#006 「営業」は一つの仕事じゃない（後編）

公共土木にも「紹介依存」と同じ構造のリスクがある

【前編】では建設業特有の「営業」のあり方をみてきました。

民間の建設業において、「知り合いからの紹介」に過度に依存する受注構造は、紹介元の経営難やパートナー変更によって業績が一気に傾く潜在的リスクを抱えている。

この構造的課題は民間営業に固有のものではなく、公共土木業界においても「特定ルートへの依存」という形で同様に発現する。民間の「人への依存」に対し、公共土木は「特定の元請けや制度への依存」という姿をとるが、自導的な受注チャネルを欠くことによる危うさは本質的に同一である。

たとえば下請けの立場で見ると、「公共工事だから安定している」と考えがちだが、実際にお金が生まれる経路をたどると、特定の元請け1社との継続的な関係に依存しているケースが少なくない。

入札に参加する資格や経営事項審査(経審)の評点をきちんと整えていても、実際の受注のほとんどが、決まった元請けからの下請け仕事だとしたら、その元請けの方針転換や指名の変化ひとつで、受注の大半が消える可能性がある。

「公共工事だから」という言葉の響きの安心感と、実際の依存構造とは、案外別のものだったりするのだ。

つまり公共土木の営業においても、

発注者・元請け・下請けという相手の広がりを自覚しないまま、目の前の一社との関係だけを深めてしまうと、民間の紹介依存とまったく同じ落とし穴にはまる。

相手が誰かを見極めることは、単に日々の仕事のためだけでなく、会社の生き残りそのものに関わる話でもある。

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なぜ、工事営業のノウハウはこんなに情報が少ないのか

ここまで書いてきて、あらためて不思議に思うことがある。

今はネットで検索すれば、どんな業種の営業ノウハウもある程度出てくる時代だ。

飲食店の集客の仕方も、士業の営業戦略も、IT企業の商談の進め方も、検索すれば山のように情報が出てくる。

ところが「工事の営業」、とりわけ公共土木の営業について検索すると、驚くほど情報が薄い。

入札制度の仕組みや資格の取り方についての解説は見つかるが、「実際に誰に、どう営業しているのか」という生々しい話は、ほとんど出てこない。

これは本当に不思議だ。

他の業種なら、営業のノウハウを言語化して発信することは当たり前に行われている。

なのに、この業界ではなぜかそれが虎の子のように扱われているように見える。

長年、勘と人脈だけで案件が回ってきたから、あえて言語化する必要がなかったのか。

それとも、単に発信する人が少なかっただけなのか。理由は正直、私にもよくわからない。

ただ、この情報の空白地帯こそが、私がこうして記事を書き続けている理由の一つでもある。誰もやっていないなら、文系出身の私がやってみればいい。

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なぜこの違いを知っておくと面白いか

「営業」という一言でくくられがちなこの仕事。

だが、その実態は、毎朝デスクに向かうたび、あるいは現場へ足を運ぶたびに「今日向き合う『お客様』とは一体誰なのか」をゼロから組み立て直す作業の連続だ。

相手が自治体などの公的発注者であれば、求められるのは公平性や公共性、そして地域住民への説明責任を果たせる誠実な言葉選びだ。

一方で、相手が現場を仕切る元請会社であれば、一変して工程や納期への厳しい感覚、現場のリアルに寄り添う泥臭い言葉が求められる。

同じ人間が、同じ一日のうちに、まったく異なる文脈や価値観を持つ「お客様」と向き合うことも珍しくない。

文系出身で、土木とはまったくの門外漢だった私がこの世界に飛び込んだとき、最初に激しく戸惑ったのが、まさにこの「お客様像の不透明さ」だった。

「お客様の顔を見て話しなさい」

——それはあらゆる営業の教科書に書かれている基本中の基本だ。

しかし、目の前にいる担当者の向こう側に、発注者や元請け、果ては利用する地域住民という何重もの影が重なって見えるこの業界で、誰の顔を見て笑えばいいのか。あまりにも複雑で不明瞭なお客様像に、日々頭を抱えていたことを思い出す。

だが、今思えば、この感覚は「文章を書くときの思考」と驚くほど似ている。

いま自分の目の前にあるこの原稿を読むのは誰なのか。
その人はどんな背景を持ち、どんな言葉に納得するのか。

ペルソナを一人ひとりに細かく合わせていくあの作業と、土木の営業は地続きだったのだ。

店舗のカウンター越しに商品を売る仕事には、求める人の手に、求めるものを直接届けられるという明快な尊さがある。笑顔と対価がその場で交わされる直感的な手応えだ。

では、橋や道路といったインフラを守るために公共工事を受注し、あるいはその工事を背負う業者に働きかけるこの仕事には、一体何が手元に残るのだろうか。

売り手と買い手の間にある、一筋縄ではいかない果てしない距離。

そして、関わる人々の思いを紡ぎ直しながらその距離を一つひとつ埋めていくプロセス。

「営業」という同じ言葉ではとてもくくりきれないこの複雑で途方もない距離感——

それこそが、今の私が感じている、この仕事の本当の面白さなのだと思う。