【导语】
国内大模型厂商正在集体改写商业规则。继月之暗面7月底发布并开放Kimi K3完整权重之后，阿里8月3日也跟进开放旗下Max级模型Qwen3.8-Max的底层权重。两家公司不约而同采用“普通开发者免费、大型商业客户另签授权”的新模式，部分商业协议的分成比例最高可达30%。一条区别于OpenAI、Anthropic闭源收费路线的“开放权重”商业化路径，正在中国AI行业成型。
一、Kimi K3先行：权重全量放出，大客户最高分成30%
7月底，月之暗面发布新一代大模型Kimi K3。官方公开资料显示，该模型总参数达2.8万亿，单次运行实际激活约1040亿参数，上下文长度最高支持100万Token。月之暗面在技术论文中坦言，K3综合能力仍低于Claude Fable 5、GPT-5.6 Sol等最强闭源模型，但已进入最前沿模型的能力区间。
随后，月之暗面做出一项不同寻常的决定：将K3完整模型权重直接放出。根据许可证条款，使用者可以免费下载、自行部署、微调，并有权使用、复制、修改、发布、分发、再授权，甚至销售衍生版本。
“免费”并非没有前提。许可证同时规定，若一家公司以“模型即服务”方式对外提供K3——例如部署后通过API售卖——且过去连续12个月公司及关联方收入超过2000万美元，就必须先与月之暗面单独签署商业协议。据外媒报道，部分商业协议的收入分成比例最高可达30%。
二、阿里跟进：5000万美元收入线，大客户须单独授权
阿里的动作几乎同步。8月3日，阿里发布Qwen3.8-Max：总参数2.4万亿，单次前向激活约950亿参数，最长支持约100万Token上下文。路透社8月7日报道时，阿里“开放权重并增设商业收费”还只是一项计划；如今许可证正式落地，规则与月之暗面高度相似。
普通开发者仍可免费下载、部署和修改Qwen3.8权重。但若一家公司将其用于“模型即服务”，或开发AI编程、AI办公助手等产品，且公司及关联方连续12个月收入超过5000万美元，就必须另行取得Qwen商业许可。独立开发者拿Qwen做App、中小企业部署到自有服务器、企业内部自用，均不在收费之列。
需要说明的是，公开下载的Qwen3.8-2.4T-A95B为纯文本权重，原生上下文26万Token，可扩展至约100万；阿里云上完整的Qwen3.8-Max还额外提供视觉输入、默认100万上下文以及官方内置工具等能力。
三、“免费+授权”三层结构：模型成为获客入口
这套设计被业内概括为三层结构：第一层开放权重，免费让开发者下载、部署、微调，尽可能扩大生态；第二层云服务，为不愿自建推理系统的公司提供算力托管；第三层商业授权，针对真正规模化盈利的大客户单独谈钱。
支撑这一模式的一个现实背景是：国内模型API价格已经被打到极低。DeepSeek、Qwen、智谱等中国模型的定价一度只有美国头部模型的1/10至1/20。当Token单价本身难以为继，开放权重反而成了获客入口——先让全球开发者免费使用、积累“开发者习惯”，再想办法从整个生态里赚钱。
生态数据正在佐证这套逻辑。2025年4月，Qwen系列全球下载量已超过3亿次，衍生模型超过10万个；到2025年10月，仅Hugging Face平台上基于Qwen的衍生模型就超过18万个。这些数字不直接产生收入，却沉淀了开发者习惯与工程生态。今年5月，阿里云收入同比增长38%，AI相关产品已贡献外部客户收入的30%，公司预计约一年后该比例可能超过50%。
四、行业影响：开放模型正在压低闭源模型定价权
开放模型对闭源巨头的真实冲击，在于“足够接近、且足够便宜”。Kimi在论文中承认K3仍落后于最强闭源模型，但已达到前沿水平；与此同时，K3的Token成本大约只有Anthropic Fable的三分之一。当开放模型能力做到闭源模型的90%—95%、价格却只有几分之一、还允许自主部署时，客服机器人、内部知识库、批量数据处理等大量普通任务，会自然流向更便宜的一方。最强闭源模型依然可以卖得很贵，但它的定价权正被明显削弱。
五、风险犹存：“开放权重”不等于“真正开源”
需要厘清的是，Kimi K3与Qwen3.8并非传统意义上的“开源”。按照开源促进会（OSI）的定义，真正的开源AI除了提供模型参数，还需公开足够的训练数据说明和训练代码；而上述两款模型均对大型商业使用者设置了限制条款，更接近“带商业约束的开放权重许可证”。
这条路同样暗藏风险：模型被第三方拿去优化，可能反噬原厂的API生意；开发者可能长期免费使用、却始终不向原厂付费；商业授权限制若越来越多，又会削弱开放生态最核心的吸引力。新模式是否最终成立，目前尚无定论。但有一点已经改变——面对“把最值钱的东西送出去，怎么把钱赚回来”这个老问题，中国厂商给出的新答案是：不一定要靠卖模型本身赚钱。
（全文完）
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大模型免费下载、大客户另谈钱，国内AI厂商为何集体改道
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① Kimi K3与Qwen3.8-Max开放权重，大模型“免费下载+商业授权”新模式浮现
② 月之暗面、阿里先后开放模型权重：最高分成30%，大模型新生意经是什么
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月之暗面Kimi K3与阿里Qwen3.8-Max先后开放模型权重：普通开发者免费下载部署，提供AI服务的大客户收入超门槛须另签授权，分成最高30%。国内大模型商业化路径生变，开放权重成获客入口。
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