発注する側からされる側へ｜商社→メーカー転職で変わった営業の景色
商社営業からメーカーに転職したら、営業の「動かせる範囲」がまるで変わった。 商社時代はメーカーの回答を待つしかなかった場面が、メーカーでは自分で動かせる。 機械工具商社で16年、燃焼設備メーカーに転職した私の実体験。 立場が変わって見えた営業の景色を、率直にお伝えします。
なぜ立場が180度変わったのか
商社も、顧客から注文を受ける「発注される側」です。メーカーだけが発注される側というわけではありません。
ただ、商社とメーカーでは「自分で動かせる範囲」がまるで違いました。商社の営業は、顧客との交渉やメーカーへの発注はできても、メーカーの生産工程には入れません。見積もりの回答も、納期の調整も、最終的にはメーカー営業にお願いして返事を待つしかなかった。自分の手が届かない領域が多い立場です。
メーカーに来てからは逆でした。設計・製造・品管と直接やりとりしながら、案件を自分で前に進められる。社内の調整は大変ですが、「待つしかない」のではなく「自分で動かせる」立場に変わった。
「待つしかない営業」から「自分で動かす営業」へ。同じ「発注される側」でも、営業の手触りがまるごと変わりました。
商社もメーカーも発注される側。違うのは、「自分で動かせる範囲」の広さです。
見積もりの「待ち」が一番きつい
メーカー営業で最初に感じたストレスは、見積もりを出してからの「待ち」でした。
商社時代にも「待ち」はありました。メーカーに見積もりを依頼して、回答が来るまで待つ。ただ商社の場合、メーカーの生産工程には立ち入れないので、催促する以外にできることが少なかったのが正直なところです。
メーカーに来てからの「待ち」は、質が違いました。見積書を提出した後、顧客の社内で回覧されているのか、相見積もりで比較されているのか。状況が見えないまま待つのは、想像以上に気持ちが落ち着きません。
見積もり提出にたどり着くまでも時間がかかります。引き合いを受けたら仕様書を技術部門に渡し、原価を積み上げてもらい、利益を乗せて見積書に仕上げる。商社時代はメーカーに「早く出して」と催促していた見積もりの裏側に、あれだけの工程があったとは知りませんでした。
以前の記事「大手企業との燃焼設備商談｜見積もり漏れから学んだこと」でも書きましたが、メーカーの見積もりは一つ確認が抜けるだけで致命的なミスにつながります。スピードよりも正確さが求められる世界です。
スピード感の違いにどう慣れたか
商社時代のスピード感は、メーカーでは通用しませんでした。
メーカーの意思決定が遅いわけではありません。設計・製造・品質管理など、案件に関わる部署が多く、それぞれの確認工程を経る必要がある。仕組みそのものが商社とは別物でした。ただ裏を返せば、商社時代には触れられなかった工程に、自分から入っていけるということです。
私は「待つ」のではなく、「自分からコントロールする」方法を探しました。
たどり着いたのは、エンドユーザーの納期から逆算してスケジュールを組む方法です。最終納期から、手配に必要な日数、注文書の発行、図面の承認、最終見積の提出。すべてを逆算して顧客と共有するようにしました。
顧客もエンドユーザーへの納期を守らなければ困ります。スケジュールを共有しておけば、顧客側も社内手続きに必要な日数を計算した上で動いてくれるようになりました。
「もっと早く言ってもらえていたら……」。製造業の納期トラブルでよく聞くフレーズです。物理的にかかる日数はどうにもなりません。無理をして他の案件を後回しにすれば、別のお客様にしわ寄せが出る。お互いにぎくしゃくする悪循環です。逆算スケジュールの共有は、「待ち」を「段取り」に変える営業の基本動作だと実感しています。
社内でも同じです。設計・製造・品管など複数の部署と自分で調整しながら案件を前に進める。メーカー営業は、社内外をつなぐ「案件の推進役」なんだと気づきました。
「待つ」を「段取りする」に変えた瞬間、メーカー営業のストレスは大きく減りました。
発注する側の気持ちがわかる強み
商社で発注する側を経験していると、購買担当者が何を気にしているかが手に取るようにわかります。
購買担当者が本当に知りたいのは、単価だけではありません。納期の確度、トラブル時の対応スピード、仕様変更への柔軟さ。価格以外の判断基準を商社時代に自分自身が使っていたからこそ、メーカー営業の提案に活かせました。
たとえば見積書を出す際に、「納期はこの工程でこれだけかかります」と根拠を添えるだけで、顧客の反応がまるで変わります。商社時代、根拠なく「頑張ります」としか言わないメーカーの見積もりには不安を感じていました。自分がされて嫌だったことは、しない。単純な話ですが、両方の立場を経験して初めて腹落ちしました。
「「対応できません」と言う前に｜燃焼設備営業が学んだ代替提案の考え方」でも書きましたが、メーカー営業は「できません」で終わらせない姿勢が信頼につながります。購買担当者は断られること自体に怒るのではなく、代替案がないことに困るのです。
発注する側を経験しているからこそ、「発注される側」として何を返すべきかがわかります。
両方を経験して変わった営業観
商社時代の私は、メーカーに催促する立場を「主導権がある」と勘違いしていた節があります。
催促すれば動いてくれるし、価格交渉もこちらのペースで進められる。ただ実際は、メーカーの生産工程には手が届かず、回答を待つしかない場面のほうがずっと多かった。主導権があるように見えて、動かせる範囲はかなり限られていたんです。
メーカーに移って自分で社内を動かす経験をした今、あの感覚がどれだけ表面的だったかがわかります。商社がいなければ顧客とつながれませんし、メーカーがいなければ製品は届きません。どちらが欠けても仕事は成立しない。対等であるべきだと、立場が変わって初めて本気で思えるようになりました。
両方を経験したことは、営業として一番の財産です。「相手の立場で考えましょう」と口では誰でも言えますが、実際に反対側に立ってみないとわからないことが山ほどありました。
よくある疑問に答えます
メーカー営業にノルマはあるのか？
会社によって異なりますが、私の場合は売上目標があります。ただ、商社時代のように月単位で追われるプレッシャーとは少し違い、案件単位で受注を積み上げていく感覚。一つの案件が半年〜1年以上かかることも珍しくなく、短期のノルマでは管理しにくい世界です。
商社に戻りたくなることはあるか？
ないとは言い切れません。商社のスピード感や裁量の広さは魅力的でした。ただ、自社製品の強みも弱みも理解した上で提案できるメーカー営業のやりがいは、商社では味わえなかったもの。どちらが上かではなく、自分がどちらの営業スタイルに合うかだと感じています。
まとめ｜立場が変わると景色も変わる
「発注する側」と「発注される側」。同じBtoB営業でも、見える景色はまるで違いました。
もし今、商社からメーカーに転職して「待つ営業」にストレスを感じているなら、まずはエンドユーザーの納期から逆算したスケジュールを、顧客と共有するところから始めてみる価値があります。「待ち」が「段取り」に変わるだけで、仕事の見え方はだいぶ楽になります。
