転職エージェントがダメなのは、AIのせいじゃない──人材業界18年の私が見た本当の原因

「AIがキャリアアドバイザーの仕事を奪う」──そんな1.4万字の記事が、noteで話題になっていました。

読みながら何度もうなずきました。でも、ずっと引っかかっていることがある。

この記事は「未来の脅威」を語っています。でも私が現場で見ているのは、もっと手前の、もっと泥臭い現実です。

転職エージェントを使ったことがある方にも、人材業界で働いている方にも、ぜひ読んでほしい話です。

AIが来る前から、この業界にはずっと課題があった。 そして皮肉なことに、AIが来たことで、その課題がさらに悪化している。

「AIがCA（キャリアアドバイザー）を殺す」のではなく、「AIがCAの苦しみを加速させている」。 それが、私の実感です。

スカウト媒体に依存するしかない中小の現実

まず、元記事が見落としている前提があります。

それは、多くの中小エージェントの集客が、外部のスカウトサイトに7〜8割依存しているという事実です。

大手なら自社の知名度やCMで求職者を集められます。でも中小にはそれがありません。広告費をかける、マーケティングに予算を割くことが厳しいからです。だから候補者と出会うために、スカウトサイトを使ってスカウトメールを送るしかない。これが中小エージェントにとっての「集客」の実態です。

ところが、この頼みの綱であるスカウト媒体が、今ものすごく厳しいことになっています。

ある大手スカウトサイトのデータを見ると、スカウト可能会員数は2022年の約144万人から2024年には258万人以上に増えました。一方で、利用するヘッドハンターの数も、同じ期間に約4,900名から7,800名以上へとほぼ倍増しています。

この数字を見たとき、自分の体感と完全に一致しました。5年前は、候補者をしっかり選んでスカウトを送れば返信率20%を出せることもあった。でも今は、どんなに工夫しても良くて5%。ヘッドハンターが増えれば増えるほど、1通あたりの価値が薄まっていく感覚です。

候補者にしてみれば、毎日何十通ものスカウトが届く状態です。当然、一通一通を丁寧に読む余裕はありません。今では返信率は平均1%台。ひどいケースでは1%以下ということも珍しくありません。

料金改定という「もうひとつの締めつけ」

さらに追い打ちをかけるように、昨年、大手スカウトサイトが大幅な料金改定を行いました。

料金が上がっただけではありません。成約の定義そのものが変わりました。以前はほぼすべての決定が成約としてカウントされていたのに、年齢や年収による基準が設けられ、それを下回ると成約としてカウントされなくなった。

これは単にシステム利用料が上がるという話ではありません。成約単価が低い業界や職種を扱っている中小エージェントにとっては、ビジネスモデルそのものが揺らぐ変更です。年収が一般的に低い地方のエージェントにとっても、大きな打撃です。

しかもこの変更は、スカウトサイト側が主導しています。多くの中小エージェントは、それに従わざるを得ない。集客をスカウトサイトに依存している以上、ルールを変えられたら黙って受け入れるしかないんです。

元記事は「AIによって情報の非対称性がなくなる」と書いていましたが、中小エージェントが直面しているのは、もっと手前の「集客の生命線を握られている」という構造的な問題です。

AIで効率化したのに、なぜ現場はもっと苦しくなったのか

こうした状況の中で、「AIを使え」という号令がエージェントの現場に飛び交っています。

スカウト文面の作成にAIを使えば、たしかに作業は速くなります。一見きれいで、候補者を褒めたような文面も、あっという間に作れる。
私自身も候補者の経歴をなぞって褒める文章と企業紹介文を作成できる
Gemを開発したら、1通あたりにかかる時間工数を大幅に削減できました。

でも、問題があります。他社も同じことをしているんです。

みんながAIでスカウトを作ると、どの会社のスカウトも似たような文面になる。候補者の経歴に合わせて褒めているように見えるけれど、中身はレトルト食品のように画一的。100通届いて、どれも同じようなことが書いてある。候補者にとって、それはゴミ以外の何物でもありません。

以前、私は「スカウトの99%はゴミ」と言われて落胆した経験を記事に書きました。AIの登場で、この状況はむしろ悪化しています。

そして返信率は上がらない。

ここで、経営側のロジックが出てきます。

面談数 ＝ 返信率 × スカウト送信数

この式は、エージェントの現場を支配する方程式です。返信率が下がったなら、面談数を維持するには送信数を増やすしかない。AIで1通あたりの作成時間が短くなった分、もっと送れるだろう、と。

結果、何が起きるか。

CAの業務時間のほとんどが、スカウト送信に費やされるようになります。来る日も来る日もスカウトを打つ。返信は来ない。でも手を止めるわけにはいかない。ここ数年で人材紹介の仕事を始めた人の中には、「人材紹介コンサルタントの仕事＝スカウト業務」だと認識している人もいるそうです。それくらい、スカウトが業務の中心になってしまっている。

これがどれだけつらいか、想像してみてください。100通送って、返事が1通来るかどうか。それを毎日繰り返す。本来やりたかったはずの「候補者の人生に寄り添う」仕事は、ほとんどできない。虚無感が積もって、モチベーションが削られていく。

しかも、スカウトの返信率は「案件」「文面」「ヘッドハンターランク」「専門知識」「実績」、さらには送信する「時間」や「曜日」など、多くの変動要素に左右されます。自分ではコントロールできない要因が多すぎて、安定した成果を出すのが本当に難しい。そんな不確実な業務に1日の大半を費やしていたら、誰だって心が折れます。

実際に「スカウト業務がメインなので転職したい」という理由でエージェントを辞める人が増えているという話も聞きます。私自身も、退職を考えた理由のひとつがこれでした。

人材紹介の仕事は、本来もっと人間的でアナログな仕事のはずです。人と人とのつながりの中で、候補者の人生を一緒に考える。それがこの仕事のやりがいであり、本質だったはずです。それがいつの間にか「スカウトを何通打ったか」の仕事になってしまった。

AIは本来、CAの仕事の質を上げるための道具だったはずです。でも現実には、量を倍増させるための道具になってしまった。AIはCAの仕事を奪うのではなく、「高速回転する消耗ゲーム」に変えてしまったんです。

「月末の魔物」を知っていますか

人材紹介の現場には「月末の魔物」がいます。

31日に内定承諾をもらうか、翌月の3日になるか。会社にとっては売上の計上月が変わる死活問題です。でも、候補者にとっては、たった3日の違いでしかありません。

「一生に関わる決断だから、あと数日考えたい」

そう言う候補者の背中を、月末の数字のために無理やり押してしまう。そのとき、自分の仕事が誰の幸せにもつながっていない気がして、たまらなく嫌になります。

これはAIの問題でしょうか？

違います。成果報酬型のビジネスモデルが、CAの行動を歪めている。候補者の人生よりも、今月の決定数が優先される仕組みになっている。AIが登場するずっと前から、この構造はありました。

CAの「温もり」が月末のノルマで消えているとしたら、AI以前の話です。

それでも、転職はデータだけでは動かせない

ここまで厳しいことを書いてきましたが、私はこの仕事に絶望しているわけではありません。

元記事が描いていた「AIがキャリアアドバイスを自動化する」未来は、いずれ来ると思います。でも転職の現場にいると、「それだけでは足りない」と感じる場面がたくさんあります。

ある40代の方が相談に来たことがあります。年収は悪くない。でも毎日がつまらないと言う。データ上は、今の会社に残るのが最適解です。AIなら「現職継続を推奨」と出すでしょう。

でも話をじっくり聞いていくと、この方が本当に悩んでいたのは仕事のことではなかった。お子さんの受験、親の介護、夫婦関係。いろんなものが重なって、とにかく「何かを変えたかった」。転職はそのきっかけにすぎなかったんです。

こういうとき、CAがやるべきことは「最適な求人を提案する」ことではありません。「今、本当に転職すべきなのか」を一緒に考えることです。「今は転職しないほうがいい」と伝えることも含めて。

でも、これを言うのは今のビジネスモデルでは「非合理」です。入社が決まらなければ1円にもならない。その非合理の中にこそ、エージェントがプロとして存在する意味があるのではないか。私はそう思っています。

しかし今の現場では、この「じっくり聞く時間」すら、スカウト業務に奪われている。本当は目の前の人の人生に向き合いたいのに、面談数を確保するために、返信の来ないスカウトを打ち続けるだけの毎日。これが、多くのCAが抱えている矛盾です。

じゃあ、私たちはどうすればいいのか

批判だけでは意味がないので、私なりに「実験」して得た気づきを書きます。

私は、誰も喜ばないスカウトを100通送る日々に虚無感を覚え、ふと別の場所で「実験」をしてみました。それは、noteで「自分のこと」を発信してみる、ということでした。

転職のノウハウをゴリゴリに書いたわけではありません。ただ、私が日々感じていること、私の視点や価値観を、自分の言葉で書いただけです。

でも、結果はどうだったか。

返信率1%のスカウト媒体とは打って変わって、私のnoteは想像以上に多くの方に読まれました。それどころか、「この記事が読みたい」とお金を払ってくれる方まで現れたのです。

スカウトの返信は「とりあえず話を聞きます」が多い。でもnoteの読者は、私の考え方に共感した上で来てくれる。この違いは大きいです。

仕事の話なんてほとんどしていないのに、なぜか。 それは、読者の方が「私という人間」そのものに興味を持ち、共感してくれたからだと思います。

この体験は、大きな気づきをくれました。

私たちが本来、候補者に届けるべきなのは「画一的なスカウトに乗せた求人票」ではなく、「あなたという人間に相談したい」と思ってもらうための「自分自身の血肉の通った言葉」だったんです。

「私という商品」の売り場を変える

ルールを他社に握られ、相手の顔も見えない場所で消耗し続けるのか。それとも、時間はかかっても、「自分という人間」を知ってもらい、信頼関係を築ける場所を自分で作るのか。

元記事は「ロビイスト」や「外科医」への進化を提案していました。でもそれは、今の業界の育成構造では、ほとんどの人にとって現実的ではないと思います。KPIと量で評価される環境で育ったCAが、いきなり「ロビイスト」にはなれません。

私が提案したいのは、もっとシンプルなことです。 自分の言葉で発信する場所を持つこと。それだけです。

noteでもLinkedinでもいい。自分が何を考え、何を大事にしているかを、自分の言葉で伝える。それが結果的に、スカウト媒体には作れない「あなただから相談したい」という信頼につながります。

最後に、同じ現場で戦っている人へ

毎日毎日、返信の来ないスカウトを打ち続けて、心が折れそうになっているあなたへ。

問題の本質は、AIでもテクノロジーでもありません。私たちを「量」でしか評価しない、今の働き方の構造そのものです。

「この人の人生を一緒に考えたい」という、あなたが本来持っていたはずの気持ち。それは、レトルトのスカウトメールの中では死んでしまいます。

だから、勇気を出して「売り場」を変えてみませんか。 あなたの本当の言葉を待っている人は、スカウト媒体の外にいます。

私もまだ、新しいやり方を模索している最中です。でも、少なくとも今は、虚無感ではなく、確かな手応えを感じながら前に進んでいます。

同じように「現状を変えたい」ともがいている方がいたら、ぜひ一緒に新しいやり方を見つけていきましょう。



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