【招福営業25】失注は断られた時に起きるのではない。

失注は断られた時に起きるのではない。

～案件が止まった瞬間から、失注は始まっている～

営業をしていると、

「今回は失注でした」

という報告を受けることがあります。

競合に負けた。

予算が合わなかった。

導入が見送られた。

そして私たちは、その日を「失注した日」だと思っています。

しかし、本当にそうでしょうか。

私は長年営業の現場で仕事をしてきましたが、失注案件を振り返るたびに思うことがあります。

多くの案件は、断られた日に失注するのではない。

もっと前から、静かに失注へ向かっているのです。

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若い頃の私は、

失注＝競合に負けること

だと思っていました。

だから商品知識を増やしました。

提案書も磨きました。

プレゼンも練習しました。

どうすれば競合より魅力的に見えるかばかり考えていました。

もちろん、それらは大切です。

しかし、経験を重ねる中で気づいたことがあります。

勝てない案件は、提案の時点で負けるのではありません。

例えばこんな商談です。

提案の反応は悪くない。

お客様も真剣に聞いてくれている。

質問も出る。

最後には、

「社内で検討します」

と言われる。

営業としてはホッとします。

ところが、その後が続かない。

一週間経っても連絡がない。

こちらから連絡すると、

「まだ検討中です」

と言われる。

さらに二週間。

一か月。

気づけば案件は止まっている。

そして数か月後、

「今回は見送ります」

という連絡が届く。

営業経験のある方なら、一度は経験があるのではないでしょうか。

私は思うのです。

本当に失注したのは、その連絡の日だったのでしょうか。

おそらく違います。

失注したのは、

次の一歩が決まらなかった日です。

回答期限を決めなかった時です。

次回面談を設定できなかった時です。

意思決定者に会えなかった時です。

つまり、

案件が止まった時です。

これまでの営業経験やマネジメント経験から、失注する案件には共通点があります。

それは、

「動きが止まる」

ことです。

お客様のニーズを把握できていない。

競合との差別化ができていない。

価格への納得感がない。

意思決定者に会えていない。

こうした課題を抱えた案件は、突然失注するのではありません。

まず停滞します。

そして時間だけが過ぎていきます。

営業はその状態を

「まだ検討中です」

と表現します。

しかし実際には、

検討しているのではなく、

止まっているだけかもしれません。

トップ営業ほど、

商談の最後に必ず確認をしています。

「次はいつお話しできますか」

「ご回答はいつ頃になりそうですか」

「どなたが最終判断されますか」

確認しているのは感触ではありません。

進捗です。

案件が前に進む条件を握っているのです。

だから案件が止まりにくい。

結果として受注率も高くなります。

管理職になってからは、私自身も営業会議での質問を変えました。

以前は、

「どうですか？」

と聞いていました。

すると、

「感触は良いです」

「興味を持っていただいています」

「前向きに検討されています」

そんな答えが返ってきます。

しかし、それでは案件の状態は分かりません。

そこで質問を変えました。

「次回面談日は？」

「決裁者には会えた？」

「回答期限は決まっている？」

「次に進む条件は何？」

すると案件の実態が見えるようになります。

感触ではなく事実。

期待ではなく進捗。

営業管理ではなく案件管理です。

営業は話が上手な人が勝つ仕事だと思われがちです。

しかし実際には違います。

営業とは、

お客様の意思決定を前へ進める仕事です。

どれだけ上手に話したかより、

どれだけ次の一歩を作れたか。

どれだけ良い関係を築いたかより、

どれだけ意思決定を前進させたか。

そこに大きな差が生まれます。

もし今、長く動いていない案件があるなら、一度見直してみてください。

その案件は本当に検討中でしょうか。

それとも、すでに停滞しているのでしょうか。

営業は断られた時に負けるのではありません。

案件が止まった時に負け始めています。

だから、営業の仕事は、お客様を追いかけることではありません。

お客様と一緒に前へ進むことです。

そして、その一歩を作り続ける営業が、最後に選ばれる営業なのだと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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