「燃料を変えたい」の相談で、燃焼設備メーカーが確認すること
エンドユーザーから燃料を変えたいと相談されたとき、何をどう確認すればいいか迷っていませんか。 実は、燃焼設備メーカー側が最初に見ているポイントは、決まっています。 知らないまま見積もり依頼を出すと、あとで仕様の食い違いに気づくことがあります。 確認すべき順番が分かれば、依頼の出し方も変わってきます。
■目次
燃焼設備メーカーとはどんな会社か
燃焼設備メーカーに相談が来る場面
燃焼設備の更新にかかる期間
辞退になりやすい2つの理由
見積もりの流れと注意点
古い設備ほど確認が必要な理由
見積もり依頼で確認しておきたいこと
よくある質問
まとめ｜相談時に最初に伝えること
燃焼設備メーカーとはどんな会社か
一言でいうと、燃焼設備メーカーとは、ボイラーの中で燃料を燃やす部分の設備をつくる会社です。
工場では、蒸気をつくるために「ボイラー」という設備を使います。ボイラーの中で燃料に火をつけて燃やす装置を「バーナユニット」、燃料を送るポンプを「噴燃ポンプユニット」と呼びます。この2つを中心につくっているのが、燃焼設備メーカーです。
ボイラー本体をつくるのは「ボイラーメーカー」という別の会社です。燃焼設備メーカーの製品は、ボイラーメーカーの設備に組み込まれるかたちで、エンドユーザー（実際に工場でボイラーを使う会社）に納入されます。
燃焼設備メーカーに相談が来る場面
一言でいうと、燃焼設備メーカーに相談が来るのは、燃料を変えたい・追加したいという場面がほとんどです。
私は燃焼設備メーカーで、バーナと燃料配管ユニットを担当しています。ボイラー本体の更新時期について、エンドユーザーから直接聞かれることはありません。本体に関する相談は、ボイラーメーカーへの質問になるためです。
部品単位のやりとりであれば、商社を通じて依頼が来ることもあります。ただし燃焼設備を一式まとめて更新する場合は、基本的にボイラーメーカーからの発注というかたちになります。
燃焼設備メーカーが最初に受け取る相談は、本体の話ではなくの燃焼設備です。
燃焼設備の更新にかかる期間
一言でいうと、燃焼設備だけの更新はおおよそ1〜2年、ボイラーからの新規据付は2〜3年かかります。
既存のボイラーに燃焼設備だけを取り付け直す場合と、ボイラーから新規で設備一式を据え付ける場合とでは、必要な期間が変わってきます。燃焼設備だけの更新の方が、期間は短く済みます。
エンドユーザーに期間感を伝えるときは、どちらのケースなのかを、燃焼設備メーカーへの相談前に確認しておく方が、後の認識のズレを防げます。
辞退になりやすい2つの理由
一言でいうと、年間の引き合いのうち4〜5件程度は、燃料の特殊性か規制の厳しさが理由で辞退になっています。
辞退理由
内容
燃料構成の変動
重油・LNG・LPGなど主要な燃料ではなく、構成の変動が大きく安定燃焼が難しい
規制の厳しさ
火力発電・原子力発電用ボイラーで、求められる規制水準に対応できない
表のとおり、辞退の理由は燃料の種類そのものというより、燃料の安定性と、求められる規制水準の高さにあります。
年間の引き合いはおおよそ20件程度で、そのうち4〜5件がこの2つの理由で辞退になっています。事前にこの2点を確認しておくと、見積もり依頼を出す前に見込みを立てやすくなります。
見積もりの流れと注意点
一言でいうと、燃焼設備の見積もりは、内示の前後で何度も仕様のやりとりを重ねる長い工程です。
「内示」とは、正式な注文書を出す前に、発注する予定であると内々に伝えられることです。内示の時点では、まだ正式な契約にはなっていません。
表のとおり、内示のあとも図面と仕様のやりとりが続きます。内示の時点で仕様が固まったと考えると、後半のやりとりで手戻りが起きやすくなります。
古い設備ほど確認が必要な理由
一言でいうと、古い設備ほど過去の図面資料が残っておらず、更新前の仕様確認に時間がかかります。
燃焼設備や噴燃ポンプは、納入後の図面を保管しています。更新の相談を受けたときは、現状設備からの変更箇所や懸念点を、保管図面と照らし合わせて確認したうえで見積書を提出します。
40年ほど前の設備になると、当時は紙での管理が中心だったため、詳細な資料が残っていないことも珍しくありません。資料がない状態で見積もりを出すと、仕様の食い違いに気づかないまま話が進んでしまいます。
燃焼設備は受注生産品で、価格も納期も相応にかかります。エンドユーザーの設備は稼働を止められないため、間違えるとトラブルが大きくなります。古い設備ほど、慎重な確認が必要です。
見積もり依頼で確認しておきたいこと
一言でいうと、見積もり依頼を出す前に、燃料の内容と設備の稼働年数を整理しておくと、やりとりがスムーズになります。
燃料を変更するのか追加するのか、変更後の燃料構成がどの程度安定しているかを、エンドユーザーに確認しておきます。設備の稼働年数が長い場合は、過去の図面が手元にあるかどうかも合わせて確認しておきたいところです。
この2点を先に整理しておくだけで、燃焼設備メーカーとの初回のやりとりが具体的になります。
確認すべき項目を先に整理しておくという考え方は、対応できない案件に向き合うときの視点とも重なります。
メーカー営業への取り次ぎで何を整理してから相談すべきかという点では、測定機器の選び方とも共通しています。
よくある質問
ボイラー本体の更新について、燃焼設備メーカーに相談してもいいですか
本体の更新時期については、ボイラーメーカーへの相談になります。燃焼設備メーカーが答えられるのは、燃焼設備側の仕様に関することです。
古い設備の図面がまったく残っていない場合はどうすればいいですか
その旨を燃焼設備メーカーに伝えたうえで、現地調査などの対応が必要かどうか確認することになります。資料がないまま見積もりを進めると、後の仕様の食い違いにつながります。
まとめ｜相談時に最初に伝えること
燃焼設備メーカーへの相談は、燃料の内容と設備の稼働年数を最初に伝えるところから始まります。
内示のあとも仕様のやりとりが続くことを見込んでおくと、エンドユーザーへの説明にも余裕が生まれます。
今日の一歩として、次に燃料変更の相談を受けたら、変更後の燃料構成と設備の稼働年数を、最初の質問にしてみてください。
※本記事は個人の営業経験に基づく一つの事例です。商談の流れや確認事項は企業や案件ごとに異なりますので、実際の対応は自社のルールに沿って進めてください。
