「対応できません」と言う前に｜燃焼設備営業が学んだ代替提案の考え方
「対応できません」 その一言で、商談を終わらせていませんか。 実は私も、1つの製品だけで判断が止まっていた場面がありました。 断る前にもう一段階、視野を広げる方法があります。
■目次
燃焼設備メーカーとはどんな会社か
副生ガス案件で最初に断った理由
断った後に浮かんだ代替案
提案までの社内調整の実際
代替提案が刺さる条件
商社時代の提案との違い
よくある質問
まとめ｜断る前の一歩
燃焼設備メーカーとはどんな会社か
一言でいうと、燃焼設備メーカーとは、燃料を安全に燃やすための設備をつくる会社です。
工場では、蒸気やお湯をつくるために「ボイラー」という設備を使います。ボイラーの中で燃料を燃やす部分を担当するのが、私たちのような燃焼設備メーカーです。
私が担当しているのは、燃料に火をつけて燃やす「バーナ」という装置と、燃料を送るための「燃料配管ユニット」です。顧客とやり取りをしながら、社内の各部門とつなぐ窓口の役割も担っています。
対応できるかどうかを最終的に判断するのは、私自身ではなく社内の「技術部門」です。技術部門とは、製品の仕組みや性能に詳しい専門の部署のことです。
対応の可否を決めるのは、営業ではなく技術部門であることが多いです。
副生ガス案件で最初に断った理由
化学関連の工場から、ある相談を受けたことがあります。工場から出る「副生ガス」というガスを、燃やして処理したいという内容でした。
副生ガスとは、製品をつくる過程で余分にできてしまうガスのことです。そのまま捨てるわけにいかないため、燃やして無害な状態にする必要があります。
一言でいうと、技術部門からの回答で、このガスをボイラーで燃焼させるのは難しいと分かりました。
副生ガスや副生油のすべてが、ボイラーで燃やせないわけではありません。原因になるのは、燃料の組成によって不完全燃焼が起き、煤や黒煙が発生してしまう場合です。
ボイラーでの燃焼が難しくなる理由は、燃焼温度が十分に上がりきらないうちは不完全燃焼が起きやすく、煤や黒煙が発生すると、その分さらに温度が上がりにくくなるという悪循環に陥りやすいためです。技術部門からは、今回の燃料の組成ではこの悪循環が起きる可能性が高く、対応が難しいという回答がありました。
私はその結果を、そのまま顧客にお伝えしています。断った瞬間は、ほっとした気持ちと、これで終わりかという中途半端な気持ちが両方ありました。
断った後に浮かんだ代替案
一言でいうと、代替案のきっかけは、顧客からの再度の問い合わせと、上司の一言でした。
ボイラーでの対応を辞退した後、顧客から改めて「他に方法はないか」と問い合わせがありました。副生ガスを燃やして処理したいという要望自体は変わっていません。
このとき、上司から「焼却炉(インシネレーター+廃熱ボイラーなら出来る」という一言がありました。インシネレーターとは、廃棄物やガスを高温で燃やして処理する焼却炉のことです。自社の製品の中には、このインシネレーターもあります。また、廃熱ボイラーとは、焼却炉の廃熱を活かして、ボイラーで蒸気を作る設備です。
早速インシネレーターを担当する技術部門に問い合わせて、対応できるかどうか確認を依頼しました。
インシネレーターが対応できる理由も、あわせて確認しています。インシネレーターでは、あらかじめ都市ガスや重油を使って炉内の温度を安定的に高めておき、そのうえで副生ガスや副生油を投入します。高温の状態を先につくっておくことで、不完全燃焼の悪循環を避け、完全に近い形で燃焼させられるという仕組みでした。
確認が取れたところで、正式に提案する流れになっています。断るという判断は、自社製品を1つに絞ったときの結論にすぎませんでした。
代替案を伝えたとき、顧客からは「ぜひそれで見積もりを進めてください」という返答がありました。何か方法があるなら、それで進めたいという温度感が伝わってきました。
顧客の本当の目的は、副生ガスを燃やして処理することでした。ボイラーという製品にこだわっていたわけではありません。自社の製品を1つに絞って考えていたのは、こちら側でした。
提案までの社内調整の実際
一言でいうと、インシネレーターでの提案は、技術部門との調整なしには進められません。
自分の判断だけで「これならいけます」と即答できる話ではありませんでした。インシネレーター側の技術部門に燃料の性質を伝え、燃焼できるかどうかの確認を依頼しています。
通常、見積もり依頼から提出まではおよそ2週間です。今回は技術部門が他の案件で立て込んでいたため、約2か月かかりました。
見積書の提出まではこぎ着けましたが、受注にはまだ至っていません。結果が出ていない案件をそのまま書くのは、正直迷いました。
代替提案が刺さる条件
一言でいうと、代替提案が受け入れられたのは、顧客の目的がボイラーという製品ではなく、副生ガスの処理そのものだったからです。
表のとおり、顧客の目的は最初から一貫していました。変わったのは、こちら側が扱う製品の幅です。
条件がすべて揃えば通るというものでもありません。インシネレーターを扱っていないメーカーであれば、同じ流れは成立しなかったはずです。自社にどんな製品があるかを把握できているかどうかが、代替提案の土台になります。
商社時代の提案との違い
一言でいうと、商社時代は複数メーカーの中から選ぶ提案、今は自社製品同士を組み合わせる提案という違いがあります。
商社とは、複数のメーカーの製品を仕入れて、顧客に販売する会社のことです。以前は機械工具商社で、複数メーカーの切削工具や測定機器を扱っていました。顧客の課題に対して、どのメーカーのどの製品が合うか、比較して選ぶ立場です。
メーカー営業になってからは、比較する相手が社外ではなく社内になりました。自社の製品の中から、組み合わせる発想に切り替える必要があります。
立場が変わっても、顧客の目的を正確に受け止める姿勢そのものは変わっていません。この視点は、商社時代からメーカー営業に転職して気づいた考え方の変化ともつながっています。
断った後にどう向き合うかという視点は、燃料変更の相談を受けたときの初動にも通じます。
よくある質問
代替提案は誰でも思いつけるものですか
自社製品のラインナップを把握していることが前提になります。担当製品しか知らない状態では、組み合わせの発想自体が出てきません。今回も、上司の一言がなければ気づけませんでした。
断った案件はもう提案し直せないのですか
案件によります。顧客が別の処理方法を探し続けている場合は、再度の問い合わせにつながることもあります。断った直後に、代替の可能性がないか社内に確認する動きが大切です。
まとめ｜断る前の一歩
対応できないと感じた瞬間は、判断を急ぎたくなる場面です。それでも、自社製品を1つに絞ったまま断っていないか、一呼吸置く価値はあります。
今回の案件も、受注という結果にはまだ届いていません。それでも、断って終わっていたら見えなかった選択肢が見えたことは、次の商談につながる収穫でした。
今日の一歩として、直近で「対応できません」と答えた案件を1つ思い出し、自社の他製品と組み合わせられないか、5分だけ考えてみてください。
※本記事は個人の営業経験に基づく一つの事例です。案件の進め方は業界や企業ごとに異なりますので、実際の提案は社内のルールに沿って進めてください。
