挑戦者の逆襲｜第6話 「これ、僕じゃなくても買ってくれてるな」と気づいた日

入社3ヶ月でトップになって、そのあとしばらくは、うまくいっていました。

問題が起きたのは、1年くらい経ったころです。

気づかないうちに、僕はビジネスマンになっていた

商談に慣れました。サービスの説明も、よどみなくできるようになりました。営業としての、変な自信もついていました。

数字も、一応あります。

いま振り返ると、あのころの僕はつまんない営業マンになりかけていました。

初心を忘れていたんだと思います。ちゃんとした人になろうとして、ちゃんとしただけの人になっていました。

数字が、半分になった

ある月、数字が半分くらいまで落ちました。期間にすると、1ヶ月ほどです。

忙しくなかったわけではありません。むしろ業務は多くて、毎日ずっと動いていました。

ただ、忙しくしている風でした。

やらなければいけないことは山ほどあります。それを片付けているあいだは、働いている実感があります。でも、本来いちばん大切にしないといけないことを、していませんでした。

振り返って、はっきり分かったこと

僕は商談のあと、毎回振り返りをします。何がよかったか、何が足りなかったかを書き出す習慣です。

その記録を並べて見たときに、はっきりした傾向が出ていました。

受注や発注が少ない時期ほど、雑談やお客様との会話が少ない。

例外がありませんでした。

数字が落ちているとき、僕は効率的に商談を回していました。要件を確認して、説明して、次の日程を決める。無駄がない。会話も短い。

無駄をなくした分だけ、数字が落ちていました。

「これ、僕じゃなくても買ってくれてるな」

決定的だったのは、ある商談の途中で浮かんだ、この考えでした。

これ、僕じゃなくても、会社の看板で買ってくれてるな。

相手は感じよく話を聞いてくれます。決まるものは決まります。ただ、その理由が、目の前の僕にはありませんでした。

もちろん、会社の名前で話が通るようになったこと自体は成果です。認知が取れているということですから。営業として、ありがたい状態でもあります。

ただ、僕を見ていない。

そこで、考えが一段変わった

ここで「じゃあ自分を出す昔のやり方に戻ろう」で終わっていたら、たぶんまた同じことを繰り返していました。

そのとき考えたのは、こういうことでした。

会社の信用と、僕への信用は、掛け算できるんじゃないか。

会社の看板で入り口が開くなら、それは使えばいい。そのうえで、僕でなければ出てこない話をすれば、二つが掛かる。どちらかを選ぶ話ではありませんでした。

そしてもうひとつ、それまで考えたことのない方向に気づきました。

営業の数字は、つい自分ひとりの話として捉えてしまいます。自分が売る、自分が達成する、自分が評価される。

でも違いました。

自分を使って、会社に価値を提供する。順番はこっちでした。

僕という人間が入ることで、会社の信用に何かが足される。取引が続きやすくなる。次の紹介が生まれる。それは自分の数字であると同時に、会社に返しているものでもあります。

そう考えた瞬間から、周りへの影響も見えるようになりました。自分だけで完結する話ではなくなったからです。

戻したら、戻った

やり方を戻しました。

覚えた技術を捨てたわけではありません。ただ、先に自分を出すという順番に戻しました。困っていることを聞いて、自分の話をして、笑ってもらう。雑談を、削らない。

やってみると、覚えた技術はちゃんと効きました。順番を変えただけで、同じ技術が味方に戻ったという感じでした。

数字も戻りました。

この1ヶ月で分かったこと

技術が悪かったわけではありません。技術の問題ではなく、順番の問題でした。

技術は、土台の上に載せると効きます。土台がないまま技術だけ載せると、載せた分だけ本人が消えます。

そして、いちばん危ないのは忙しさでした。忙しいと、無駄に見えるものから削ります。雑談は、真っ先に削られます。でも僕の場合、そこが数字を作っていた場所でした。

いま部下を持つ立場になって、この失敗はもう一度効いてきています。数字が落ちている人に「もっとやれ」と言っても、たぶん解決しません。何を削ったのかを一緒に見たほうが早い。

でもそれは、また別の話です。

コヤマンテ

元野球部・元お笑い芸人・現営業マン、起業準備中。

遠回りしてきた人間が、AIを武器に一人で会社を作る記録を書いています。

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