#005 「営業」は一つの仕事じゃない（前編）

公共土木工事のお客様は、案件ごとに変わる

「営業」と聞くと、多くの人はコンビニのレジや、飲食店のホール係を思い浮かべるかもしれない。

目の前のお客様に商品を勧め、その場で対価を受け取る。

シンプルな一対一の関係だ。

だが公共土木の世界における「営業」は、

その素朴なイメージとはまったく違う顔をしている。

結論　：　「お客様」は、固定されていない

一言でいえば——

公共土木の営業とは、
「今回のお客様は誰なのか」を案件ごとに見極め直す仕事だ。（とくに弊社においては。）

大前提として、これはBtoB(法人対法人)の営業である。

個人客に弁当を売るのとは、そもそも構造が違う。

ただ、それだけでは終わらない。

「取引先」ならぬ「お客様」が誰を指すかが、案件の種類によってころころ変わるのだ。

案件の種類によって、お客様の顔が変わる。

弊社(IME)の実務で整理すると、次のようになる。

元請け工事の場合：
お客様は発注者。官公庁や自治体などの発注機関なので官のお仕事になる。橋の健全度をどう伝えるかに一番苦労するのがこの場面で、専門的な診断結果を、予算を握る担当者に「なぜ今直す必要があるのか」まで腹落ちする言葉に翻訳する力が問われる。

下請け工事の場合：
お客様は元請会社（つまり民間）。こちらの技術的な事情や人員的な事情と元請けの抱えるもろもろの事情をすり合わせる調整力がものを言う。

工事営業：
つまりは受注活動。 お客様は元請会社、または下請け会社になる。見積り合わせの場では他社と横並びで比較されるので、価格だけでなく「この会社なら任せられる」という技術的な裏付けをどう見せるかが勝負になる。弊社のように直営（自社施工班）を持たない会社はココにこそ営業力を注がねばならない。

製品販売：
お客様は元請会社、または下請け会社。修正設計が絡む工場製作品から、樹脂・塗料、SSI工法やサビケンのような協会系の製品まで、いわゆるモノ売りですね。性能の数字を並べるだけでは面白くない。弊社（IME）らしさは、施工会社として、過去の施工実績や施工性の話まで踏み込んで初めて検討の土台に乗ると思っている。

修正設計：
工事の中で請け負う場合のお客様は元請会社、または下請け会社。製品販売で請負う場合も元請会社、または下請け会社。時には建設コンサルタント。

3D計測：
元請けの立場なら発注者、下請けの立場なら元請会社または下請け会社。古い橋の劣化を平面の写真だけで説明するより、3Dデータをその場で動かして見せたほうが、発注者の腹落ちが早いと感じる場面が増えてきた。

同じ「営業」という肩書きでも、

ある日は発注者に頭を下げ、別の日は元請会社の担当者と技術的な打ち合わせをし、

また別の日は建設コンサルタントに製品の仕様を説明している。

相手が変われば、話す言葉も、求められる資料も、信頼構築の作法もすべて変わる。

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業界全体で見ても、営業のルートは一つじゃない

もう少し視野を広げると、建設業全体の営業手法はさらに幅広い。

民間企業への提案営業、公共工事の入札、紹介・口コミ、ホームページやSNSでの自社集客、マッチングサービスの活用、飛び込み営業やテレアポ、チラシ・ポスティング、そして協力会社・下請けとしての安定取引。

このうち公共工事の入札は、「営業活動そのものへの依存を下げて経営を安定させる手段」として位置づけられることが多い。

人脈形成よりも、公示情報を正確に集め、書類を不備なく整える実務能力が問われる世界だ。

ただ、現場で動いていると、公共土木の営業は「入札さえ勝てばいい」という単純な話では終わらない。

上の一覧を見ればわかる通り、公共工事であっても、実際にお金と情報が流れる相手は発注者一人ではなく、元請・下請・コンサルタントと多層的に広がっている。

入札という「公式なルール」の内側で、実質的には民間営業とほとんど変わらない、人と人の信頼構築が絶えず行われているのだ。
※入札については改めて書こうと思います。

相手が変われば、しんどさの種類も変わる。

お客様の顔がころころ変わるこの仕事には、当然ながら相応のしんどさもついてくる。

まず重いのがノルマだ。

建設業の営業は一件あたりの単価が大きいため、一つ成約すれば大きく前進できる一方、受注がゼロなら数字も丸ごとゼロになる。

この波の大きさに振り回されないためには、大きな目標を日々の行動目標まで細分化し、優先順位をつけて動くことが欠かせない。

次に、専門知識の習得という壁がある。

相手が発注者であれ元請会社であれコンサルタントであれ、こちらの要望を正確に汲み取るには質問力と傾聴力が必要だし、業界の技術トレンドを学び続けていないと、相手が言葉にしていない期待にまで応えることはできない。

専門用語を並べるだけでは伝わらず、噛み砕いて説明できてはじめて信頼が積み重なっていく。

さらに、業界特有のじれったさもある。

現場の担当者はそもそも多忙で連絡がつきにくく、いまだにアナログな連絡手段が主流で、しかも昔からの取引関係が重んじられる。

合理性だけでは動かない世界だ。

ここを乗り越えている人たちを見ていると、相手の都合に合わせて柔軟に構えつつ、時間をかけて信頼関係そのものを積み上げるという、地味だが確実な営業スタイルに行き着いていることが多い。

一つの案件が完了するまでの期間が長く、背負う責任も重い。

だからこそ、相手が誰であるかを見極める力と、そのしんどさに耐える体力の両方が、この仕事には求められる。

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【後編】につづく