日経を全部読むのをやめて、AI秘書を作った。毎朝のニュース確認が10分以内になった話
毎朝、日経を開く。気になる見出しを追っているうちに時間が過ぎて、全部は読み切れないまま家を出る。
そして訪問先で、お客様のほうから大きなニュースを切り出される。「あれ、もう見ました？」。
営業なら一度はある場面ではないでしょうか。私もあります。今回は、そんな毎朝の負担から、AIに「秘書」を作った話を書きます。後半では、その秘書をこれからどこまで育てたいかという構想も書いてみます。
毎朝10〜30分のニュース確認が、地味に重い
営業にとって、業界ニュースと顧客ニュースを追うのは前提です。ただ、これが地味に重い。
私の場合、毎朝10〜30分はニュースを読む時間に使っていました。出社前の貴重な時間です。
しかも、時間をかけても読み忘れや読み漏れは出ます。「あのニュース、見逃していた」と気づくのは、たいてい訪問の直前か、訪問の最中です。
私はVINXで、流通・小売向けの営業組織を見ています。扱う業界の動きが速いぶん、情報の追いつかなさは他人事ではありませんでした。
ニュースを知らないと「この人大丈夫？」になる
最近でいえば、大手小売業2社の経営統合のニュースがそうです。
これだけ大きな話題を知らずにお客様のところへ行ったらどうなるか。正直、「この人大丈夫？」と思われるでしょう。
業界ニュースの把握は、情報収集というより、商談の入口の信頼をつくる土台です。話の中身以前に、「この人はこちらの業界をちゃんと見ている」と思ってもらえるかどうかが決まります。
つまずき：決算を知らないと、提案の方向がズレる
もう一つ、私が気になっていたことがあります。
若手の営業や、人によってはニュースをほぼ見ない人もいます。それ自体は責めにくい話で、忙しいのは皆同じです。
ただ、顧客の決算が出た後なのに、増収増益なのか、利益が落ちているのかを知らずに訪問するとどうなるか。コストダウンを求めているのか、新しい投資に向かっているのか、お客様の方向性が見えないまま提案することになります。
実際にこんなことがありました。ある流通・小売業のお客様で、売上は前年比を達成していたのに、利益が落ち込んでいたのです。
その状況では、新しい投資で売上を高める提案はまったく検討してもらえませんでした。受け付けてもらえたのは、コストダウンにつながる提案だけです。
売上が伸びていても、見ているのは利益。決算を一言で言えないまま行くと、こういうズレが起きます。
解決策：営業示唆まで返す音声アシスタントを作った
そこで、自分用のアシスタント「JARVIS」を作りました。
JARVISといえば、映画『アイアンマン』で主人公のトニー・スタークを支えている、あのAIです。声で話しかけると、必要な情報を調べて返してくれる相棒。あんな存在が欲しくて、名前を拝借しました。
私のJARVISも音声で使えて、ニュースの要約だけでなく、営業としての示唆まで返す設計です。
やめたのは、全部読むこと。任せたのは、必要な記事を選んで要点にまとめるところです。
結果として、読むのは要点を押さえた必要な記事だけになりました。
考え方は、現職で取り組んできたナレッジ活用と同じです。議事録や提案ナレッジをSharePointに集約し、Copilotで資料検索や過去経緯の要約、提案素案づくりにつなげてきました。「人が探して読む時間を減らし、考える時間に回す」という点で、根っこはつながっています。
結果と学び：10分以内で、会話がスムーズになった
効果は、数字と実感の両方で出ています。
毎朝10〜30分かかっていたニュース確認が、10分以内に
商談前の準備時間は、圧倒的に短くなった
ニュースの読み忘れが減った
お客様との会話がスムーズになった
経営統合のニュースも、いち早く把握できました。訪問時の情報収集にも活かせています。
大事なのは、AIは時間を空けるだけのものではない、ということです。空いた時間を、お客様と話す時間とその質に回せるかが勝負だと感じています。
ある情報では、日本のB2B営業が顧客と話す時間は1日の2〜3割にとどまるそうです。ニュースを読む時間を短くできれば、その2〜3割を増やす余地が生まれます。
また、お客様との関係づくりはAIの時代でも、必ず人の仕事として残ると思っています。AIは準備を軽く、効率化することで、お客様との会話をより深く密にすることができるのでは、と考えています。
次の構想：社内データとつなぐ「営業JARVIS」
ここからは、これから作りたい話です。まだ構想段階ですので、その前提で読んでください。
いまのJARVISは、世の中のニュースを読んでくれる秘書です。ただ、営業の仕事は外の情報だけでは進みません。本当に効くのは、社内に眠っている顧客の情報のほうだと思っています。
そこで次は、JARVISを社内データとつなぎ、「営業JARVIS」に育てたいと考えています。つなぎたいのは、たとえば次のような情報です。
商談履歴
議事録
キーマン情報
提案書
受注・失注の理由
これらを踏まえて、次のようなことを任せたいと考えています。
案件を前に進める仕事
次のアクションの検討
提案資料の作成
訪問前のブリーフィング資料の作成
競合や過去案件を踏まえた、差別化要素の検討
日々の段取りの仕事
メールをチェックして、重要なメールをピックアップ
返信の下書き作成
マネジメントの仕事
AIによるメンバーの資料レビュー
メンバーの困り事の相談相手
最後の「メンバーの困り事相談」は、ちょっと意外かもしれません。ただ、部長の私に聞きにくいことを、まず営業JARVISに聞いてもらえるなら、それも立派な育成の仕組みだと思っています。もちろん、最後に人が向き合う場面は残します。
そして、その先にあるのが、PCの前で営業JARVISと会話しているだけで仕事が進む未来です。
少し大げさに聞こえるかもしれません。ただ、これはAIの進化が毎月のように進む現代であれば、近い将来に必ず実現される未来だと思っています。
もう一つ大切なのは、この構想の目的が「楽をすること」ではない点です。目指しているのは、勘と経験に頼っていた準備や判断を、誰でも一定の水準でできるようにすること。属人的な営業から、再現性ある営業組織へ。私の信条そのものです。
進み具合は、またnoteで報告します。うまくいかなかった話も含めて書くつもりです。
おわりに
皆さんは、訪問前にどこまでお客様の情報を確認していますか。そして、もし社内の顧客情報をAIに自由に使わせられるとしたら、まず何を任せたいですか。ぜひコメントで教えてください。
なお、私が所属するVINXでは、流通・小売向けに営業組織をつくる仲間を募集しています。興味があれば覗いてみてください。
