Sales Marker社の成功事例に学ぶ、カテゴリー戦略の重要性

Sales Marker社の花田事業本部長がホスト役になり、同社のマーケティング顧問を務めるsuswork社田岡代表が、Sales Markers社の成功事例を引用しながらカテゴリー戦略について解説されました。

同社は当初、「セールスインテリジェンス」というカテゴリーでスタート。ところがインテリジェンスという抽象的な概念では、中々響かなかった。そこで、田岡代表のサポートを仰ぎ、ワークショップを通じてターゲットや提供価値の整理を行った。

その結果、「上場を目指しているシリーズC以降のスタートアップ」をコアターゲットと設定。顧客にとっての価値は、インテントデータという新しいテクノロジーを用いたセールスを通じて「今、ニーズがある企業がわかること」。それを「インテントセールス」という新しいカテゴリーと定義し、積極的に売り込んだ。

概念だけでは伝わりにくいので、客先でのデモ実演やデモ動画の拡散を通じてインテントセールスを啓発し、「インテントセールスと言えばSales Marker」という想起の確立を狙った。

特に、Pivot出演（スポンサード）は効果が高く、出演後5日ほどで300件（通常月の３か月分に相当）の問い合わせが殺到。更に、タクシー広告やエレベーター広告等を効果的に組み合わせて実施したことで、リリース２年８か月でARR（Annual Recurring Revenue：年間定期利益）28億円を達成。

Pivotの出演動画（ダイジェスト版）は、こちら。

MarkeZin掲載の元記事は、こちら。

ちなみに、「T2D3」とは何ぞや？と調べたところ、以下の通り、SaaS系スタートアップの成功指標とのことです。

田岡代表は、「マーケティング22の法則」アルライズ著からから引用する形で、「No.1になれるカテゴリーを自ら創造する重要性」について解説されました。言い換えると、新たな市場でNo.1となり顧客に選ばれ続ける状況を作ること。

また、「新カテゴリー創造の方程式」として、顧客が抱える潜在課題に対し、独自価値×想起×連想を設計する手法も解説されました。

具体的な事例として、骨伝導イヤホン、ロボット掃除機、インテントセールスについて紹介頂きました。

BtoB事業においても、顧客の想起集合に入ることが重要である。それが叶わない場合は、自ら新カテゴリーを創造する検討も必要。ただし、新カテゴリー創造は、投資額も嵩むため、十分なリターンが得られる勝算があることが大前提となります。

以上、Sales Marker社の成功事例に学ぶ、カテゴリー戦略の重要性に関するレビューとなります。

■書籍「インテントセールス」

■書籍「インテントセールス」の解説動画

■書籍「インテントセールス」の解説記事

■動画「著者にきく！本TUBE」

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