immedio（イメディオ）がもたらす無駄な仕事とストレスを社会からなくす未来。ベンダーとバイヤーがWin-Winになるお役立ちツール

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

現在、個人会社立ち上げに向けて、様々なセールステック＆マーテックサービスに関する情報収集を日々、行っています。

いくつか、お気に入りのサービスがあるのですが、immedio（イメディオ）はイチオシと言って良いほど気に入っています。

と言いつつ、一言で説明するのが難しいというのが難点（笑）。現時点での私の解釈は「気の利いた日程調整とweb接客を通じた商談化率爆上げツール」。

最初に本サービスと出会った際の理解は、「便利な日程調整ツール」。TimeRexやSpirの高機能バージョンと思っていました。

資料（ホワイトペーパー等）をダウンロードすると、日程調整画面が表示されます。

通常は、資料をダウンロードするとCRMツールを通じてインサイドセールスにアラートが飛び、５分以内に電話がかかって来ます（マニュアルに沿って）。

これは、請求したバイヤーサイドからすると、「先に資料読みたいんだけど」「そもそも、今、会議中なんだけど」と、正直、イラっとします。営業に更に詳しく聞きたいかは、こちらで判断したい。

一方、immedioの場合、バイヤーサイドに主導権があり、自身の都合で日程を決められる。これは、とても助かります。

ベンダーサイドも、求められて電話をする訳ですから、インサイドセールスの心理的ストレスが大幅に軽減されます。「今、忙しいんだけど」と言われたり、そもそも繋がらないというストレスから解放。

その後、immedioの解説動画を観たり、実際に営業の方に話を伺ったりして、理解が深まりました。

単なる便利な日程調整ツールではなく、資料請求時に入力したフォームの内容から、リードの優先度を判断し、日程調整を表示するかを事前に設定した基準で自動判定。また、顧客属性によって、表示する内容をカスタマイズすることも可能。

以下が、資料請求時の入力フォーム。PIVOT動画の宣伝までしているところが抜かりないです（笑）。

PIVOT動画の中でも紹介されていますが、リードの優先度に応じて「この案件はエース営業に回そう」みたいなロジックを組むことができる。また、インサイドセールスのカレンダーを同期しておくことで、対応可能な担当を自動で判別して表示。

また、顧客サイドで、急遽、日程変更の必要が生じた場合も、同様に半自動で変更が可能。ベンダー社内でリスケを行う工数が大幅に削減できます。

PIVOT動画の中で、日本ではせっかく集めたインバウンドリードに対して、十分なアプローチができておらず、機会ロスになっているという話が紹介されています。

アウトバウンドに対し、より高い成約が見込めるインバウンドリードを取りこぼすのは実にもったいない。逆に言うと、ここを取り切ることで、効率的に売上を伸ばすことができるということです。

前置きが長くなりましたが、詳しくはPIVOT動画をご覧ください。

急成長企業のリアルに迫る！BtoBグロースの壁と乗り越え方 - イメディオが拓く未来 -

PMF（プロダクトマーケットフィット）という言葉を聞いたことがあるでしょうか？ 製品やサービスが特定の市場に受け入れられ、一気に成長を遂げる状態を指します。

しかし、このPMFの波に乗った後も、企業には様々な壁が立ちはだかります。今回は、急成長企業100社以上を支援してきたプロフェッショナルと、実際に成長を続ける企業の担当者が語る、BtoBグロースのリアルとその乗り越え方について紹介します。

■PMF後のグロースに待ち受ける壁とは？

PMFとは、製品が市場に強く求められている状態であり、ある日突然、資料請求や問い合わせが急増し、「みんなが我々のこと話してる」という状態が生まれることです。これは、広告やマーケティングに多額の費用をかけたわけではないのに、ニーズが自然と集まってくるようなイメージです。

しかし、PMF後にその勢いを維持し続けることは非常に難しいとされています。PMF初期は、イノベーターやアーリーアダプターといった新しいものに敏感な層が反応している状態ですが、その先のもっと保守的なマジョリティ層に広げていくには、同じマーケティング手法ではうまくいかなくなり、急に反応が鈍化することがあります。

この段階で打ち手やマーケティング方法を変えなければ、急成長の角度を維持することは困難です。また、別のプロダクトや顧客属性で2度目のPMFを目指す戦略も必要になります。

PMF後のグロースを目指す会社がぶち当たる壁は、主にリード獲得の壁とリソースの壁であり、これらはほぼ一緒にやってくるため、難易度は非常に高いと言われます。

■リード獲得とリソース獲得のリアルな課題

PMFすると資料請求などが急増しますが、大体はその後なだらかになります。このなだらかになった状態から、限られたリードの中でいかに商談を作り、事業を伸ばしていくかが最初の壁となります。

そして、リードの増加に合わせて、営業担当などの人員も3倍、2倍と増やしていく必要がありますが、これが実現するのが非常に難しいリソースの壁です。現代は人手不足の時代であり、特に企業が最も不足を感じている職種はエンジニアではなく営業職であるという調査結果もあります。

今のIT企業では、ただ物を売るだけでなく、顧客の課題を深く掘り下げて解決策を提案するソリューション型の営業が求められており、昔よりはるかに高いスキルが必要です。成長角度に合わせて、高いスキルを持つ営業職を揃えることは、より難易度が高い課題となっています。

実際に成長企業であるhacomono社やレイヤーX社も、このリード獲得とリソース獲得の壁を強く感じていました。

hacomono社では、3年前と今とで営業のアプローチや話す内容が全く違うほど、常に壁を感じていると言います。競合が増えたことで、製品紹介から顧客課題を解決するソリューション型営業へのシフトが必要になったのです。

レイヤーX社では、PMFによるリード増加に伴い、人を採用するサイクルが追いつかず、問い合わせにタイムリーに対応できない難しさを感じていました。

これらの壁に気づくのは、顧客に一番最初にコンタクトを取るインサイドセールスであることが多いようです。しかし、社内でその声に耳を傾けるかどうかが、グロースのキーポイントになります。

また、PMFの波に乗っている順調な時期であっても、その後の壁を見据えてリソースをどこに集中させ、どこに投資するかといった経営判断と、それを可能にするためのデータ収集・分析の準備が重要になります。PMFになってからデータがない、という状況では遅いのです。

■壁を乗り越えるための具体的な戦略とイメディオの力

では、これらの壁をどのように乗り越えていくのでしょうか。導入企業であるhacomono社とレイヤーX社の取り組み、そしてそれを支えるイメディオのサービスについて具体的に紹介されました。

hacomono社では、主に以下の2つの方法で壁を乗り越えてきました。

１．インバウンド（問い合わせ）以外のアプローチ手法の確立

受電率の高いターゲットに絞ったアウトバウンドアプローチや、ウェビナー、メルマガといったマーケティング手法による商談獲得に取り組みました。

２．対象市場の拡大

元々フィットネス業界に特化していましたが、運動スクールや公共体育施設など、ウェルネス産業内の他の領域にも市場を広げました。これはPMF後に本格的に製品開発やマーケティングを行った戦略です。

加えて、リソースを期待値の高い顧客に集中させる戦略を取りました。そのために「期待MRR」という独自の指標を導入。これは過去の受電実績から、リードソース、業種、事業規模などを基に、1件のリードや商談から期待できる売上を算出したものです。

この期待MRRをインサイドセールスのKGIに設定し、より売上を意識した質の高いアプローチを目指しました。

レイヤーX社では、以下の3つのアプローチで壁を乗り越えています。

1. コアターゲットを獲得しきる：多様な顧客層がいる中で、過去の成功事例があり顧客の課題が明確な、現在のコアターゲット層を徹底的に獲得することに注力しました。

2. マーケティングチャネルの多様化：デジタルマーケティングだけでなく、展示会などのオフラインチャネルやパートナー企業との連携を通じて、顧客とのタッチポイントを増やしました。

3. ハウスリストのナーチャリング：過去に問い合わせや資料請求があったものの受注に至らなかった顧客（ハウスリスト）に対して、メルマガなどを通じた育成（ナーチャリング）を行い、再商談や再受注につなげる取り組みを行っています。

■資料請求からの商談獲得を自動化

特に、ハウスリストのナーチャリングや限られたリードを効率的に商談化する上で、多くの企業が課題を感じているのがアプローチの取りこぼしです。

メルマガなどで情報提供しても、開封やクリックのデータは取るものの（8割の企業）、そこから電話などでフォローできているのはわずか2-3割にとどまるという実態があります。情報量の多さや人員不足が原因で、せっかくの成長機会を逃しているのです。

ここで大きな力を発揮するのが、BtoBウェブ接客サービスであるイメディオです。

一般的なウェブサイトでは、資料請求をしても「ありがとうございます」という画面で終わり、資料はメールで送られてくるものの、料金などの肝心な情報は営業担当と話さなければ分からない、そして連絡を待つしかないという状況になりがちです。問い合わせから営業担当からの連絡までの平均リードタイムは4時間と言われており、顧客の興味が薄れてしまう可能性があります。

イメディオを導入すると、資料請求後の画面で自動的にポップアップが表示され、「こんな話ができるので今すぐ予約しませんか？」といったオファーが顧客に提示されます。そのまま具体的な候補日程が表示され、クリックするだけで商談が確定し、会議通知やZoomのURLなども自動で送られます。

これにより、顧客の興味が高まった瞬間に商談を確定させることが可能になり、平均4時間かかっていたリードタイムをほぼゼロに短縮できます。これは、顧客が夜間や土日など、営業担当が対応できない時間に資料請求した場合でも、自動で商談を設定できるため、機会損失を防ぐ上で非常に有効です。

■顧客の興味度合いを可視化するイメディオボックス

さらに、イメディオボックスという機能も活用されています。これは、複数の資料や動画を顧客に簡単にまとめてお届けし、どの資料をどれだけ読んだか、どのページに何秒滞在したかといった顧客の閲覧行動を詳細に可視化できる機能です。PDFファイルと違い、ブラウザ上で閲覧されるため詳細なデータ取得が可能です。

この閲覧データに基づき、「このページを10秒以上読んだら興味度が高い」といった条件を設定し、条件を満たした顧客に対して自動でポップアップによる商談オファーを出すことができます。これにより、ハウスリスト内の顧客の中から、今まさに興味が高まっているホットな顧客を見つけ出し、効率的に商談につなげることが可能になります。

イメディオボックスは、単に閲覧データを可視化するだけでなく、そこから次のステップ（商談）への誘導までを自動化できる点、そして期待MRRが高い顧客にのみオファーを出すといった詳細な制御が可能な点が、他のツールとの大きな違いであり強みです。

これにより、必要なアポだけ効率的に獲得できます。また、誰にそのアポを振り分けるか（エース営業に優先的に割り振るなど）といった細かい設定も可能です。

レイヤーX社では、展示会などのオフラインイベントで名刺交換した熱量の高い顧客情報をその場でイメディオに入力し、インサイドセールスがすぐに電話フォローするといった活用もしており、オンライン・オフライン連携にも役立っています。

また、イメディオボックスの閲覧時間データ（例：200〜300秒以上閲覧している顧客はホットな可能性が高い）を参考に、顧客の興味度合いを判断しています。このデータは、資料のどのページがよく読まれているか、どのページで離脱が多いかといった分析にも活用でき、資料自体の改善にもつながります。

■導入企業（hacomono・レイヤーX）の成功事例

イメディオを使い倒しているhacomono社では、導入後、商談数が直近1〜2年で倍増したと語っています。特にイメディオ経由で入ってくる商談数が非常に多く、グロースの大きな力になっていると実感。イメディオに感謝していないインサイドセールスの担当者は本当にいない、なくてはならない存在だと、その効果を強調しています。期待値の高い顧客に絞ったアプローチにより、商談の質向上にもつながっているとのことです。

レイヤーX社も、イメディオができたほぼ同時期に導入しており、導入後の明確なビフォーアフターの数値はないものの、「ずっと我々のグロースを支えていただいた」と感じていると言います。福島社長の早期決定が、イメディオの活用によってグロースに繋がった一因だと述べられています。

このように、PMF後のグロースに欠かせないリード獲得・商談化の効率化、そして限られたリソースを有効活用する上で、イメディオのようなツールが非常に大きな役割を果たしていることが分かります。

■B2Bグロースのその先へ：未来展望

今後の事業成長に向けて、各社はどのような展望を持っているのでしょうか。

Hacomono社は、フィットネスクラブなどのウェルネス産業において、「店舗ビジネスのネクストスタンダード」を創ることを目指しています。ベテランスタッフだけでなく、新人やアルバイトでも一定水準の接客を提供できるような仕組みづくりを進め、日本のウェルネス産業の成長に貢献したいと考えています。

レイヤーX社は、「Bet on AI」を掲げ、ノンコア業務を全てAIに任せ、業務の自動運転を実現したいと考えています。これにより、人は顧客とのコミュニケーションなど、コア業務にしっかり時間を使えるようにしていくことを目指しています。

イメディオも、B2B領域だけでなく、不動産や人材紹介など、顧客との面談が重要なB2C領域への展開も視野に入れています。特に、土日夜間に問い合わせが多く発生するこれらの業界で、自動商談設定の仕組みが有効活用される可能性を感じています。これは、もはやB2Bに限った話ではなく、顧客との接点を持ちたいあらゆる企業に関係する取り組みと言えるでしょう。

■今日からできる、グロースへの最初の一歩

企業の売上の約4〜5割を占めると言われる営業・マーケティングコスト。ここをどれだけ効率化できるかが、企業の利益率や成長に大きく影響します。

グロース実現のために、今日からできる最初の一歩として、動画では以下の点が挙げられています。

• 日々の業務の見直し：無駄な業務はないか、顧客がアポを自己予約できる方法はないかなど、一つ一つの業務を細かく見直し、オペレーションを効率化していくこと。

• ベストプラクティス（他社事例）の参考：業界のリーダーや成長企業の取り組みを真似てみること。イメディオのウェブサイトには多くの導入事例が掲載されており、他社が何をしているのかを知ることは大きな参考になります。

• ツールの活用や相談：イメディオのような効率化ツールを導入したり、専門家に壁打ちやコンサルティングを依頼することも有効な一歩です。

ピボット自身もイメディオを導入し、その効果を実感しているように、適切なツールや他社事例を参考にすることで、グロースへの道を切り開くことができるはずです。

まとめ

今回の動画からは、PMF後の急成長を持続させることの難しさ、特にリード獲得とリソース獲得の壁が、多くの企業にとって大きな課題であることが分かりました。しかし、箱物社やレイヤーX社の事例、そしてイメディオのような先進的なツールを活用することで、これらの壁を乗り越え、さらなるグロースを実現できる可能性が見えました。

重要なのは、PMFの波に乗っている間に現状に満足せず、その先の壁を見据えて戦略を立て、データに基づいた意思決定と、それを支えるオペレーションの効率化に取り組むことです。今回ご紹介した内容が、貴社のグロース戦略の一助となれば幸いです。

■PIVOTタイアップ動画のビジネスモデルの解説は、こちら。

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