お土産を持ち帰らなくていい時代へ―11月の免税制度変更で始まる「店から海外へ送る商売」7つの設計

「これ、日本にしかないんですか？」

地方のスーパーや土産物店で、外国人のお客様からそんな質問を受けたことはないでしょうか。

地域のお菓子を手に取る。

珍しい調味料の説明を聞く。

日本製の生活雑貨を気に入る。

ところが、最後にこんな言葉が返ってきます。

「欲しいけれど、スーツケースに入らない」

「液体だから、持ち帰れるか分からない」

「旅行はまだ続くので、荷物を増やしたくない」

せっかく気に入ってもらえた商品が、レジを通らず売場へ戻される。

店側は「仕方がない」と考えてしまいます。

でも、本当に仕方がないのでしょうか。

もし、その場で購入してもらい、商品は店から海外の自宅へ届けられたら。

旅行者は、重い荷物を持ち歩く必要がなくなります。

店は、これまで逃していた売上を獲得できるかもしれません。

そんな新しい商売の仕組みが、2026年10月28日に発表されました。

日本貿易振興機構（ジェトロ）は、訪日客が国内の店舗で購入した商品を、店側が輸出者となって海外の指定住所へ直接送る実証を本格的に始めると発表しました。

利用するのは、海外配送を支援するサービス「ハコボウヤ」。

最大50社の参加を想定し、東京だけでなく、地方の店舗にも広げようとしています。

しかも、この発表には重要なタイミングがあります。

2026年11月1日、外国人旅行者向けの消費税免税制度が大きく変わるのです。

これまでのように店頭で免税価格で販売する仕組みから、原則として税込価格で販売し、出国時の税関確認後に消費税相当額を返す「リファンド方式」へ移行します。

ここで注意したいのは、免税店で旅行者が持ち出す商品と、店舗が輸出者として海外へ直接発送する商品では、制度上の取り扱いが異なることです。

今回のジェトロの実証は、後者の可能性を探るものです。

単なる配送サービスの話ではありません。

地域の店が、海外に販売する入口を持つという話です。

私は、この変化に地方スーパーの新しい可能性があると感じています。

地方スーパーには、全国的には知られていなくても、地域の人に長く愛されている商品がたくさんあります。

地元の味噌。

地域限定のお菓子。

昔ながらの乾麺。

小さなメーカーが作る調味料。

地元の工芸品や生活雑貨。

こうした商品を、観光客が海外へ持ち帰ることだけに頼らず、店から直接届けられるとしたらどうでしょう。

もちろん、海外配送には費用も手続きもあります。

食品なら輸出先の規制を確認しなければなりません。

商品によっては、そもそも送れない場合もあります。

だからこそ、何でも送ればよいわけではありません。

今回は、ジェトロの最新発表と免税制度の変更を起点に、地方スーパーや地域企業が考えたい「店から海外へ送る商売」の7つの設計を整理します。

制度を理解するだけで終わらせず、売れる商品、利益の計算、物流、接客、トラブル対応、継続判断まで考えていきます。

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1．11月1日、免税の仕組みは何が変わるのか

最初に、制度の基本を確認しておきましょう。

2026年11月1日購入分から、外国人旅行者等を対象とする消費税免税制度は「リファンド方式」へ移行します。

従来の制度では、要件を満たす旅行者が免税店で商品を購入すると、購入時点で消費税が免除される仕組みでした。

新制度では、原則として次の流れになります。

まず、旅行者は免税店で税込価格を支払います。

次に、出国時に空港や港で、購入した免税対象商品を国外へ持ち出すことについて税関の確認を受けます。

その確認情報に基づき、販売した免税店または委託先の返金事業者から、消費税相当額が返金されます。

つまり、お客様の目線では、購入時に支払う金額と、最終的な負担額が異なる場合があるのです。

「買った瞬間に安くなる」から「出国後に返金される」へ

例えば、税抜1万円、消費税率10％の商品を考えてみます。

従来の免税販売なら、要件を満たす場合は購入時に1万円を支払う仕組みでした。

新制度では、まず1万1,000円を支払います。

その後、所定の税関確認などを経て、消費税相当額が返金される流れです。

実際の返金時期や方法は、店舗や返金事業者の案内によります。

また、すべての商品が免税対象になるわけではありません。

免税販売には、購入者、商品、購入金額などの要件があります。

2026年11月以降も、同一店舗における1日の購入額が税抜5,000円以上という条件などが設けられています。

旅行者が国内で消費した食品などは、出国時の税関確認を受けられない場合があります。

そのため、スーパーの惣菜や飲料を旅行中に食べる買い物と、海外へ持ち出すお土産の買い物を混同してはいけません。

地方の店が見落としやすい点

免税制度が変わると聞くと、レジシステムの変更や従業員教育に目が向きます。

もちろん、それは大切です。

しかし、もう一つ考えたいことがあります。

それは、旅行者の買い方そのものが変わる可能性です。

出国時に商品を確認する手続きが必要なら、旅行者は持ち歩く荷物や、空港での時間を意識するようになります。

そこで、店から海外へ直接発送する方法が、新しい選択肢になります。

ただし、ここは厳密に区別する必要があります。

店から直接輸出する取引は、旅行者本人が免税品を持ち出すリファンド方式とは別の取引です。

ジェトロの実証では、店舗が輸出者となり、所定の要件を満たす場合に、消費税法第7条の一般的な輸出免税を適用するモデルを検証します。

「海外へ送れば何でも自動的に免税になる」という意味ではありません。

輸出証明書類の保存など、必要な要件を満たさなければなりません。

この違いを理解することが、最初の一歩です。

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2．ジェトロが最大50社で試す「海外直送」とは何か

今回のニュースの中心となるのは、ジェトロの輸出DX導入支援事業です。

2026年10月28日の発表によれば、サービス「ハコボウヤ」を最大50社に試験導入します。

対象は、日本国内で小売店舗を運営し、訪日客向け販売や海外販売を検討している企業・個人事業主です。

実証期間は2027年3月31日まで。

募集期間は2027年2月28日までと案内されています。

2026年10月26日時点では、約10店舗から利用申込みがあり、福岡、佐賀、長野、京都、神奈川など、東京以外の地域にも広がっています。

この「地方にも広がっている」という点が重要です。

海外販売というと、大企業や専門商社の仕事だと思われがちです。

しかし今回の実証では、国内に実店舗を持つ地域企業も対象になっています。

仕組みは意外に分かりやすい

ジェトロの案内では、訪日客が店頭の二次元コードをスマートフォンで読み取り、海外の配送先住所などを入力します。

店側は、その情報を利用して海外配送用の送り状を作成します。

DHLやEMSの送り状を発行できる仕組みが紹介されています。

これまで海外配送に不慣れだった店舗でも、配送先情報の入力や伝票作成の負担を減らせる可能性があります。

ただし、送り状が簡単に作れることと、輸出手続きの責任がなくなることは別です。

商品が送れるか。

必要な書類は何か。

輸出先の規制に抵触しないか。

破損した場合にどう対応するか。

こうした確認は引き続き必要です。

費用面では何が支援されるのか

今回の実証では、サービス利用料8万円（税別）をジェトロが負担します。

一方、伝票発行手数料は1回350円。

国際送料や関税などは、事業者または購入者の負担です。

物流事業者のアカウント開設に伴う費用なども、条件によって必要になる場合があります。

実証終了後に利用を続ける場合は、月額利用料5,000円（税別）が案内されています。

つまり、導入支援があるからといって、海外配送が無料になるわけではありません。

ここを誤解してはいけません。

実証に参加する価値は、単に初期費用を抑えられることだけではありません。

自社の商品が、海外のお客様に売れるかどうかを、小さく試せることにあります。

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3．本当の商機は「欲しいけれど買えない」にある

私は、今回の実証で最も興味深いのは、免税そのものよりも「買えなかった理由」を取り除こうとしている点だと思います。

例えば、海外から来た旅行者が、地域の焼き物を気に入ったとします。

でも、割れ物なのでスーツケースに入れたくない。

旅行はあと5日続く。

ホテルを何度も移動する。

これでは、購入をためらってしまいます。

別の旅行者は、地元の調味料をまとめて買いたいと考えています。

しかし、液体の商品が多い。

重さも気になります。

空港での手荷物制限も分かりません。

こちらも購入を諦めるかもしれません。

こうした場面で、海外直送が選択肢になれば、購入につながる可能性があります。

「売れなかった理由」は価格とは限らない

スーパーでは、商品が売れないと価格を見直したくなります。

値段が高いのではないか。

競合店より高いのではないか。

特売が必要ではないか。

もちろん、価格は重要です。

しかし、観光客の買い物では、価格以外の障害もあります。

重い。

大きい。

割れやすい。

持ち帰れない。

配送方法が分からない。

こうした理由で購入を諦めているなら、値下げしても問題は解決しません。

必要なのは、価格を下げることではなく、購入後の受け取り方法を変えることです。

地方スーパーの地域商品に置き換える

例えば、茨城県の地域商品を考えてみます。

干し芋。

常温保存できる菓子。

地元メーカーの調味料。

乾麺。

地域の工芸品。

こうした商品は、海外のお客様にとって珍しく、魅力的に映る可能性があります。

ただし、食品の輸出には国や地域ごとの規制があります。

原材料、添加物、表示、輸入許可、検疫などの条件を確認しなければなりません。

特に食品は、「常温保存できるから必ず輸出できる」というものではありません。

商品を選ぶ際には、最初から輸出可能性を確認する必要があります。

ここで大切なのは、売りたい商品を先に決めてから配送方法を探すのではなく、送れる商品と、買いたい人がいる商品を重ねることです。

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4．最初に売る商品は「人気商品」だけで選ばない

海外直送を始めるなら、何を売るかが重要です。

地方スーパーには、数千から数万の商品があります。

しかし、そのすべてを海外発送の対象にする必要はありません。

むしろ、最初は商品を絞った方がよいでしょう。

私は、次の五つの条件で候補を選ぶことをおすすめします。

条件①：輸出先の規制に適合する

最優先は、合法的に輸出できることです。

食品や飲料の場合、国や地域によって輸入条件が異なります。

同じ商品でも、送れる国と送れない国があるかもしれません。

また、配送会社の取り扱い条件も確認する必要があります。

輸出可否が不明な商品は、販売を約束しないことです。

条件②：常温で品質を保てる

今回のジェトロ実証では、食品・飲料は常温商品が対象です。

冷蔵や冷凍が必要な商品を、同じ条件で扱えるわけではありません。

さらに、常温商品でも、輸送中の高温や長期間の配送に耐えられるか確認が必要です。

チョコレートのように、常温表示でも高温で品質が変わりやすい商品は注意が必要でしょう。

条件③：重量と大きさが適切

海外配送では、送料が利益を大きく左右します。

軽くて小さい商品は、比較的扱いやすい傾向があります。

一方、大型商品でも、高い商品価値があれば、送料を負担して購入してもらえる可能性があります。

つまり、軽い商品だけが正解ではありません。

商品価値と送料のバランスを見る必要があります。

条件④：地域らしさが伝わる

海外で簡単に買える商品なら、わざわざ日本の地方店舗から購入する理由が弱くなります。

地域限定。

伝統的な製法。

地元メーカーの商品。

生産者の物語。

こうした要素があると、商品の魅力を説明しやすくなります。

ただし、地域らしさがあるだけで売れるわけではありません。

海外のお客様に価値が伝わることが大切です。

条件⑤：販売後の問い合わせに対応できる

商品の破損。

配送遅延。

住所の間違い。

返品希望。

こうした問い合わせが発生する可能性があります。

説明書が必要な商品なら、使用方法も伝えなければなりません。

特に電気製品などは、輸出先の規格や安全基準の確認が必要です。

最初は、説明やアフターサービスが比較的簡単な商品から試す方が現実的です。

商品選定の簡易表

確認項目 判断の目安
輸出規制 送り先の国・地域で輸入可能か
保存性 常温輸送で品質を維持できるか
送料 商品価格に対して負担が過大でないか
地域性 その店で買う理由があるか
対応負担 返品・問い合わせに対応できるか

この五つを確認して、最初は5〜10商品程度に絞ってみる。

それでも十分な実証になると思います。

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5．売上が増えても赤字になる――海外配送の利益計算

新しい販路を考えるとき、最も注意したいのが利益です。

海外へ商品を送れるようになれば、売上の可能性は広がります。

しかし、国際送料は国内配送より高くなる場合があります。

梱包資材も必要です。

輸出書類の確認や、問い合わせ対応に時間がかかることもあります。

そのため、売上高だけで成功を判断してはいけません。

例えば、5,000円の商品を売る場合

ここからは説明用の仮定です。

ある地域商品を、税抜5,000円で販売するとします。

仕入原価は3,200円。

商品そのものの粗利益は1,800円です。

一見すると、十分な利益があるように見えます。

しかし、海外配送の対応で次の費用が発生するとします。

梱包資材300円。

伝票発行手数料350円。

従業員の作業費用400円。

その他の決済・事務費用150円。

合計1,200円です。

この場合、国際送料を別途お客様が負担し、その他の費用もこの仮定どおりなら、商品粗利益1,800円から対応費用1,200円を引いて、600円が残ります。

ここから、返品・破損などのリスク費用や、共通経費を考慮する必要があります。

さらに、国際送料の一部を店が負担すれば、利益はもっと少なくなります。

逆に、複数商品をまとめて購入してもらえれば、1件当たりの対応費用を吸収しやすくなる場合があります。

見るべき数字は「1件当たり貢献利益」

私は、海外直送を評価するとき、次の考え方が分かりやすいと思います。

1件当たり貢献利益＝商品売上－商品原価－配送関連の店負担費用－決済費用－梱包費用－直接作業費用－想定される返品・事故対応費用

これが継続的にプラスになるか確認します。

ただし、消費税の取り扱いは取引条件に応じて適切に処理し、売上や費用を比較する際の税抜・税込の基準も統一する必要があります。

また、輸出先で発生する関税や輸入税について、誰が負担するのかを事前に決めておかなければなりません。

お客様が支払うと思っていた費用を、後から店が負担することになれば、利益計算が崩れます。

送料無料を安易に約束しない

国内のネット通販では、送料無料が販促手段になることがあります。

しかし、海外配送では、国や地域、荷物の重量、容積によって費用が大きく変わります。

最初から送料無料を約束するのは慎重に考えるべきです。

むしろ、商品価格と送料を分かりやすく示すことが重要です。

「商品はいくら、配送はいくら、現地で発生する可能性のある税金は誰の負担か」

この説明が明確なら、お客様も判断しやすくなります。

安さだけではなく、安心して購入できることが大切です。

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6．海外発送で一番怖いのは、商品が届かないことだけではない

海外配送というと、荷物が届かないことを心配します。

もちろん、配送遅延や紛失は大きな問題です。

しかし、それ以外にも注意すべき点があります。

例えば、住所の入力間違い。

商品説明の不足。

輸入規制による差し止め。

破損。

受取人が関税などを支払わず、荷物が戻ってくるケース。

こうしたトラブルが起きると、商品代金や送料だけでなく、お客様からの信頼にも影響します。

販売前に確認する7項目

海外直送を始めるなら、最低限、次の内容を確認したいところです。

1. 配送先の国・地域へ、その商品を送れるか。
2. 必要な輸出書類や商品表示が整っているか。
3. 送料と関税等の負担者が明確か。
4. 破損・紛失時の対応が決まっているか。
5. 配送先住所の入力確認方法があるか。
6. 返品やキャンセルの条件が説明されているか。
7. 輸出証明書類を適切に保存できるか。

この七つが曖昧なままでは、売上が増えても運用が不安定になります。

個人情報にも注意する

海外配送では、お客様の氏名、住所、電話番号などを扱います。

これらは重要な個人情報です。

配送のために必要な範囲で取得し、適切に管理する必要があります。

外部の配送サービスへ情報を提供する場合も、利用目的や委託関係、国外移転に関する法令上の確認などが必要になる場合があります。

配送が終わった後、必要以上に個人情報を保持し続けないことも重要です。

便利なサービスほど、裏側の情報管理を丁寧に設計したいものです。

店舗の従業員が判断しない方がよいこと

例えば、お客様から、

「この食品はアメリカへ送れますか？」

と質問されたとします。

担当者が確認せずに、

「大丈夫です」

と答えるのは危険です。

輸出できるかどうかは、商品と配送先によって異なります。

分からない場合は、その場で約束しない。

確認できる担当者へつなぐ。

このルールを徹底することが大切です。

海外販売では、親切心からの安易な回答が、後のトラブルにつながることがあります。

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7．地方スーパーが最初に始めるなら「小さな海外発送売場」

ここまで読んで、

「面白いけれど、地方スーパーには少し難しい」

と感じた方もいるかもしれません。

確かに、全店で一斉に海外直送を始めるのは簡単ではありません。

しかし、最初から全店展開する必要はありません。

例えば、観光客が比較的多い店舗を一つ選ぶ。

地域商品を5品ほど選ぶ。

海外配送が可能な国・地域を限定する。

担当者を決める。

そして、まず少数の注文で運用を確認する。

こうした方法なら、リスクを抑えながら試すことができます。

売場は大きくなくてよい

例えば、地域商品売場の一角に、小さな案内を設置します。

「海外発送についてご相談ください」

多言語で案内する。

対象商品には、分かりやすい表示を付ける。

ただし、発送可能な国や地域、商品条件を確認したうえで表示します。

お客様が興味を示したら、担当者が案内する。

この程度から始めてもよいと思います。

大切なのは、最初から大きな設備投資をしないことです。

店舗で集めたい三つの情報

最初の実証では、売上だけでなく、次の情報を集めたいところです。

第一に、どの商品に関心が集まったか。

第二に、購入を諦めた理由は何か。

第三に、どの国・地域への配送希望が多かったか。

これらが分かれば、次の商品選定に役立ちます。

例えば、ある地域のお菓子に関心が集まっても、輸出先の規制で送れないとします。

その場合、同じ地域性を持ち、輸出可能な別の商品を提案できるかもしれません。

一方、商品は送れるのに送料が高すぎて購入されないなら、セット販売や商品構成を見直す余地があります。

こうした改善は、実際に試してみなければ分からない部分があります。

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8．観光客が少ない地域でも、海外販売の入口になるか

ここで、一つ疑問が出てきます。

「うちの地域には、外国人観光客がそれほど来ない」

そう感じる地方企業もあるでしょう。

今回の実証は、基本的に訪日客が国内店舗で商品を購入する仕組みです。

そのため、外国人旅行者との接点が少ない店舗では、すぐに大きな売上につながるとは限りません。

しかし、私は別の可能性もあると思います。

それは、海外のお客様が何を欲しがるのかを知る入口になることです。

例えば、観光客が地域の調味料を気に入る。

帰国後、もう一度購入したいと考える。

あるいは、友人に紹介する。

こうした反応があれば、将来的な越境ECや海外の小売店への卸売につながる可能性があります。

ただし、今回の店頭海外直送の仕組みだけで、継続的な越境ECが自動的に実現するわけではありません。

帰国後の再注文を受けるには、別途、販売サイト、決済、配送、法令対応などを整える必要があります。

地方メーカーとの連携も考えられる

地域スーパーには、地元メーカーとの取引があります。

その中には、良い商品を作っていても、海外販売の経験がない企業もあるでしょう。

スーパーが海外直送の実証を通じて、どの商品に反応があるかを把握できれば、メーカーと一緒に販路を考える材料になります。

例えば、地域の菓子メーカー。

スーパーで販売する。

海外の旅行者が購入する。

反応を確認する。

メーカーと商品表示や輸出条件を見直す。

そのうえで、海外向けの商品開発を検討する。

こうした流れが考えられます。

地域スーパーが単に商品を仕入れて売るだけでなく、地域メーカーの海外販売を支援する役割を持つ可能性もあるのです。

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9．「免税店でない店」でも可能性がある理由

今回のジェトロ実証には、もう一つ注目すべき点があります。

それは、一般型輸出物品販売場、いわゆる免税店として登録していない店舗でも、所定の条件を満たす一般輸出取引として、輸出免税の適用を検討できるという点です。

これは、従来の訪日客向け免税販売とは異なる仕組みです。

例えば、地域の小さな雑貨店。

観光客が商品を気に入る。

店舗が輸出者として商品を海外へ発送する。

必要な輸出証明書類などを保存し、消費税法上の要件を満たす。

こうした場合、一般輸出としての消費税の取り扱いを検討できるわけです。

ただし、店舗が輸出者となる以上、輸出に関する責任も負います。

また、消費税の申告処理については、税理士などの専門家へ確認することが望ましいでしょう。

「免税」という言葉だけで売らない

店頭では、説明の仕方に注意が必要です。

「海外へ送れば税金がかかりません」

と単純に案内するのは適切ではありません。

日本の消費税と、輸出先で発生する関税・輸入税は別です。

商品価格の表示方法も、取引条件に応じて整理する必要があります。

海外の受取人が税金を負担する場合もあります。

そのため、お客様には、

「日本から海外へ発送する取引として対応します。送料や輸入時の税金などは配送先によって異なります」

というように、誤解のない説明が必要です。

安さを強調するより、条件を分かりやすく伝えることが大切です。

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10．30日で始める「海外直送」検討プラン

では、地方スーパーや地域企業が、このニュースを受けて何をすればよいのでしょうか。

私は、最初の30日で次のように進めることをおすすめします。

第1週：商品候補を集める

地域商品を中心に、海外のお客様が興味を持ちそうな商品を10〜20品選びます。

その際、食品なら常温保存できるものを中心に考えます。

ただし、保存方法だけで輸出可能と判断しないことが重要です。

商品名、原材料、製造者、保存条件、重量、サイズなどを一覧にします。

第2週：輸出可能性を確認する

送りたい国・地域を絞ります。

配送会社や関係機関の情報を確認し、輸出できる商品か調べます。

必要な表示や書類も確認します。

不明な点があれば、ジェトロや専門家へ相談します。

この段階で、扱える商品を5〜10品程度に絞ります。

第3週：費用と店頭対応を設計する

送料。

梱包資材。

伝票発行手数料。

従業員の作業時間。

決済費用。

想定される返品・事故対応費用。

これらを確認し、1件当たりの利益を試算します。

あわせて、店頭で誰が案内するか決めます。

一般のレジ担当者がすべてを判断する必要はありません。

専任または兼任の担当者を設け、確認事項を標準化する方法もあります。

第4週：小さく試して検証する

条件が整った商品と配送先に限り、試験販売を行います。

確認したいのは、売上だけではありません。

注文1件に何分かかったか。

お客様がどこで迷ったか。

配送に問題がなかったか。

費用は想定どおりだったか。

こうした内容を記録します。

その結果をもとに、続けるか、改善するか、対象商品を変えるか判断します。

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11．保存版：海外直送を始める前の25項目チェックリスト

A．商品と輸出規制

* [ ] 海外販売する商品を絞っている
* [ ] 配送先の国・地域を限定している
* [ ] 商品ごとの輸出可否を確認している
* [ ] 必要な表示や書類を確認している
* [ ] 食品の保存条件と品質維持を確認している

B．価格と利益

* [ ] 商品価格の税務上の取り扱いを確認している
* [ ] 国際送料の負担者を決めている
* [ ] 関税・輸入税の負担者を明確にしている
* [ ] 梱包・伝票・作業費用を把握している
* [ ] 1件当たり貢献利益を試算している

C．配送とトラブル対応

* [ ] 配送先住所の確認方法がある
* [ ] 破損・紛失時の対応を決めている
* [ ] 配送遅延時の連絡方法を決めている
* [ ] 返品・キャンセル条件を整えている
* [ ] 輸出証明書類の保存方法を決めている

D．店頭と情報管理

* [ ] 店頭で案内する担当者を決めている
* [ ] 対象商品を分かりやすく表示している
* [ ] 多言語での基本案内を用意している
* [ ] 個人情報の取り扱いを確認している
* [ ] 分からない場合に販売を約束しないルールがある

E．経営判断

* [ ] 注文件数と販売金額を記録している
* [ ] 購入を諦めた理由を記録している
* [ ] 配送先の国・地域を集計している
* [ ] 問い合わせ・事故対応費用を把握している
* [ ] 継続・拡大・中止の判断基準を決めている

この25項目をすべて整えれば、必ず成功するというわけではありません。

しかし、少なくとも「売れたけれど利益が残らない」「送れない商品を販売してしまった」という失敗を減らすための土台にはなります。

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12．成功を測るなら、売上より先に「買えなかった理由」を見る

海外直送の実証で、どの数字を見ればよいのでしょうか。

当然、販売金額は重要です。

しかし、最初の段階では、売上高だけで判断しない方がよいと思います。

例えば、月に10件の注文があったとします。

それだけでは、成果が大きいのか小さいのか分かりません。

そもそも、海外発送について案内したお客様が何人いたのか。

何人が興味を示したのか。

何人が送料を聞いて購入をやめたのか。

この情報が必要です。

見たいKPIは七つ

① 案内件数

海外発送について案内した件数。

② 購入転換率

案内を受けた人のうち、実際に購入した割合。

③ 平均注文金額

1件当たりの購入金額。

④ 1件当たり貢献利益

直接費用を差し引いて残る利益。

⑤ 発送作業時間

1件の注文処理にかかった時間。

⑥ 配送トラブル率

破損、遅延、返品などの発生状況。

⑦ 購入断念理由

送料、輸出規制、配送日数、説明不足など、購入しなかった理由。

この七つを組み合わせれば、改善すべき点が見えてきます。

例えば、関心を示す人は多いのに購入が少ないなら、価格や送料が障害になっているかもしれません。

購入はされるものの、作業時間が長すぎるなら、運用方法を見直す必要があります。

売上が少なくても、将来性のある商品や国・地域が見つかることもあるでしょう。

新しい事業を評価するときは、売上だけでなく、何を学べたかも大切です。

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13．地域スーパーは「海外の入口」になれるのか

ここで、少し視点を広げてみます。

地方スーパーは、地域の商品を集める場所です。

大手メーカーの商品もありますが、地元企業の商品も多く扱っています。

地域の生産者や食品メーカーとのつながりがあります。

売場で、お客様がどの商品を選ぶかを見ています。

こうした強みは、海外販売を考えるうえでも役立つ可能性があります。

例えば、ある地元メーカーが海外販売を検討しているとします。

しかし、いきなり海外向けのECサイトを作るのは難しい。

輸出手続きも分からない。

広告費もかかる。

そんなとき、地域スーパーが小さな海外直送の実証を行い、商品への反応を確認できれば、メーカーにとっても参考になります。

ただし、スーパーがすべての輸出業務を肩代わりする必要はありません。

商品供給はメーカー。

店頭での販売はスーパー。

配送支援は専門サービス。

輸出規制の確認は関係機関や専門家。

それぞれの役割を分けることが重要です。

目指すのは、大きな売上だけではない

最初から海外売上を大きく伸ばすことを目標にすると、負担が大きくなります。

むしろ、最初は次のような成果でもよいと思います。

地域商品に関心を持つ国が分かった。

海外発送できる商品を確認できた。

配送費用の相場が分かった。

従業員が輸出の基本を理解できた。

メーカーと新しい商品開発の話ができた。

こうした成果は、将来の事業につながる可能性があります。

地域スーパーが海外販売の入口になる。

それは、単なる商品販売を超えた役割かもしれません。

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14．ただし、海外直送を急いで始める必要はない

ここまで可能性を紹介してきましたが、すべての地方スーパーが今すぐ海外直送を始めるべきだとは思いません。

例えば、外国人旅行者がほとんど来店しない店舗。

地域商品が少ない店舗。

人員不足で、通常の店舗運営が厳しい店舗。

こうした場合、無理に新しい業務を増やす必要はありません。

海外直送には、販売だけでなく、梱包、書類、問い合わせ、税務、配送管理などの仕事が発生します。

通常業務に支障が出るようでは、継続できません。

始めるかどうかの判断基準

私は、次の三つがそろっているかを確認したいと思います。

一つ目は、海外のお客様から具体的な購入希望があること。

二つ目は、輸出可能で利益を確保できる商品があること。

三つ目は、店頭と本部で無理なく対応できること。

この三つがそろっていれば、小さく試す価値があります。

逆に、一つでも大きく欠けているなら、まず準備を進める方がよいでしょう。

流行しているから始めるのではありません。

自社のお客様と商品に合っているから始める。

この判断が大切です。

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15．「海外へ送る商売」は、売場の役割を変えるかもしれない

今回のニュースを読んで、私はスーパーの売場の役割について考えました。

これまで、スーパーは商品を仕入れ、店に並べ、お客様に持ち帰ってもらう場所でした。

もちろん、宅配やネットスーパーなど、すでに多様な販売方法があります。

しかし、海外直送という選択肢が広がれば、売場は商品を持ち帰る場所であるだけでなく、商品と出会う場所にもなります。

お客様は店で商品を見る。

手に取る。

説明を聞く。

気に入ったら購入する。

そして、商品は後から海外の自宅へ届く。

こうした買い方が可能になります。

これは、実店舗の価値を見直すきっかけにもなると思います。

実店舗には、商品との出会いがある

ネット通販は便利です。

しかし、まだ知らない地域商品を探すとき、実店舗には強みがあります。

商品を実際に見ることができる。

大きさや質感を確かめられる。

従業員から説明を聞ける。

地域の雰囲気を感じられる。

こうした体験は、オンラインだけでは伝えにくい場合があります。

そこに海外配送が加われば、実店舗での出会いを、海外での受け取りにつなげられる可能性があります。

ただし、体験が良いだけで購入されるわけではありません。

商品価格。

送料。

配送日数。

安全性。

説明の分かりやすさ。

これらが整って初めて、安心して購入できる仕組みになります。

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まとめ―「買えない理由」を一つ減らすことが、新しい商売になる

2026年11月1日、訪日客向けの消費税免税制度が変わります。

そして、その直前にジェトロが発表したのが、店から海外へ商品を直接送る実証です。

最大50社を対象に、国内店舗での販売と海外配送をつなぐ新しい仕組みを試します。

ここで重要なのは、制度の変更そのものではありません。

お客様が買いたくても買えなかった理由を、商売の仕組みで解決しようとしていることです。

重いから買えない。

大きいから買えない。

旅行中に持ち歩けない。

配送方法が分からない。

こうした理由で売場へ戻されていた商品が、海外配送によって購入につながるかもしれません。

もちろん、海外へ送るには規制があります。

送料もかかります。

税務や書類の確認も必要です。

だから、何でも売ればよいわけではありません。

最初は商品を絞る。

配送先を絞る。

費用を計算する。

担当者を決める。

小さく試して、数字を確認する。

その積み重ねが重要です。

地方スーパーには、地域の商品を知り、地域メーカーとつながっている強みがあります。

その強みを、海外のお客様との接点に変えられる可能性があります。

最後に、経営者や店長へ一つ質問をしたいと思います。

あなたの店には、お客様が「欲しい」と言いながら、買わずに帰ってしまう商品がありませんか。

その理由は、本当に価格なのでしょうか。

もしかすると、持ち帰る方法がないだけかもしれません。

売れない商品を値下げする前に、買えない理由を取り除く。

今回のニュースは、そんな新しい商売の考え方を教えてくれているように思います。

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参考資料

* 日本貿易振興機構（ジェトロ）「免税制度変更を機に、店舗からの海外直接輸出を実証」（2026年10月28日）
* ジェトロ「輸出DX『ハコボウヤ』導入支援事業」
* 観光庁「消費税免税制度 リファンド方式に関する旅行者向け案内」
* 観光庁「2026年11月1日の販売分から始まる新しい消費税免税制度」
* 国税庁・観光庁の免税制度関連資料

※本記事は2026年10月28日までの公表情報に基づいています。海外直送の実証成果は今後検証されるものであり、売上増加が保証されているわけではありません。商品ごとの輸出可否、消費税の取り扱い、輸出先の規制については、実際の取引前に関係機関や専門家へ確認してください。

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