挑戦者の逆襲｜第5話 台本を1週間で捨てた。それが全部だった

芸人をやめて、はじめての就活をしました。

履歴書の職歴欄に「お笑い芸人」と書きました。面接官がどんな顔をするか、少しだけ楽しみでした。

最初に渡されたのは、テレアポの台本だった

僕が売っていたのは、翻訳機でした。言葉の壁を越えるための機械を、会社に向けて売る仕事です。

いま思うと、ここから話が始まっているのが、自分でも少し出来すぎている気がします。

営業の仕事が始まって、最初に渡されたのが、電話をかけるための台本でした。

読んだ瞬間に、違和感がありました。

これ、自分の言葉じゃない。

芸人を6年やって、分かっていたことがひとつあります。台本どおりにやっても、ウケない。自分の等身大で話したときだけ、何かが伝わる。それを舞台の上で、何百回もかけて体で覚えていました。

でも新人なので、まずは言われたとおりにやりました。

商談が、学校の授業みたいになっていた

台本で電話をかけて、提案書で説明する。順番も正しいし、内容も間違っていません。

でも、相手が聞いていない感じがしました。

うまく言えないのですが、学校の授業みたいだったんです。話す側が一方的に進めていて、聞く側は座っているだけ。うなずいてはくれるし、メモも取ってくれる。でも、そこに関心はない。

授業と同じで、聞き終わったあと何も残らない種類の時間でした。

自分が話している最中に、それが分かってしまうのがつらかったです。芸人時代に、舞台に出た瞬間から客席の温度を測る癖がついていたので、余計に分かりました。ウケていないのに、最後までネタをやり切るのと同じ状態でした。

提案を受ける側に回って、気づいたこと

そのうち、自分が提案を受ける側になることもありました。

そこで気づいたことがあります。

知らない業界の話でも、だいたす10分くらいで内容が分かってしまう。

商品の説明も、他社との違いも、10分あれば頭に入ります。それ以降は、もう新しい情報が出てこない。あとは同じ話を、丁寧に、順番を変えて繰り返しているだけでした。

そのあいだ僕は、うなずきながら別のことを考えていました。

つまり、僕が話しているときも、相手の頭の中で同じことが起きていたわけです。

このことに気づいたときは、けっこうきつかったです。丁寧に説明すればするほど、相手の時間を奪っていたことになるので。

調べれば分かる時代に、何が残るか

考えてみると、いまは調べればだいたいの情報が揃う時代です。

スペックも、価格帯も、他社との比較も、相手は先に調べています。こちらが説明することの大半は、既に知られている。

そうなると、残るのはひとつだけでした。

サービスが同じなら、あとは誰から買うか。

そこで、こう思いました。普通の営業をやっても、僕は普通の営業に勝てない。でも特色の濃さなら、たぶん誰にも負けない。

野球12年と、売れなかった芸人6年があります。せっかく持っているのだから、それを話そう。最初は「バカだな〜」と思われてもいい。むしろ、そう思われながら覚えてもらおう。

上司がいない日に、試した

しばらくして、自分で取った初めてのアポが入りました。

そして、初めて一人で行く商談でした。

上司の目がない。

だったら、好きに喙ってみよう。今日は、ものを売る練習じゃなくて、自分を売る練習を始める日にしよう。そう決めて行きました。

建物に入る前に、少し緊張しました。売れなかったらどうするんだろう、とは思いました。ただ、台本どおりにやって売れないよりはいいか、とも思いました。どうせスベるなら、自分のネタでスベりたい。芸人のときと同じ理屈です。

何を話したかは、正直あまり覚えていません。ただ、台本は使いませんでした。困っていることを先に聞いて、自分の経歴の話をして、笑ってもらいました。

野球を12年やって怪我で終わったこと、お笑いを6年やって全然ウケなかったこと。仕事の役に立つ話ではありません。相手も、たぶん最初は「変なやつが来たな」と思っていたはずです。

その日に、受注が取れました。

初日でした。

「わけ分からないから買う」と言われた

相手は、レンタル会社の社長でした。

翻訳機を持ち込んで、機能を説明しました。完璧な提案ではありません。というより、提案らしい提案をしていません。

「これ、どういう時に使うの？」

分かる範囲で答えて、分からないところはごまかしませんでした。芸人時代の話も交ぜました。正しい営業の型を知らないので、目の前の人が退屈していないかだけを見ていました。

最後に、社長は笑ってこう言いました。

「なんか面白いし、わけ分からないから買う。定期的に提案しに来て」

比較表で勝った受注ではありませんでした。自分を面白がってもらって、次も会っていい人だと思ってもらった受注でした。

その社長は、僕が転職したあとも会ってくれて、話を聞いて、商品を買ってくれました。

この一件から、営業の順番を変えました。商品を売る前に、自分が相談相手として残る。今日売れなくても、次に困ったときに思い出してもらう。

ビリから、一位になった

そこから成績が変わりました。

もともと僕は、ビリでした。数字も知識もない中途採用で、給料泥棒だと自分でも思っていた人間です。

そこから、一位になりました。

段階的に上がっていったというより、一気に抜けた感じでした。

種類の違う仕事に見えるかもしれませんが、やったことは単純です。台本を捨てて自分の言葉で話すようにして、そのまま件数を積んだ。それだけです。積んでいた分がまとめて受注に変わるタイミングがあって、売上でも台数でも、他のサービスを担当している営業をごぼう抜きにしました。

扱っていたのがストック型の商材だったので、一度上がると、そこから維持できました。

入社3ヶ月のことです。

いま振り返ると、あの一人で行った日がなければ、たぶんずっとビリのままだったと思います。上司がいたら、台本を捨てる勇気は出ていません。

翻訳機を売りながら、別のことを考えていた

毎日、言葉の壁について考える仕事でした。外国語と日本語のあいだにある壁を、機械で埋める。それを売っていたわけです。

そのうち、同じ壁が、もっと身近にもあることに気づきました。

学のある人と話していると、日本語なのに通じていないことがあります。僕は学歴がないので、余計にそう感じました。相手は正しいことを言っているし、こちらも日本語を聞いている。でも、意味が届いていない。

会社の中でも同じでした。部署が違うだけで、同じ単語の意味がずれます。育ちが違えば、同じ日本語でも使い方が違う。

外国語との壁は、壁があると分かっているので、まだいいんです。機械を挟めば埋まる。

でも同じ日本語を話しているときの壁は、あることにすら気づかれません。通じたつもりで終わる。たぶん、こっちのほうが厚い。

ここにも翻訳機があればいいのに、とよく思っていました。

何をしたのか、いまなら言える

新しく覚えたことは、ほとんどありませんでした。

営業のトーク術も、クロージングの技術も、その時点では知りません。研修らしい研修も受けていません。

やったのは、芸人6年で身につけた「自分の言葉で話す」を、営業の場所で使い直しただけでした。

売れなかった6年間は、履歴書に一行しか書けません。でも、その一行の中身が、いちばん効きました。

僕はこれを、経験翻訳と呼んでいます。

翻訳機を売っていた人間が、経験の翻訳を仕事にしようとしている。これは偶然ではないと思っています。あの頃「ここにも翻訳機があればいいのに」と思っていたことを、いま自分でやろうとしているだけです。

営業を営業の言葉で説明して分からない人でも、野球やお笑いの言葉に置き換えれば伝わることがあります。機械がやっているのと、同じことです。

ただ、この話には続きがあります。トップになったあと、僕は一度、数字を落としています。

コヤマンテ

元野球部・元お笑い芸人・現営業マン、起業準備中。

遠回りしてきた人間が、AIを武器に一人で会社を作る記録を書いています。

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