「新規取引先を探して」と言われたら？Googleを開く前に決める1行
「新規取引先、少し探しておいて。」
上司から突然そう言われたら、まずGoogleを開きたくなるかもしれません。
でも僕なら、会社名を検索する前に「どんな会社を探すのか」を1行だけ決めます。
新規営業というと、
Google検索。
電話。
展示会。
問い合わせフォーム。
こうした「方法」から考えがちです。
でも方法を決める前に、もっと手前で決めておきたいことがあります。
今回は、新人営業が新規取引先探しを任されたときの、最初の一歩だけを書きます。
「新規取引先を探して」と言われても、いきなり検索しなくていい
「新規を探して。」
この指示、簡単そうに見えて意外と難しいんですよね。
新人営業なら、
「とりあえずGoogleで会社を探してみよう。」
となるかもしれません。
検索すること自体は間違っていません。
問題は、その前に、
「何を探すのか」
が決まっているかです。
たとえば、
「製造業 会社」
と検索したら、かなり多くの企業が出てきます。
「電子部品 メーカー」
でも、まだかなり広い。
会社名は見つかります。
でも、その会社が本当に自社の営業対象なのかは別の話です。
僕は現在55歳で、製造業向けの商品を扱う営業をしています。
新規開拓も長くやってきました。
会社を倒産させたあと、今の仕事ではアルバイトから再スタートしました。
その後、新規取引先を開拓できたことが正社員として採用してもらうきっかけにもなっています。
だから僕にとって、新規取引先を探すことは、
「検索して会社名を集める作業」
ではありません。
誰に売るのかを考える仕事です。
検索する前にここが決まっていないと、企業名ばかり増えていきます。
では、その「探す条件」を新人営業はどう決めればいいのでしょうか。
新規取引先探しとは？僕は「営業する条件を決めること」から始める
新規取引先探しで最初にやることは、
「どんな会社なら自社の商品を使う可能性があるのか」
を決めることです。
会社名を探すのは、そのあとです。
新人のころは、
「営業先を探す＝会社を見つける」
と思いやすいかもしれません。
でも、会社そのものはGoogleにも企業データベースにも大量にあります。
難しいのは、
その中からどこを自分たちの営業対象にするのか。
こちらです。
僕が扱っているのは製造業向けの商品です。
ただ、
「製造業へ売る」
だけでは広すぎます。
製造業といっても、
自動車。
電子部品。
食品。
化学。
機械。
いろいろあります。
同じ電子部品でも、作っている製品や工程は違います。
工場の中で使っている材料や消耗品も変わります。
ですから、
「製造業だから営業する」
だけでは理由として弱いんです。
新人営業が新規取引先を探すときも、
「どの会社を探すか」
ではなく、
「どんな条件の会社なら探す価値があるか」
から考えたほうが進めやすくなります。
ここまで分かれば、次は実際に1行へ落とし込めます。
僕なら検索前に「営業対象」を1行で書く
難しい営業戦略を作る必要はありません。
僕なら、まずメモに1行書きます。
型にすると、こんな感じです。
「○○を行っている会社・工場で、自社の△△が□□に使われる可能性がある会社」
これだけです。
最初から完璧でなくて構いません。
大事なのは、
・どんな会社や工場なのか
・何を提案するのか
・どこで使う可能性があるのか
この3つが、自分の頭の中にあることです。
たとえば、新人営業が会社名を見つけたとします。
そのとき、
「有名な会社だから。」
「大きい会社だから。」
「同じ業界だから。」
だけでは、僕ならまだ営業理由として弱いと考えます。
その会社で、
自社の商品を何に使うのか。
ここまで一度考えてみます。
答えが出なければ、調べます。
それでも接点が見つからなければ、優先順位を下げてもいい。
反対に、
「この製品を作っているなら、この工程があるかもしれない。」
「この設備を使っているなら、うちの商品と接点がありそうだ。」
と考えられるなら、営業候補として残せます。
新人営業に必要なのは、最初から完璧な企業分析ではありません。
まず、
「なぜこの会社を探すのか」
を1行で説明できるようにすることです。
ただし、ここで「製造業」「メーカー」だけにすると、まだ少し広すぎます。
実は「業界」より、その会社で何に使うかを考えたほうが絞りやすい
新規取引先探しというと、
「どの業界を攻めるか」
から考えることがあります。
もちろん業界も見ます。
でも僕は、それだけでは決めません。
僕が気にするのは、
「その会社のどこで使うのか」
です。
これは新人営業ほど覚えておいていいと思います。
たとえば、
「電子部品メーカーだから営業する。」
ではなく、
「電子部品を作る工程の中に、自社商品を使う場所があるか。」
と考える。
少し見方が変わりますよね。
会社を見るというより、会社の仕事を見る感覚です。
僕はもともと電子部品の製造会社で約15年間働きました。
試作から量産まで、ものづくりの現場にいました。
今は販売する側ですが、営業先を見るときも、
「この会社は何を作っているんだろう。」
「どんな工程があるんだろう。」
と考えます。
会社名だけを見ても、自社の商品を使うかどうかは分かりません。
でも、
製品。
工程。
設備。
用途。
という順番で見ていくと、接点が見えやすくなります。
ここが見えてくると、
Googleで検索するときの言葉も変わります。
展示会を見るときも、見る会社が変わります。
AIに企業候補を探してもらう場合も、指示の内容が変わります。
つまり、
検索方法を変える前に、検索する条件を変える。
僕はこっちを先にやります。
ここまで決まって、ようやくGoogleやAIが役に立ち始めます。
Google・展示会・AIは、営業対象が決まってから使う
営業対象が1行になったら、ここから検索です。
Googleでもいい。
業界団体でもいい。
展示会の出展企業一覧でもいい。
企業データベースでもいい。
AIを使って候補を出してもらう方法もあります。
僕自身、15年ほど前に営業先を探していたころは、今のような生成AIはありませんでした。
企業ホームページや求人情報などを、自分で1社ずつ確認していました。
今は候補を探すところまでは、かなり楽にできます。
ただし、
AIに、
「新規営業先を100社出して。」
と頼めば終わりなのかというと、僕はそうは考えていません。
最初に決めた、
「どんな会社なら、自社の商品を使う可能性があるのか」
に照らして見る必要があります。
AIが便利になっても、
誰に営業するのかを決める仕事は残ります。
これはGoogle検索でも同じです。
検索結果の1ページ目に出てきた会社だから営業するわけではありません。
展示会で目立っていた会社だから営業するわけでもない。
自社の商品と相手の仕事に接点があるから、営業候補になります。
順番としては、
営業対象を決める。
会社を探す。
対象に合うか確認する。
そのあとに連絡方法を考える。
僕ならこう進めます。
今日やることは、企業を100社集めることではありません。
まずスマホでも紙でもいいので、
「どんな会社なら、自社の商品を使う可能性があるのか」
を1行だけ書いてみてください。
そこから新規取引先探しを始めれば、検索の迷いはかなり減るはずです。
AIで営業の文章を作るところまで進めたい方へ
営業対象が決まると、その次には調査メモ、問い合わせ文、提案書、報告書などの仕事が出てきます。
僕は、そうした仕事でCopilotやChatGPTを使うためのExcelも作っています。
353業種と264種類の文書・業務テンプレートから、仕事用のプロンプトを作れるものです。
ただ、新規営業で最初にAIへ任せるのは文章ではありません。
まず人間側で、
「誰に営業するのか」
を決める。
僕はここから始めます。
まとめ｜新規取引先を探す前に、探す条件を1行にする
今回伝えたかったことは1つだけです。
「新規取引先を探して」と言われても、いきなり会社名を集めなくていい。
先に、
「どんな会社なら、自社の商品を使う可能性があるのか」
を1行にしてみてください。
今日、実際に1行だけ書いてみる。
それができたら、次は会社を探す段階です。
営業先候補を見つけるときに、僕が会社名より先に見ていることはこちらに書きました。
営業先リストの作り方｜BtoB新規開拓で僕が会社名より先に見る3つ
僕はこれからも、新人営業でも実際の仕事で使えるように、新規営業を一つずつ分解して書いていきます。
続きも読みたいと思ったら、スキやフォローで残してもらえるとうれしいです。
◆ 新規営業のやり方に迷っている方へ
テレアポや飛び込みに頼らず、BtoBで新しい取引先を探す方法を3部作にまとめました。
「テレアポしないBtoB新規営業術」
内容は、
・営業先リストをどう作るか
・問い合わせフォームからどう提案するか
・手書き封筒と3か月後の再提案をどう使うか
という、新規営業を始めるところから継続するところまでです。
特に、
「新人営業で、何から始めればいいか分からない」
「会社として新規営業のやり方が決まっていない」
「中小企業の経営者として、新しい取引先を探したい」
という方を想定して作っています。
営業先を闇雲に増やすのではなく、
「どこに、どうやって、どう継続して営業するか」
を一度整理したい方はこちらです。
◆ 会社のCopilotやChatGPTを仕事でもっと使いたい方へ
会社にCopilotが入った。
ChatGPTも使える。
でも実際の仕事になると、
「何を入力すればいいのか分からない」
という方に向けて作ったExcelです。
「353業種×264テンプレートから仕事用プロンプトを作るExcel」
353業種から自分の業種を選び、
264種類の文書・業務テンプレートからやりたい仕事を選び、
必要な情報を入力すると、AIに渡す仕事用プロンプトを作れます。
報告書、手順書、メール、企画、分析、問い合わせ対応、商談準備など、
「AIを仕事で使いたいけれど、毎回プロンプトを考えるのは大変」
という方のためのツールです。
難しいプログラムを覚えるのではなく、
普段使い慣れているExcelから始めたい方はこちらです。
◆ 家にある「売れるもの」を探したい方へ
捨てる前に見てください｜家にある「売れるもの」300品 現金化チェックリスト
古いスマホ、家電、工具、食器など、家の中にある売却候補300品をまとめました。
「これ、売れるかも？」を探したい方はこちらです。
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