燃焼設備営業の仕事は関係各所との調整が中心｜転職前に知る実態

メーカー営業は、客先で提案を重ねる仕事だと思っていませんか。 燃焼設備営業の私が一番多くこなす仕事は、関係各所との調整のメールです。 読み終えたら、メーカー営業の日常を思い描き、転職先を比べる軸を1つ増やせます。

仕事の中心は提案より関係各所との調整

一言でいうと、燃焼設備営業は「関係各所の間に立って案件を前に進める仕事」です。

燃焼設備とは、ボイラーなどで燃料を安全に燃やすための装置を指します。私は、ボイラー用のバーナユニット、バルブユニット、ポンプユニットを扱っています。

一番多い仕事は、社内部署と顧客とのメールのやりとりです。中身は提案より、調整が中心になります。案件ごとに課題を洗い出し、部署と顧客の間で話をそろえながら、解決まで進めています。派手な商談より、地道な調整の積み重ねが仕事の中心です。

メーカーの営業と聞くと、新しい提案を次々に出す姿を想像する方もいるはずです。提案は大切な仕事。しかし、提案を形にするまでの調整に、多くの時間を使っています。

燃焼設備営業の中心は、提案そのものより、提案を形にするまでの調整です。

メールの相手は社内部署と顧客の2方向

結論から言うと、私のメールは社内向けと顧客向けの2本立てです。

顧客側の窓口は、主に購買担当の方が務めます。 技術部門や経営層の承認は顧客の社内で進み、私が直接やりとりすることはありません。

大手の案件では、顧客の先に必ずエンドユーザーがいます。顧客からエンドユーザーへの説明は、例外ではなく基本のプロセス。私の回答は、購買担当の方を経由してエンドユーザーにも届く前提で書きます。

社内向けのメールは、技術部門や製造を担う部署への依頼と確認です。見積書や納入図面が遅れる背景には、技術部門の順番待ちがあります。遅れは誰かの怠慢ではなく、順番の問題なのです。顧客の希望時期と、社内の製作順がずれることもあります。

顧客と社内部署の間に立ち、双方の状況を伝え合う。私の役目は、調整役です。

調整する情報は仕様・金額・図面・納期

先に答えを言うと、調整が必要な情報は4種類に分けると整理しやすくなります。

表の4種類は、どれも単独では動かない情報です。仕様が変われば金額が変わり、図面の提出時期も納期も動きます。また、相手によって知りたい情報が違う点にも気を配ります。1つの変更を別の3つにどう伝えるか。そこが腕の見せどころです。

数年がかりの案件は仕様変更が何度も入る

要するに、見積書を出してからが長い仕事です。

設備案件では、最初に概算の予算取り見積書を提出します。予算取り見積書とは、正式な仕様が固まる前に、顧客が予算を確保するために出す概算の見積書のことです。

その後は、課題を1つ解決するたびに、仕様変更、見積書、仕様書を何度も提出します。正式な受注まで、2〜3年かかる案件もあります。

納期は、顧客やエンドユーザーのスケジュール次第です。詳細な仕様の打ち合わせは、納期のおよそ1年前に始まるのが最低ラインです。内示をいただいた案件では、早い段階で詳細設計に入る場合もあります。最終金額と仕様を製作の前に確定し、注文書を受け取ってから製作へ進む流れです。

価格が変わる理由は、主に2つあります。仕様変更と、機器や材料の価格上昇です。見積書を提出するたびに、前回との差額を説明します。

書類が何度も往復するため、案件ごとに決定済みの内容と未定の内容を分けて把握します。ここが曖昧だと、顧客への返信が遅れたり、答えがぼやけたりしがちです。

数年がかりの案件では、書類の数より、決まったことと未定のことの線引きが効いてきます。

顧客の希望を確認せず目安を答えて失敗した

結論を先に言うと、私の失敗は、状況を確認する前に目安を答えたことでした。

納入図面の提出時期を聞かれたとき、私は「1か月位」と目安で回答しました。顧客がいつまでに図面を必要としているのかを、確認していなかったのです。

社内では、別の案件との緊急度を比べて、製作の順番を決めています。私の目安が顧客の希望に合っていたのか。回答した時点では、分かっていませんでした。

詳しい経緯は、以前の記事にまとめています。

製品別の納期を聞かれた場面も、社内の状況をどこまで把握しているかが回答を左右しました。1つの案件に複数の製品が含まれると、顧客から製品ごとの納期を尋ねられる場面があるのです。

ですが、工場の稼働状況によっては、個別の回答が難しい場合もあります。全体の納期見通しまでしか答えられない事情を伝えて、理解を得ました。

回答の正確さは、返信の速さより、関係各所の状況をどこまで把握しているかで決まります。

商社時代の現場交渉とは仕事の型が違う

言い換えると、商社時代は「交渉」、現職は「調整」が中心です。

私は機械工具商社で16年、営業をしていました。商社時代の中心は、単価交渉や現場での交渉です。納期も、長くて数か月でした。

現職は、設備案件が短くても2〜3年かかります。毎月の売上の目安を立てにくくなり、1年単位で目標を考えるようになりました。

交渉の腕で勝負する仕事から、関係各所の状況をそろえて伝える仕事へ。求められる力の型が変わります。転職を考えるなら、自分がどちらの型で力を出せるかが比較の軸です。

メール中心の仕事が合うかの見分け方

合うかどうかの目安は、2つあります。

1つ目は、案件の状況を整理して、短い文章で伝えるのが苦にならないことです。2つ目は、顧客と社内、立場の違う相手の事情を想像して、先に状況を伝えられることです。

提案が好きな方にも、居場所はあります。提案の質は、関係各所の状況をつかめているかに支えられているからです。

今日の一歩は「誰の順番待ちか」を1行で書くこと

手元の案件を1つ選び、「いま誰の順番待ちか」を1行で書き出してみましょう。

書き出した1行を、次に送る返信メールの冒頭に入れるだけでも、回答のぼやけは減ります。転職を考えている方は、応募先の営業が1日のうち何に時間を使うのかを、面接で聞いてみるのも一手です。