工具の寿命を相談された営業へ｜提案の前に加工を確認｜元商社営業16年
顧客に「工具の寿命が悪い」と言われた。でも、何を提案すればいいのか。 私は入社5年ほどのころ、硬い工具を勧めて、すぐ欠けたと連絡を受けました。 寿命の相談では、硬さを選ぶ前に、加工の種類を確かめるのが先です。 読み終えたら、提案の前に何を聞けばいいかが決まります。
寿命の相談は、加工の種類を先に聞く
一言でいうと、「寿命が悪い」と言われたら、硬い工具を探す前に、加工が連続か断続かを聞きます。
連続加工とは、削り始めから終わりまで、工具が材料に当たり続ける加工です。断続加工は、1つの加工の中に、削る部分と削らない部分がある加工です。たとえば、キー溝の加工や、穴の開いた部品の平面加工は、断続加工にあたります。スプライン軸やクランクシャフトの旋削は、刃先への衝撃がさらに大きい断続加工です。
私は入社5年ほどのころ、確認を飛ばしました。顧客の「寿命が悪い」という言葉だけで、硬めの工具を勧めたのです。テストを始めると、すぐに欠けたと連絡が来ました。
連続加工なら、硬い工具が選べます。断続加工では、硬さを上げすぎると欠けやすくなります。まずは、金型の顧客の話からです。
金型の加工で、寿命が悪いと言われた
担当していたのは、自動車部品用の金型を加工している顧客です。金型は、金属を硬く処理した材料でできています。硬い材料を削ると、工具は早く摩耗します。摩耗とは、削るうちに刃先がすり減ることです。
顧客から「使っている工具の寿命が悪くて困っている」と相談を受けました。確認したのは3つです。加工している材料。使っている工具。加工の内容です。
顧客が使っていたのは、コーティングをした超硬の工具でした。超硬とは、とても硬い合金でできた工具のことです。コーティングとは、工具の表面に、硬い膜をつけることです。
寿命が悪い理由の1つは、材料の硬さにありました。材料と加工の内容が分かって、はじめて選べる工具が見えてきます。
連続加工には、CBNの工具を提案した
同じ顧客の、ある加工の話です。工具が最初から最後まで削り続ける連続加工でした。
私は、CBNの工具を提案しました。CBNとは、立方晶窒化ホウ素（CBN）という素材を先端に使った工具です。超硬より耐摩耗性が強い一方で、衝撃に弱く、欠けやすい特徴があります。耐摩耗性とは、すり減りにくさのことです。
衝撃が一番大きいのは、工具が材料に当たる瞬間です。連続加工は、当たる瞬間が少なくて済みます。だから、CBNの強みを生かせました。CBNの工具は、どんな加工にも使えるわけではありません。
提案は採用になりました。ただし、使えるのは連続加工に限られます。顧客には断続加工のある製品もあるため、メリットは限定的でした。
工具の強みは、加工の種類とセットで決まります。
硬めの工具は、断続加工ですぐ欠けた
別の製品の加工でも、同じ顧客から「寿命が悪い」と言われました。
硬い工具は、耐摩耗性が高く、寿命が延びやすい工具です。寿命が悪いと言われたので、私は単純に硬めの工具を提案しました。テストとは、提案した工具を実際の加工で試すことです。顧客と、テストをすることになりました。
始めてすぐに、顧客から欠けたと連絡がありました。加工の内容を確認すると、断続加工でした。硬い工具は、もともと断続加工に向きません。
工具の硬さは、寿命と欠けやすさの引き換えです。硬さだけを上げて寿命を延ばそうとすると、欠けやすさが増えます。
安易に提案して、加工の内容を確認していなかった。当時の私は、そう反省しました。
硬くすれば寿命が延びるとは限りません。加工の種類で、向く硬さが変わります。
少しだけ硬くして、少しだけ改善した
欠けたあとは、少しだけ硬い工具でテストをして、様子を見ました。寿命は、少しだけ改善しました。
顧客が期待していたのは、寿命の大幅な改善です。ただ、断続加工では、大幅な改善は難しい加工です。断続加工では難しいことを、私から顧客に説明しました。顧客には、理解してもらえました。
最初に加工の種類を確認していれば、顧客の期待をテストの前にそろえられたと思います。
インサートはホルダから順に選ぶ
インサートとは、先端の刃の部分だけを取り替える工具のことです。ホルダとは、インサートを取り付けて、機械に固定する工具の本体です。選ぶ順番を、並べてみます。
加工の内容に合う、インサートを取り付けるホルダを選ぶ
そのホルダに使える、インサートの形状を選ぶ
加工の種類から、インサート先端の形状を選ぶ
加工の内容から、インサートの硬さを選ぶ
硬さを決めるのは、最後です。 加工の内容より先に硬さを決めると、私のように欠けます。
硬さの段階の基本は、別の記事に書いています。材質ごとの分類と、1個あたりの加工コストの計算例まで載せた記事です。
硬さは、加工の内容を確認したあとに決めます。
新人営業が最初に聞く4つのこと
寿命の相談を受けたときに聞くのは、次の4つです。
加工する材料は何か
今使っている工具は何で、何に困っているか
どんな加工か（連続か、断続か）
使っている機械は何か
材料が硬いほど、工具は早く摩耗します。金型の顧客が、まさにそうでした。今の工具が分かれば、変える方向が決まります。
4つの中で一番効いたのは、加工の種類です。連続加工ではCBNが使えて、断続加工では硬い工具が欠けたからです。
提案の前に聞くことは、工具の在庫にもあります。特殊工具は代わりが見つかりにくいので、提案の前に、最低在庫と代わりの有無を聞いていました。その話は、別の記事に書いています。
今日の一歩は、連続か断続かを聞く
担当している顧客の中から、寿命で困っている工具を1つ選びます。
次に会ったとき、「その加工は、最初から最後まで削り続けますか。途中で削らない部分はありますか」と聞くのが、最初の一歩です。
連続だと分かったら、硬い工具やCBNも候補に入ります。断続だと分かったら、硬さを上げすぎない工具から試します。答えが分かれば、顧客の期待も、テストの前にそろえやすくなるはずです。
