私が300万円値引いた案件
元ハウスメーカー営業が今でも忘れられない商談
住宅営業を10年やっていました。
その中で数えきれないほどの値引き交渉を経験しました。
10万円。
30万円。
50万円。
100万円。
住宅業界では珍しくありません。
でも、
今でも忘れられない案件があります。
それは、
最終的に300万円以上の条件改善が認められた案件です。
この記事では、
・なぜ300万円の条件改善が実現したのか
・値引き交渉で多くの人が勘違いしていること
・本当に得をするお客様の特徴
についてお話しします。
目次
私が経験した300万円値引き案件
お客様は一度も値引きを要求しなかった
営業マンが本当に恐れる状況
なぜ会社は300万円を認めたのか
値引き交渉で失敗する人の共通点
まとめ
私が経験した300万円値引き案件
まず最初に言っておきます。
このお客様は特別な人ではありませんでした。
医師でもありません。
経営者でもありません。
ごく普通の子育て世帯でした。
年収も平均的。
土地探しからスタート。
住宅購入を真剣に検討しているご夫婦でした。
ただ一つだけ、
他のお客様と決定的に違うところがありました。
お客様は一度も値引きを要求しなかった
これを言うと驚かれます。
そのご夫婦は、
最後まで一度も
「安くしてください」
と言いませんでした。
「他社より高い」
とも言いませんでした。
「値引きしてください」
とも言いませんでした。
でも結果として、
私が担当した中でも最大級の条件改善が認められました。
なぜでしょうか。
答えはシンプルです。
営業マンの心理を理解していたからです。
営業マンが本当に恐れる状況
住宅営業は、
値引き交渉が嫌いではありません。
慣れています。
毎日のように言われるからです。
私が本当に嫌だったのは別でした。
それは、
「契約できそうなのに失注すること」
です。
営業マンは契約件数で評価されます。
つまり、
契約目前のお客様を逃すことが一番痛い。
このご夫婦はまさにその状態でした。
本気で建築を考えている。
予算もある。
土地も決まりそう。
でも他社とも比較している。
営業マンからすると、
最も失いたくないお客様です。
なぜ会社は300万円を認めたのか
多くの人は勘違いしています。
住宅会社は、
お客様が強く値切ったから値引くわけではありません。
会社が値引きを認めるのは、
契約する可能性が高いからです。
このご夫婦は、
毎回質問が具体的でした。
比較ポイントも明確でした。
住宅ローンも準備していました。
つまり、
契約直前まで進んでいたのです。
会社からすると、
ここで失注する方が損でした。
だから条件改善が認められたのです。
値引き交渉で失敗する人の共通点
逆に、
値引き交渉で失敗する人には共通点があります。
それは、
値引きだけを目的にしていることです。
例えば、
初回面談で値引きの話をする。
契約する気が見えない。
他社比較も曖昧。
営業マンからすると、
条件を出しても契約につながるか分かりません。
だから大きな決裁は取りにくい。
結果として、
思ったほど条件が出ません。
実は300万円の値引きではなかった
ここで少し裏話をします。
実は、
私が経験したその案件は、
単純な300万円値引きではありませんでした。
建物価格。
オプション。
設備。
付帯工事。
サービス工事。
複数の条件を組み合わせた結果です。
つまり、
本当に得をする人は
「値引き額」
ではなく
「総額」
を見ています。
ここが重要です。
本当に得をする人の特徴
住宅購入で得をする人は、
営業マンと戦いません。
営業マンを利用します。
営業マンの事情を理解します。
会社の事情を理解します。
決裁のタイミングを理解します。
だから強い。
住宅購入は価格交渉ではありません。
心理戦です。
そして、
営業マンの心理を理解している人ほど得をします。
まとめ
私が経験した300万円値引き案件から学べることをまとめます。
・大幅値引きは強引な交渉で生まれない
・営業マンは値引きより失注を恐れている
・契約直前のお客様ほど条件が出やすい
・本当に見るべきは値引き額ではなく総額
・営業マンの心理を理解した人が得をする
住宅購入は、
知識だけでは勝てません。
仕組みを知ることが重要です。
最後に
この記事では、
私が実際に経験した300万円値引き案件についてお話ししました。
でも正直に言うと、
この記事だけでは核心部分までは書いていません。
本当に重要なのは、
なぜそのタイミングで値引きが出たのか。
なぜ競合の使い方が上手かったのか。
なぜ営業マンが焦ったのか。
です。
私は住宅営業10年で、
数百件の商談を見てきました。
その中で、
本当に効果があった交渉術だけをまとめたのが、
『住宅価格を300万円下げる交渉術』
です。
住宅購入は人生最大級の買い物です。
だからこそ、
契約する前に営業マンの本音だけは知っておいてください。
知らないだけで、
数百万円の差になる世界です。
