人ではない。何でもいいと言いながら、気に入らなければ次から口数が減る人だった。
席順も決めていた。バイヤーの隣には、商品企画の高橋さんに座ってもらう。彼女は商品知識があり、話の拾い方もうまい。
バイヤーが女性に何か失礼なことをするわけではない。ただ、隣に話を聞いてくれる女性がいると、明らかに機嫌が良くなる。
本当は、こういう役回りを頼むのは気が重かった。
「すみません。今日もお願いできますか」
準備中、私がそう言うと、彼女は苦笑した。
「大丈夫です。いつものように、うまく聞き役に回りますよ」
その言い方が手慣れているほど、私は少し申し訳なくなった。だが、こちらとしてはお願いするしかなかった。来月の新商品は、バイヤーの判断ひとつで全国の棚に乗るかどうかが決まるからだ。
午後7時、バイヤーは少し遅れて店に着いた。
「いやあ、すみません。前の商談が長引いて」
そう言いながらも、機嫌は悪くなさそうだった。
さあ、いよいよ本番だ。
会は、予定通りに進んだ。高橋さんは新商品の話をしながら、バイヤーの言葉をよく拾った。酒が進むにつれ、バイヤーの口も滑らかになっていった。
「最近はね、正直どこ行っても驚かないんですよ。大概の美味いものは食べてきたから」
彼は笑いながら言った。
「この前なんて、休日に競馬の馬主席ですよ。普通入れないでしょ、あんなところ。ありがたいんだけどね、休みの日まで予定が埋まるんですよ」
周囲は笑った。私も笑った。
だけど、バイヤーは少しだけ目を伏せた。
「独身ですけどね、結婚なんて考える暇ないですよ。平日は接待、休日も招待。こっちはこっちで大変なんです」
その言葉に、私はどう返すべきか迷った。
おそらく、本当に大変なのだろう。実際、彼の判断には責任がある。売れない商品を入れれば、社内で責められる。全国の棚を動かす立場には、こちらには見えない重圧もあるのだろう。
だが、その重圧を語っている今この瞬間も、彼の杯が空かないように私たちは気を配り、料理の出るタイミングを確認し、タクシーの手配まで済ませている。バイヤーは接待される苦労を、接待されながら語っていた。
それでも、その夜は成功だった。
余計な発言をする者はいなかった。
料理にも不満は出なかった。
高橋さんは最後まで自然に話をつなぎ、バイヤーは上機嫌で店を出た。
「今日はよかったです。また連絡します」
そう言って、バイヤーはタクシーに乗り込んだ。
車が見えなくなるまで頭を下げたあと、私はようやく肩の力を抜いた。
「みんな、お疲れ様。助かりました」
高橋さんは小さく笑って、「無事に終わりましたね」と言った。
無事。
本当に、その言葉が一番近かった。
成功したというより、失敗しなかった。
怒らせなかった。
機嫌を損ねなかった。
商品以外のところで、こちらの点数を落とさずに済んだ。
それだけで、その夜は十分だった。
翌日の昼休み、私は会社の休憩スペースで弁当を食べながら、スマホのニュースを開いた。
画面に表示された見出しを見て、箸が止まった。
「大手コンビニ2社、経営統合へ」
一瞬、意味が入ってこなかった…。
