住宅営業は初回面談で何を見ているのか
実は、あなたが営業マンを見ている以上に、営業マンはあなたを見ています。
少し怖い話をします。
住宅展示場へ行くと、多くの人はこう思っています。
「どんな会社だろう。」
「どんな家なんだろう。」
「この営業マンは信用できるかな。」
もちろん、それは間違いではありません。
でもその時、
営業マンも同じようにあなたを見ています。
いや、正確に言うと違います。
営業マンは、
『このお客様は契約する可能性があるのか』
を見ています。
住宅営業を10年やってきましたが、初回面談は想像以上に重要です。
実はその1時間で、営業マンの中ではある程度の仮説が出来上がっています。
営業マンは年収を見ているのか？
よく聞かれる質問です。
「営業マンって年収を見ているんですか？」
答えはYESです。
ただし少し違います。
年収そのものではありません。
営業マンが見ているのは、
『どの価格帯の家が建てられそうか』
です。
住宅ローンはいくら組めそうか。
自己資金はありそうか。
土地は持っているのか。
これを確認しています。
なぜなら提案内容が変わるからです。
営業マンは冷たいわけではありません。
ただ最初から現実的な提案をしようとしているのです。
実は一番見ているのは夫婦関係
これは意外かもしれません。
私が営業時代に一番見ていたのは、
年収ではありません。
勤務先でもありません。
夫婦関係です。
なぜか。
住宅購入は夫婦の意思決定だからです。
例えば、
旦那さんだけが話している。
奥様が全く興味なさそう。
夫婦で意見が食い違っている。
こういうケースは契約まで時間がかかります。
逆に、
夫婦で会話している。
お互いの意見を聞いている。
家づくりを楽しんでいる。
こういうご家庭は進みやすい。
営業マンは意外とそこを見ています。
「本気度」を探っている
住宅展示場には様々なお客様が来ます。
興味本位の人。
数年後に建てる人。
今すぐ建てたい人。
営業マンからすると、
その違いを早く知りたい。
だから質問します。
「いつ頃ご計画ですか？」
「土地はお持ちですか？」
「他社さんも見られていますか？」
これは雑談ではありません。
本気度を確認しています。
住宅営業は契約件数で評価されます。
だから優先順位をつける必要があるのです。
私が営業時代に必ず見ていたポイント
初回面談で必ず見ていたことがあります。
それは、
質問の内容です。
例えば、
「このキッチンは標準ですか？」
「断熱性能はどうですか？」
「保証内容は？」
こういう質問をする人は本気度が高い。
逆に、
「この家いくらですか？」
だけの人はまだ検討初期です。
質問の質で、
営業マンはお客様の温度感を判断しています。
実は服装も見ている
正直に言います。
見ています。
ただし高級ブランドを見るわけではありません。
清潔感です。
家族の雰囲気です。
会話の仕方です。
なぜなら、
住宅購入は長い付き合いになるからです。
営業マンも人間です。
一緒に家づくりを進めやすいかどうかを見ています。
一番怖いお客様
営業時代、本当に怖かったお客様がいます。
それは、
知識が豊富なお客様ではありません。
値引き交渉をするお客様でもありません。
本当に怖かったのは、
営業マンの心理を理解しているお客様です。
例えば、
「その条件は店長決裁ですか？」
「今月契約すると何が変わるんですか？」
「他のお客様も同じ条件ですか？」
こういう質問をされると緊張します。
なぜなら、
営業マンの事情を見抜かれているからです。
多くの人が勘違いしていること
住宅購入で大切なのは、
営業マンを疑うことではありません。
営業マンを理解することです。
営業マンが何を考えているのか。
何を恐れているのか。
どんな時に動くのか。
それを知るだけで、
住宅購入は圧倒的に有利になります。
最後に
初回面談で営業マンは、
年収も見ています。
家族構成も見ています。
夫婦関係も見ています。
本気度も見ています。
でも実は、
もっと重要なことを見ています。
それは、
「このお客様は契約する可能性があるのか」
です。
そして、
その心理を理解している人ほど住宅購入で得をします。
私は住宅営業時代、
数百万円単位の値引きが認められた案件を何度も見てきました。
そのお客様たちは偶然得をしたわけではありません。
営業マンの心理を理解していたのです。
その具体的な方法については、
有料記事
『住宅価格を300万円下げる交渉術』
で詳しく解説しています。
住宅営業の裏側を知っているだけで、
同じ家でも結果は大きく変わります。
数千万円の買い物だからこそ、
契約する前に知っておいてほしい話です。
