エージェントが自然と「応援したくなる会社」とは？――今日から変えられる採用の向き合い方

エージェントの仕事をしていると、
「この会社は、きっと良い採用ができるだろうな」
「多少無理をしてでも、この会社のためによい候補者をご紹介したいな」
そんなふうに、「応援したくなる会社」に出会う瞬間があります。

地方か都心かでもなく、知名度でもありません。
むしろ、規模が小さくても、地方企業でも、自然と応援したくなるケースがあります。

振り返ってみると、そう感じた企業には、いくつかの共通点がありました。

日頃、得意な領域を明言することはあっても、なかなか応援したい企業についてをオープンにする機会は少ないので、少し緊張しますが…。
そこで今回は、私がエージェントとして支援してきた中で気付いた、「応援（注力）したくなる企業」の特徴を、等身大で言葉にしてみたいと思います。

もし、
・紹介会社と契約しているのに、思うように紹介が来ていない
・求人は悪くないはずなのに、なぜか応募が集まらない
そんなモヤモヤを感じていらっしゃれば、
少しだけ、立ち止まっていただくきっかけになれば嬉しいです。

1. なぜ“注力したくなる企業”が存在するのか

「感情論で仕事をしないでほしい。紹介契約しているのだから、紹介するのが当たり前でしょ」そんな声も、きっとあると思います。

もちろん、求人企業は大切なお客様です。
同時に、候補者である「個人の方」も大切なお客様です。

限られた時間の中で、どの企業にどれだけ時間をかけるのか。
エージェントは、常に難しい選択を迫られています。
背景には、こんな構造変化があります。

• 最新の新規求人倍率（令和7年9月分）は2.14倍と、「求人 ＞ 労働者」の状態が続いている。（出典：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和7年9月分）」）

• 2025年10月時点の総人口は1億2321万人（前年比▲59万人）。15–64歳は7352万人（前年比▲0.26％）で、働き手の母数は着実に縮小。中長期でも人口の減少は続く見通しです。

• AIマッチングやIndeed等の求人検索エンジンの台頭で、求職者と求人の接点は多様化。「案件があるから紹介します」だけでは、差別化が難しく、存在価値や意味を見出しにくい時代にもなってきました。

• 有料職業紹介事業者は年々増加傾向にあり、同じ候補者を複数社で取り合う状態に。

• 加えて、候補者の集客コストも格段に上昇しています。

「候補者も時間も有限」「成功報酬（ご入社に至らなければ、その間の報酬は０）」という制約の中で動かざるを得ない結果、エージェント側はどうしても、
「期待値 ＝ 採用確度 × 報酬 − 運用コスト」
が高い案件に、時間とリソースを集中させざるを得ません。

ここでいう「採用確度」は、
採用の必然性／自社で扱う領域とのシナジー／情報の深さ／提案の白地／スピード感 など、さまざまな要素から総合的に判断されます。

少しドライな言い方ですが、
「この会社は、本気で採用するつもりがあるのか」
「この会社のために、候補者の大切な転職の一回を使ってもいいのか」
そんな視点で、日々、企業や案件を見ているのが現場のリアルです。

それでも、私は「人材紹介」という仕事が好きです。

• 求人企業と候補者のあいだに立ち、最善だと思う提案をすること

• 採用を通じて企業に化学反応が起こる瞬間に立ち会えること

• 候補者のキャリアの節目に立ち会い、前向きにこれからを歩んでいただける伴走をすること

とても尊い仕事であり、誇りだと感じています。

だからこそ、「この仕事に関わるエージェントは、プロ意識をもって、矜持を正して、本気で企業と候補者に向き合う」ことが大事だと思っているし、「本気で向き合ってくださる企業には、こちらも全力で応えたい」そう思っています。

では、どんな企業が「全力で応えたい」と思わせるのか。
過去の経験から、その特徴を4つにまとめました。

2-1. 自社の本当の課題を隠さずにぶつけてくれる

求人・ポジションの商談では、どうしても最初は「きれいな」情報からお話が始まります。

でも、私は、リアルに理解を深めたくて、いろいろな角度から根掘り葉掘りお伺いしてしまいます笑。

このときに、

• 「実は、もう半年採用活動しているのですが、ずっと採用できていなくて…。直近では◯◯という理由で辞退になりました」

• 「お恥ずかしい話ですが、前任者が続けて退職していて…」

といった、外部には言いにくい“弱み”や、これまでの失敗も含めて話してくださることがあります。

こうした本音を聞けた瞬間、私はいつも「この会社は、変わろうとしている」「なんとかお力になりたい」と感じます。

課題が共有されたからこそ、「では、ここから、何をどう変えていきましょうか」と、一緒に考えることができるからです。

少し大げさかもしれませんが、
採用は「情報量 × 本音の共有 × 変えたいと思う熱量」で決まる、と思っています。

2-2. 経営者が、採用に携わっている

人的資本経営が叫ばれて久しい一方で、採用・育成・教育研修への投資を、いまだに「コスト」と見てしまう企業も少なくありません。

一方で、人を「資本」として捉え、経営者自身が採用をはじめ「人」にコミットしている企業は、長期的な競争力がまったく違います。

• 社員の教育やキャリア開発に投資している

• 経営者自らが面談・面接などに出て、想いやビジョンを伝えている

• 採用を「人事任せ」にせず、経営テーマとして捉えている

こうした会社の社員の方々は、やはりイキイキしています。
社員の教育、キャリア開発にまずは注力し、そこから一気に売上を伸ばしている企業も見てきました。

私は、候補者の人生にも寄り添うエージェントである以上、大事な候補者に、こういう会社に行ってほしいと思っています。
「人に投資できるか」を、言葉と行動で示せる会社は強いからです。

2-3. 提案を“解釈しよう”としてくれる

年齢・経歴・転職回数など、表面的な条件で書類選考をされる企業もあります。もちろん、状況に応じて、一定の基準を設ける必要もあります。

ただ、紹介を「スクリーニングとしての作業」ではなく、「意図のある提案」として受け止めようとしてくれる企業は、やはり紹介のご提案をしたいと思うものです。

私が創業して初めてご支援させていただいたのは、 四国で地元密着の人材ビジネスを展開されている企業の「営業部長」のポジションでした。

• 全国規模の大手エージェントともお付き合いがある

• しかし、立地の問題もあり、長らく紹介がほとんど来ていなかった

一般的には、同業・同職種の営業管理職をご紹介するのがセオリーかもしれません。

その企業はちょうど
・創業者のトップマネジメントから、自律型組織への転換期
・「顧客にどう向き合うか」「どう提案していくか」を自ら考えられる組織づくりの最中
というタイミングでした。

そのため、私は、「同業のビジネス経験や知見」以上に、社員の営業マインドの醸成や、顧客への向き合い方の“土台づくり”、自身のプレイングを背中で見せることができる方をキーペルソナとして定義し、異業界ではありますが、経営者の近くでマネジメントと組織変容をされてきた方をご紹介しました。結果として、採用決定につながりました。

自社の課題感や弱みを第三者に共有し、
提案の意図を解釈しようとしてくださる企業は、自然と採用の成果も上がっていくと感じています。

2-4. 業者扱いではなく、パートナーとして尊重してくれる

支援者であるエージェントも、人間です。

• 独占または準独占に近い形で任せていただける

• ご紹介した候補者について、正直なフィードバックをいただける

• お忙しい中でも、選考や書類の確認をスピーディに対応してくださる

期待をかけてくださったり、向き合ってくださる企業様には、自然と「この企業のために、私も頑張りたい」という気持ちが生まれます。

逆に、

• 「とにかく紹介しておいてください」という丸投げスタンス

• 書類選考・面接後のフィードバックがほとんどない

• 選考結果のご連絡が遅く、その間の状況共有もない

となると、情報もなく、そのあいだ候補者のフォローに困ってしまいます。
結果として、「この会社に、候補者が入社してほんとうに大丈夫だろうか」と判断されてしまうこともあります。

3. まとめ：応援したくなる企業ほど、採用に成功する

企業側からすると、

• 紹介契約を締結しているのだから、紹介するのが当たり前では？

• 「魅力的な案件」のはずなのに紹介が少ないのは、紹介会社の問題では？

いろいろ思われることもあると思います。

ただ、そのモヤモヤを一人で抱えこまずに、「なぜ紹介が少ないのか」「どうすればよくなるのか」を、対話してくださる企業ほど、採用は驚くほどスムーズに進んでいきます。

双方人間であり、完璧ではないからこそ、「本気で向き合ってくださっている」とお互いに感じられると、不思議と、プロセスも結果も変わっていきます。

このnoteが、自社の採用の向き合い方や、紹介会社との付き合い方を見直す、小さなきっかけになれば嬉しいです。

4. 壁打ちしたい方へ――30分オンライン相談のご案内

・「うちの会社は、エージェントからどう見えているんだろう？」
・「人材紹介会社との付き合い方を見直したい」
・「内定辞退が続いている…」

「うちの状況も一度聞いてほしい」と感じてくださった方は、どうぞお気軽にご連絡ください。30分のオンライン相談を実施しています。

ご相談フォーム：

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe_b12obIl9lR_aJVLtrWHdVaNf5mAjXOaxaruGMUchxuhXig/viewform

採用や組織づくりの壁打ち、エージェントとの付き合い方の見直し、
採用代行（RPO）、スポットでの「助っ人人事」としての実務サポートなどのご相談なども承っています。

最後までご一読いただき、ありがとうございました。

※「何をやっている会社？」は会社紹介noteをご覧ください。