営業リサーチの属人化を防ぐ方法｜商談準備を標準化する5つのポイント

営業担当者によって、商談前の準備内容や企業リサーチの質に差が生じていないでしょうか。

ある担当者は、対象企業の事業内容や最近のニュースを詳しく調べ、顧客の課題を想定したうえで商談に臨んでいる。

一方、別の担当者は、企業のホームページを簡単に確認するだけで商談に臨んでいる。

このように、営業担当者の経験やスキルによって商談準備の内容が異なることは、営業組織における課題の一つです。

特にBtoB営業では、顧客企業の事業内容や状況を理解し、自社サービスがどのような価値を提供できるかを考えることが重要です。

しかし、その準備方法が個々の営業担当者に任されている場合、情報収集の範囲や営業仮説の質にばらつきが生じる可能性があります。

こうした問題を改善するために重要なのが、営業リサーチと商談準備の標準化です。

この記事では、営業リサーチが属人化する原因と、営業組織全体で商談準備の品質を高めるための5つのポイントを解説します。

営業リサーチの属人化とは？

営業リサーチの属人化とは、企業情報の調査方法や営業仮説の立て方などが、特定の営業担当者の経験や知識に依存している状態を指します。

例えば、経験豊富な営業担当者であれば、企業の事業内容やニュースから、顧客が抱えている可能性のある課題を考えられるかもしれません。

一方、経験の浅い担当者は、どの情報を調べればよいのか、調べた情報を営業活動にどう活用すればよいのか分からない場合があります。

このような状態では、営業担当者ごとに商談準備の品質が異なり、組織全体で一定水準の営業活動を行うことが難しくなります。

また、担当者が異動・退職した際に、それまでの調査方法や営業ノウハウが引き継がれない可能性もあります。

営業リサーチの属人化を改善するには、個々の担当者の能力向上だけでなく、組織として共通の準備方法を整えることが重要です。

営業リサーチが属人化する3つの原因

1. 調査する情報が統一されていない

営業担当者によって、商談前に確認する情報が異なる場合があります。

例えば、企業の事業概要だけを確認する担当者もいれば、最近のニュースや中長期的な事業方針まで調べる担当者もいるでしょう。

調査する情報が統一されていなければ、商談準備の内容に差が生じます。

また、営業マネージャーが準備状況を確認する際にも、担当者ごとに異なる観点で評価しなければなりません。

2. 営業仮説の立て方が共有されていない

企業情報を調べることと、その情報を営業活動に活用することは別の作業です。

例えば、対象企業が新しい拠点を開設したというニュースを確認したとします。

この情報から、営業担当者によっては、拠点間の情報共有や業務運用に関する課題を想定するかもしれません。

一方、別の担当者は、ニュースを確認するだけで終わってしまう可能性があります。

重要なのは、確認できた事実から、どのような営業仮説を考えるのかという思考の手順を共有することです。

3. 商談準備の成果物が残されていない

営業担当者が企業リサーチを行っていても、その結果が個人のメモや頭の中にとどまっている場合があります。

この状態では、他の担当者が調査内容を確認したり、営業マネージャーが準備状況を把握したりすることが難しくなります。

また、担当者が変更になった場合、同じ企業について最初から調べ直す必要が生じる可能性があります。

営業リサーチの属人化を防ぐためには、調査内容を一定の形式で残し、必要に応じて共有できる状態にすることが重要です。

営業リサーチを標準化する5つのポイント

1. 商談前に確認する企業情報を統一する

最初に取り組みたいのは、商談前に調べる企業情報を統一することです。

例えば、次のような項目を共通の調査対象として設定できます。

• 企業の基本情報

• 主な事業内容・サービス

• 最近のニュースや事業動向

• 中長期的な事業方針

• 自社サービスとの関連性

これらの項目を共通化することで、営業担当者によって調査内容が大きく異なることを防ぎやすくなります。

ただし、すべての企業に対して同じ深さの調査が必要とは限りません。

営業対象企業の規模や商談の重要度に応じて、調査範囲を調整することも必要です。

2. 営業仮説を考える手順を共通化する

企業情報を収集した後は、その情報を営業活動にどう活用するかを考えます。

この工程も、一定の手順に整理することができます。

例えば、次のような流れです。

STEP1：確認できた事実を整理する

対象企業の事業内容や最近の動向など、公開情報で確認できる内容を整理します。

STEP2：想定される課題を考える

確認できた情報から、企業が直面している可能性のある課題を検討します。

STEP3：自社サービスとの接点を考える

想定される課題に対して、自社サービスがどのような価値を提供できるかを整理します。

STEP4：商談で確認する質問を考える

仮説が正しいかどうかを、顧客との対話で確認するための質問を準備します。

このように、営業仮説を考える手順を共通化することで、経験の浅い担当者でも準備を進めやすくなります。

ただし、営業仮説はあくまで仮説です。

実際の顧客課題を断定せず、商談を通じて確認することが重要です。

3. 商談準備のフォーマットを統一する

営業リサーチの内容を共有するためには、調査結果を一定の形式でまとめることが有効です。

例えば、商談準備のフォーマットに次の項目を設けます。

企業概要

対象企業の事業内容や主なサービスを整理します。

最近の動向

事業に関係するニュースや公開情報を整理します。

想定課題

確認できた情報から考えられる課題を仮説として記載します。

自社サービスとの接点

想定課題に対して、自社サービスが提供できる価値を整理します。

商談で確認する質問

顧客の状況や課題を確認するための質問を準備します。

こうしたフォーマットを共通化することで、営業担当者間で情報を共有しやすくなります。

また、営業マネージャーも共通の観点から準備内容を確認できます。

4. 営業マネージャーによる確認基準を設ける

営業リサーチを標準化する際は、フォーマットを統一するだけでなく、内容の確認基準も重要です。

例えば、次のような観点で確認できます。

• 企業情報は正確か

• 最近の事業動向を把握しているか

• 事実と仮説が区別されているか

• 自社サービスとの接点が整理されているか

• 商談で確認すべき質問が準備されているか

これらを確認することで、単に情報を集めただけの商談準備になっていないかを判断できます。

ただし、確認項目を増やしすぎると、営業担当者やマネージャーの負担が大きくなる可能性があります。

重要なのは、営業活動に必要な項目に絞り、無理なく運用できる基準を設けることです。

5. AIを活用して準備業務のばらつきを減らす

営業リサーチの標準化には、AIを活用する方法もあります。

例えば、企業情報の整理や営業仮説の検討をAIで支援することで、担当者が共通の項目に沿って商談準備を進めやすくなります。

特に、企業リサーチから営業仮説の構築までを一貫して支援するAIツールであれば、複数の準備工程をまとめて進めることができます。

ただし、AIを導入するだけで営業リサーチの品質が均一になるわけではありません。

AIが生成する情報には誤りや推測が含まれる可能性があり、対象企業によって取得できる情報の量や質も異なります。

そのため、AIによる情報整理と、営業担当者による確認・判断を組み合わせることが重要です。

営業リサーチの標準化で期待できる効果

営業リサーチを標準化することで、営業組織にはいくつかの効果が期待できます。

営業担当者間の準備品質のばらつきを抑えられる

調査項目や営業仮説の考え方を共通化することで、担当者による準備内容の差を小さくできる可能性があります。

特に、経験の浅い営業担当者にとっては、何を調べ、どのように整理すればよいかが明確になる点がメリットです。

営業マネージャーが準備状況を把握しやすくなる

共通のフォーマットで商談準備を行えば、営業マネージャーも同じ基準で内容を確認できます。

その結果、必要な情報が不足している場合や、営業仮説が十分に整理されていない場合に、具体的な助言をしやすくなります。

営業ノウハウを組織に蓄積しやすくなる

調査結果や営業仮説を一定の形式で残すことで、担当者間の情報共有や引き継ぎがしやすくなります。

また、実際の商談で得られた情報を振り返ることで、どのような営業仮説が有効だったのかを検証することもできます。

ただし、営業リサーチの標準化が直接的に受注率向上を保証するわけではありません。

標準化した準備内容が実際の商談で役立っているかを継続的に確認することが重要です。

営業リサーチの標準化にAISRを活用する方法

営業リサーチの標準化を進める際は、企業情報の整理や営業仮説の構築を支援するAIツールも選択肢になります。

AISR（AIセールスリサーチャー）は、BtoB営業における企業リサーチから営業仮説の構築、商談・アプローチの準備までを支援する法人向けAIサービスです。

AISRでは、対象企業の情報と、あらかじめ登録した自社サービスの情報を組み合わせ、営業活動に必要な情報や仮説を整理します。

主な支援内容は次のとおりです。

企業情報の整理

対象企業の事業概要や最近の動向などを整理します。

営業仮説の構築

対象企業の情報をもとに、想定される課題や自社サービスとの接点を検討します。

商談準備

提案の方向性や、商談時に確認したい質問事項を整理します。

営業アプローチ

対象企業に合わせた営業メールや架電トークの作成を支援します。

AISRを活用することで、営業担当者が共通の観点から企業リサーチや営業仮説の検討を進めやすくなります。

一方、AIが作成した内容の確認や、実際の顧客課題の判断については、営業担当者が行う必要があります。

営業リサーチの標準化では、AIにすべてを任せるのではなく、AIが支援する工程と人が判断する工程を明確にすることが重要です。

AISRは1カ月・10件まで無料で利用可能

AISRでは、法人向けに1カ月限定のフリープランを提供しています。

最大10件のAIリサーチを利用でき、クレジットカードの登録は不要です。

また、無料期間終了後に自動的に有料プランへ移行することもありません。

営業リサーチの標準化を検討している企業は、実際の営業対象企業についてAISRを利用し、従来の調査方法と比較してみてはいかがでしょうか。

例えば、複数の営業担当者で同じ調査項目を確認し、企業情報や営業仮説の整理にどの程度役立つかを評価する方法が考えられます。

▶ AISR（AIセールスリサーチャー）公式サイト

まとめ｜営業リサーチの標準化は商談準備の品質を整える取り組み

営業リサーチが属人化している場合、営業担当者の経験やスキルによって商談準備の内容に差が生じる可能性があります。

こうした問題を改善するには、調査項目、営業仮説の考え方、準備内容のフォーマット、確認基準などを共通化することが重要です。

また、AIを活用することで、企業情報の整理や営業仮説の検討など、一部の準備業務を効率化できる可能性があります。

ただし、標準化は営業担当者の判断を不要にするものではありません。

共通の準備方法を整えたうえで、営業担当者が顧客企業の状況に応じた判断や提案を行うことが重要です。

営業リサーチの標準化は、営業担当者個人の経験に依存しすぎず、組織全体で商談準備の品質を高めるための取り組みといえるでしょう。

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