営業先リストの作り方｜BtoB新規開拓で僕が会社名より先に見る3つ
「新規の営業先を探しておいて」
そう言われて、会社名をExcelへ並べていませんか。
僕も新規営業では営業先を探します。
でも、会社名が100社並んだからといって、使える営業リストになったとは考えていません。
僕が先に見るのは、
「この会社で、自社の商品が使われる理由があるか」
です。
僕は現在55歳で、本業では製造業向けの商品を扱う営業を続けています。
新規営業も長くやってきました。
今では会社に、僕が調べて作ってきた全国の営業先候補のリストがあります。
新人営業にも、そのリストから営業候補を探してもらっています。
ただ、最初からそんなリストがあったわけではありません。
今から15年ほど前は、企業ホームページや求人情報を1社ずつ見ていました。
かなり地味な作業です。
その経験から、僕は営業リストで一番大事なのは「件数」ではないと思うようになりました。
今日は、僕が会社名より先に見ている3つについて書きます。
会社名を100社集めても、営業先リストにならない
新規営業を始めるとき、
「まず100社リストアップしよう」
となることがあります。
会社名。
住所。
電話番号。
ホームページ。
問い合わせ先。
ここまで並ぶと、営業リストらしく見えます。
でも、僕ならもう一つ確認します。
「なぜ、この会社へ営業するのか？」
です。
ここに答えられなければ、僕の中ではまだ営業先候補になっていません。
単なる企業一覧です。
製造業向けの商品を扱っているからといって、製造業ならどこでも営業対象になるわけではありません。
同じ製造業でも、作っている物が違います。
工程も違います。
設備も違います。
必要になる材料や消耗品も変わります。
だから、
「製造業だから」
だけでは、僕には少し広すぎます。
これは僕が34歳で独立したときの経験ともつながっています。
当時、自分たちで開発した商品がテレビや雑誌で紹介されたことがあります。
話題にはなりました。
でも、思ったほど売上は伸びませんでした。
商品があること。
商品を知ってもらうこと。
実際に買う人がいること。
これは全部同じではないんですよね。
その後、会社をたたむことになりました。
今の僕が「誰に売るのか」を先に考えるのは、営業ノウハウだけで覚えたことではありません。
自分で商品を作って売れなかった経験も影響しています。
だから営業リストを見るときも、
「たくさん会社がある」
ではなく、
「この会社なら使う理由がある」
を探します。
では、その「営業する理由」を僕は何から探しているのか。
営業先リストとは？僕は「買う可能性を考える表」だと思っている
営業先リストとは何か。
僕なら、
「自社の商品を買う可能性がある企業と、その理由を整理する表」
と考えます。
電話番号を集めるための名簿ではありません。
大事なのは、
なぜ、その会社なのか。
です。
たとえば僕なら、会社名だけを見て、
「大手だから営業しよう」
とは考えません。
有名企業だから、自社の商品を使うとは限らないからです。
逆に、会社の規模がそれほど大きくなくても、自社商品が必要になる工程を持っている会社なら候補になります。
ここで考えるのは、
「売れそう」
という感覚だけではありません。
自社の商品と、その企業の仕事の接点です。
僕はこれを探しています。
新規営業というと、
話し方。
メール文章。
テレアポ。
商談。
こういった「営業する方法」に目が行きやすいですよね。
でも、その前に、
相手選びがあります。
相手がずれていれば、どれだけ丁寧な営業メールを書いても難しくなります。
逆に、
「この会社なら、この場所で使う可能性がある」
まで考えられていると、その後の提案内容も作りやすくなります。
ここで僕が最初に見るのは、会社の知名度でも売上規模でもありません。
僕が会社名より先に見る「製品・工程・拠点」の3つ
僕が営業候補を見るとき、特に意識するのは3つです。
・何を作っている会社なのか
・どんな工程がありそうなのか
・どの工場、事業所が対象なのか
最初はこれくらいで構いません。
まず「何を作っているか」。
同じ製造業でも、自動車部品と食品では仕事内容がまったく違います。
電子部品の中でも、作っている製品によって工程は変わります。
次に見るのが「工程」です。
自社の商品が製造現場で使われる物なら、
その会社に該当する工程がなければ営業する理由が薄くなります。
僕が15年ほど前に営業先を探していたころは、企業ホームページを1社ずつ見ていました。
事業内容を見る。
作っている製品を見る。
工場があるかを見る。
求人情報を見ることもありました。
求人を見ると、
「こういう職種を募集しているなら、この工程があるのかもしれない」
と考える材料になる場合があるからです。
ただし、ここで決めつけません。
あくまで候補です。
最後が「拠点」。
大きな会社になると、会社名だけでは範囲が広すぎます。
本社で物を作っているとは限りません。
複数の工場があり、それぞれ作っている製品が違うこともあります。
だったら、
「○○株式会社」
だけではなく、
「どの工場なのか」
まで見たほうが営業しやすくなります。
僕の場合は、
会社を探す。
製品を見る。
工程を考える。
対象拠点を確認する。
という順番です。
ただ、候補を増やしていくと、今度は別の問題が出てきます。
実は、営業先リストは「増やす」より「外す」ほうが使いやすい
営業リストというと、
100社より500社。
500社より1000社。
多いほうが価値があるように見えます。
僕はそうは思っていません。
むしろ、
「営業しない会社を決める」
ほうが使いやすくなります。
これは新規営業で少し考え方を変えてもいいところです。
会社名を増やす作業なら、今はAIでもできます。
ChatGPTなどに条件を渡せば、企業候補を探す作業は昔よりずっと楽になりました。
でも僕なら、
「この商品を買いそうな会社を100社出してください」
で終わらせません。
AIが出した企業をそのまま営業リストにも入れません。
本当に対象製品を作っているのか。
現在もその事業を行っているのか。
対象になる工場はどこなのか。
自社商品を使いそうな工程があるのか。
最後は確認します。
僕自身、昔は1社ずつ調べていました。
今なら、その最初の候補探しにAIを使えます。
ここはかなり楽になりました。
ただ、
「なぜこの会社を残すのか」
までAI任せにはしたくありません。
自社の商品を一番知っているのは、営業する側だからです。
営業先リスト作りの目的は、会社を増やすことではありません。
営業する理由の弱い会社を外して、
時間を使う会社を残すこと。
僕はこちらの感覚に近いです。
では、実際に1社見つけたとき、僕なら何を確認するのか。
営業候補を見つけたら、この3項目だけ確認する
最初から細かく調べすぎると、今度はリストが完成しません。
なので最初の段階なら、3つでいいと思います。
「何を作っているのか」
「自社商品をどこで使うのか」
「なぜ提案するのか」
この3つです。
たとえば企業ホームページを見つけたら、
「何を作っている会社だろう」
と確認します。
次に、
「この会社のどこで、うちの商品を使う可能性があるだろう」
と考える。
最後に、
「この会社へ連絡するとしたら、何を提案するのか」
を1行で書いてみます。
ここで1行も書けないなら、僕なら優先順位を下げます。
逆に、
「この工程なら使う可能性がありそう」
「現在使っている物と比較する提案ができそう」
など、営業する理由が出てくるなら候補として残します。
これだけでも、
会社名だけが並んだExcelとはかなり違ってきます。
もし今日、新規営業先を探すなら、
いきなり100社を目標にしなくてもいいと思います。
まず5社で試してみてください。
会社名の横に、
「この会社へ営業する理由」
を1行だけ追加します。
書ける会社を残す。
書けない会社は一度外す。
これを繰り返すだけでも、リストの見え方が変わるはずです。
営業先を決められたら、次に必要になるのは「どう届けるか」です。
仕事でAIを使うとき、毎回プロンプトを考えるのが面倒な人へ
僕自身、営業や製造業の仕事でAIを使う機会が増えました。
ただ、毎回ゼロから指示文を作るのは面倒です。
そこで、業種と仕事を選んで必要な情報を入れると、仕事用のプロンプトを組み立てられるExcelも作っています。
353業種と264種類の文書・業務テンプレートから選べるようにしています。
今回の営業先リスト専用ツールではありませんが、商談前の質問整理や営業関連の文章作成など、会社の仕事でAIを使いたい方向けです。
会社のCopilotを眠らせない｜353業種×264テンプレートから仕事用プロンプトを作るExcel
まとめ｜営業先リストは「誰に売るか」を決めるために作る
今回伝えたかったのは一つだけです。
営業先リストは会社名を集めるためではなく、
「自社の商品を使う理由がある会社を残すために作る」
ということです。
今日営業先を探すなら、まず1社だけで構いません。
会社名の横に、
「なぜ、この会社へ営業するのか」
を1行書いてみてください。
その1行が書けるかどうかが、僕なら最初の判断材料になります。
営業先が決まったら、次はその会社へどう提案を届けるかです。
僕が使っている問い合わせフォームからの新規営業については、こちらに書いています。
テレアポしない新規営業②｜問い合わせフォームから担当部署につなげるBtoB営業のやり方
こういう、営業の現場で僕が実際にやってきたことを今後も書いていきます。
「営業本の話より、実際にどうやっているのかを読みたい」と思った方は、スキやフォローをしてもらえると次の記事を書く励みになります。
