新商材を試してもらえない営業へ｜シェア2%→10%の進め方

2026年10月5日 20:47

新しい商材を提案しても、なかなか試してもらえない。私も商社時代、実績のないメーカーの工具を担当し、シェアがほぼゼロの工場に通っていました。提案を段階的に重ね、担当した工場でのシェアを2%から10%まで広げました。読み終えると、実績のない商材を試してもらう順番が決まります。

実績ゼロの商材は小さな困りごとから

一言でいうと、実績のない商材は、顧客が試しても困らない場所から広げるのが近道でした。

担当した工場では、私が扱う工具メーカーのシェアがほとんどありませんでした。実績のないメーカーの工具を、いきなり量産箇所で試すのは、顧客にとってリスクがあります。

そこで入口を変えました。量産箇所ではなく、加工が難しくないのに現場が困っている箇所から始めたのです。広げた順番は、次の4段階です。

最後には、顧客がもっとも量産している製品の改善にも取り組ませてもらえました。

実績のない商材は、顧客が試しても困らない場所から始める。

最初は難しくない困りごとを選ぶ

一言でいうと、最初の入口は「加工は難しくないのに、現場が困っている箇所」でした。

商社時代の私は、定期訪問で現場の担当者から困りごとを聞き、ニーズを丁寧に拾っていました。量産の中心にある製品ではなく、あえて端にある困りごとから入ったのです。

加工が難しくない箇所なら、実績のないメーカーの工具でも結果を出しやすくなります。顧客にとっても、試した結果が悪かった場合の影響が小さい箇所です。困りごとが解消されれば、実績のないメーカーに「改善した実績」が1つできます。

営業の立場で見ると、小さな入口には利点がもう1つあります。大きな提案の前に、小さな結果を顧客と一緒に確認できることです。結果を見た担当者が、次に何を試したいかを話してくれるようになります。

寿命の次に加工時間を詰める

一言でいうと、コストは2回に分けて下げました。

最初のテストで確かめたのは、安定して加工できることと、工具寿命を延ばせることです。寿命が延びれば、工具の交換回数が減り、加工コストが下がります。寿命の延長が、最初のコストダウンの提案でした。

安定して加工できる状態を確認してから、加工条件を少しずつ上げました。加工時間が短くなれば、加工コストはさらに下がります。 1回目は寿命、2回目は加工時間で下げたのです。

先に安定と寿命、次に速さの順で、コストを2回に分けて下げる。

難しい製品、最量産品へ広げる

一言でいうと、実績が積み上がるごとに、任せてもらえる製品が重くなりました。

困りごとの改善で結果が出たあとは、加工難易度が上がる製品に広げました。次に、加工数が多い製品へ進みました。前の段階の結果が、次の提案の根拠になります。

最終的には、顧客がもっとも量産している製品の改善にも取り組ませてもらえました。最初は実績ゼロだった工具メーカーが、顧客の主力の製品にまで関われたのです。

価格3倍は、トータルコストで説明した

一言でいうと、実績が積み上がっても、価格の壁は別に残りました。

ハイス（高速度工具鋼）のリーマを使っていたラインで、超硬リーマを提案したときのことです。超硬は、ハイスより硬く、高速の加工に向く材質です。ただし価格は3倍になるため、顧客には渋られました。

価格を下げて入る方法は、取りませんでした。工具1本の価格ではなく、トータルコストで比べてもらったのです。他社の事例も使い、価格以上の価値があることを説明しました。

寿命が延びれば、交換頻度も機械停止回数も減ります。価格が3倍でも、寿命が3倍を超えて延びれば、加工できる量あたりの工具費は下がります。顧客が判断するのは、1本の価格ではなく、生産全体のコストです。

価格の壁は、値引きではなく、比べる項目を増やして越える。

超硬リーマの提案は、加工速度の面から別の記事にも書いています。

採用まで約3年かかった

一言でいうと、実績のないメーカーが採用されるまで、最初から約3年かかりました。

1回の提案で決まったわけではありません。困りごとの改善、寿命、加工時間と、小さな結果を積み重ねた期間です。

営業は、早く結果を出したくなります。ただ、実績のない商材では、顧客が判断する材料が少ない状態が続きます。判断材料は、小さなテストの結果でしか増えません。 3年は、判断材料が積み上がるまでの時間でもありました。

3年は長く感じますが、リスクの小さい箇所から積み上げたことで、最後に最量産品を任せてもらえました。

別の工場で、シェアを10%から20%に伸ばした話も書いています。新しい生産ラインの立ち上げ情報を早くつかんだ話です。

実績のない商材でよくある疑問

価格を下げてでも入るべきですか

私は、価格を下げる方法は取りませんでした。実績のない商材を安く入れても、選ばれる理由が価格だけになります。寿命や交換頻度、機械停止回数まで含めたコストの差で説明するほうが、価値を伝えやすいと考えています。

小さな困りごとが見つからないときは

最初の訪問では、困りごとが出てこないこともあります。訪問を重ねるほど、聞ける話は増えると考えています。私は、工具の使用状況や翌月以降の生産予定を聞くうちに、困りごとの輪郭が見えてきました。

入口は困りごとの小さい箇所で探す

一言でいうと、実績のない商材ほど、入口選びで結果が決まります。

私が入口を選んだ基準は、2つです。 1つ目は、現場が実際に困っているかどうかです。 2つ目は、試して結果が悪くても、顧客への影響が小さいかどうかです。どちらかが欠けると、試してもらう理由か、試してもらう安心のどちらかを失います。

次の訪問で、担当者に「大きな問題ではないが、地味に困っていること」を1つ聞いてみてください。聞けた内容が、実績のない商材の最初の入口になります。