ナットランナー提案で品質保証を変えた話｜元商社営業16年

天井クレーンで製品を吊り上げる工場では、ネジの締め付け一つにも工程ごとの事情があります。 インパクトレンチで長年やってきた現場に、なぜ高価なナットランナーを提案したのか。 海外輸出品ならではの品質保証の考え方と、提案が通るまでの現場との関わり方をお伝えします。

インパクトレンチの「締めすぎに気づきにくい」という壁

大型エンジンの組立ラインでは、製品のサイズと重量が大きく、天井クレーンでの吊り上げ移動が欠かせません。自動車部品のラインのように生産台数を追う現場とは、仕事の性質が違います。

私は機械工具商社の営業として、大型エンジンを製造する工場を担当していました。エンジン組立ラインで長く使われていたのはインパクトレンチです。1台約10万円で、多くの作業者にとって手に馴染む工具でした。

打撃力でネジを締め込む仕組みのため、作業スピードは十分に出ます。一方で、設定トルク以上に締まっても、作業者が体感だけで気づくのは簡単ではありません。均一な締め付けを保つには、作業者の経験と勘に頼る部分が大きくなります。

安くて扱いやすい工具ほど、締めすぎに気づきにくいという弱点を抱えています。

海外輸出という条件が、ナットランナー提案の出発点だった

この工場が作っていたのは大型エンジンです。輸出先は海外の顧客が中心でした。締め付け不良が起きれば、輸出後に不具合として表面化するリスクを抱えたまま製品を送り出すことになります。

そこで提案したのが、ナットランナーへの切り替えでした。一式約300万円で、本体1台に工具を2台まで接続できます。設定トルク以上には締まらず、穴数とトルクを事前に設定できます。締め忘れの防止も、締付データの保存も可能な工具です。

海外輸出品にとって、締付データを残せることは品質保証そのものに直結します。輸出先で不具合が発生した際も、どのボルトをどのトルクで締めたかを数値で説明できるからです。感覚に頼っていた締め付け作業を、データで裏付けられる工程に変える提案でした。

「どこで何が使われているか」が分からず、提案の入口でつまずいた

提案はすぐには進みませんでした。担当を持ってすぐの頃、私はどの工具がどの加工箇所で使われているか、現場の生産状況や今後の予定をつかみ切れていませんでした。

情報が足りないまま提案のタイミングを図ろうとしても、現場の稼働計画とかみ合いません。テストの機会そのものを得られない時期が続きました。工具の性能を語るだけでは、提案は通らないと痛感した時期です。

G長への聞き取りが、提案を進める土台になった

この壁を越えるために、各現場のグループ長（G長）や作業者への聞き取りを重ねました。工具の使用状況や生産状況を直接尋ね、まずは人間関係を作ることを優先したのです。

現場の状況を教えてもらえる関係ができて、どのラインでどのタイミングなら切り替えを試せるかが初めて見えてきました。ナットランナーの性能を説明する前に、現場の実情を理解する順番が欠かせないと分かった経験でした。

Yahoo!知恵袋にも、ナットランナーとインパクトレンチの違いを尋ねる質問が寄せられています。「なぜ工場はナットランナーを選ぶのか」という疑問に対し、回答では「インパクトは衝撃で締めるため、正確なトルク管理はできない」という点が繰り返し指摘されていました。

インパクトレンチの締め付けトルクを調整できるかを尋ねる質問もあり、回答は「段階的な調整はできても、正確なトルク値を求めるならトルクレンチなど別の工具が必要」という趣旨で一致していました。

トルク管理の正確さを求める声は、こうした質問にも表れています。ただ、現場で提案するときの本当の壁は工具の性能差ではなく、価格差をどう納得してもらうかという点でした。工具の切り替えは、性能の良し悪し以前に、現場との関係づくりが提案の速度を左右します。

デモ機1台から始め、年2台ペースで6台まで広げた

ナットランナーは高価な工具のため、一度に必要台数を揃えることはできませんでした。まずデモ機を1台導入し、現場での使用感とデータを実際に確認してもらう段階を設けたのです。

そこから年2台ほどのペースで台数を増やしました。最終的に工場全体で6台まで導入が進みました。

一気に切り替えるのではなく、現場が使用感を確かめながら段階的に広げる進め方が、大きな投資判断を後押ししました。

インパクトレンチとナットランナー、何がどう違うのか

現場で説明する際に整理していた比較が、次の表です。

【インパクトレンチ】
・参考価格：1台 約10万円
・締め付け方式：打撃力
・トルク上限設定：難しい
・締付データ保存：できない
・締め忘れ防止：作業者の注意力に依存

【ナットランナー】
・参考価格：一式 約300万円
・締め付け方式：遊星歯車による回転力
・トルク上限設定：設定トルク以上は締まらない
・締付データ保存：できる
・締め忘れ防止：機構で防止できる

価格差は大きくても、品質保証に必要な機能はナットランナーにしかありません。

工具そのものの性能差だけでなく、現場に受け入れてもらうまでの進め方こそが提案の成否を分けます。デモ機での検証期間を設けたことで、現場の作業者自身が変化を体感し、次の台数増加への納得感が生まれました。

AIツールが今あったら、この提案はどう変わっていたか

当時はまだAIツールが普及していない時代でした。もし今この提案をするなら、どの工具がどの加工箇所で使われているかを把握する情報収集の部分は、AIによる整理でスピードが上がっていたはずです。

ただし、G長や作業者との人間関係を作る部分は、AIに任せられません。現場の納得を引き出す最後の工程は、人が現場に足を運び、話を聞く積み重ねでしか成立しないと考えています。

今日からできる一歩

工具の切り替えを検討するとき、性能の説明から入りたくなる気持ちはよく分かります。現場がどんな状況で工具を使っているかを知らないままでは、提案のタイミングすら見つけられないというのが実感です。

まず、自社の現場担当者に、今どの工程でどんな締め付け方法を使っているかを一つだけ聞いてみましょう。そこから、必要な切り替えの優先順位が見えてきます。

参考記事：同じ業界での工具提案は、以下の記事でも紹介しました。

工具提案で価格交渉が必要になったときの考え方は、以下の記事にまとめてあります。

外部参考：ナットランナーの締め付け方式や導入メリットは、工具メーカーの解説記事が詳しいです。