AIを使えない営業より怖い…「情報を残さない営業」が会社を弱くする

「これからはAIを使わないとヤバいですよ」そう言われても、ベテラン営業ほど響かないかもしれません。理由は簡単です。今の仕事のやり方でそれほど不便を感じていないからです。ガラケーで困っていない人に「スマホは便利ですよ」と説明しても、なかなか変わりません。それと同じです。

だから私は住宅会社や工務店のAI活用で最初にやるべきことは「全営業担当者にAIを使わせること」ではないと考えています。もっと手前に大きな問題があります。それが「営業情報が会社に残っていない」という問題です。

｜AI以前に危ないのは「営業のブラックボックス化」

住宅営業の現場では、お客様とのやり取りが営業担当者の頭の中だけに残っているケースが珍しくありません。反響が入り、電話をする。来場前に話を聞く。初回商談をする。次回商談へ進む。ところがその過程で「お客様が何を話したのか」「何を不安に感じているのか」「なぜ次回商談につながったのか」が記録されていません。これでは営業会議をしても対策の立てようがありません。

「この媒体のお客様は質が悪い」
「最近のお客様は価格が合わない」

そんな意見が出ても情報が残っていなければ単なる個人の感想です。逆に反響客を分析して「10件中、本当に見込みがあったのは2件だった」と判断したのであればその根拠を残す。これだけで個人の経験が会社の財産に変わります。

営業DXの第一歩は高価なシステムを入れることではありません。営業担当者の頭の中にある情報を会社に残すことです。

｜住宅営業で最低限残すべき「5つの情報」

私は住宅会社の営業改善ではまず次の5つを徹底するべきだと考えています。

①来場前に事前アンケートを取得する
②電話やオンラインなど「0次接客」の内容をCRMに入力する
③初回商談前に案件対策を行い、その内容を記録する
④商談内容とお客様からの振り返りアンケートを残す
⑤商談後に営業担当者自身の振り返りを入力する

入力が大変なら最初から完璧な文章を書く必要はありません。音声入力でも録音でも構いません。重要なのは「情報を消さないこと」です。住宅会社は1件の新規反響を獲得するために決して安くない広告費を使っています。会社のお金で集客したお客様を担当者へ渡した瞬間、その後の情報がブラックボックスになる。そして失注したら「お客様の質が悪かった」で終了する。これでは何百万円の販促費を使っても会社に営業ノウハウが蓄積されません。

失注は仕方ありません。しかし失注理由が残らないことは仕方なくありません。

｜AIは全員が使わなくていい。情報だけは全員が残す

実際、別の住宅会社でベテラン営業の方から「これから2回目の商談をするお客様の対策をAIで考えてほしい」と依頼されたことがあります。その会社では事前アンケートや初回商談の内容、案件対策などが日頃から記録されていました。そこでその情報をAIに読み込ませました。すると次回商談で確認すること、お客様が抱えている可能性が高い不安、提案すべき内容、商談の進め方などを短時間で整理できます。さらにその日の午後に商談予定だった複数案件についても、昼休み程度の時間で対策を作ることができました。これがAI時代の住宅営業です。

ポイントは「AIがすごい」ではありません。AIに渡せる情報がすでに会社にあったことです。私は営業担当者全員がAIマスターになる必要はないと思っています。社内でAIの価値を感じた1人、2人が使えばいい。その人たちが蓄積された営業情報を使って成果を出せば、周囲は勝手に興味を持ち始めます。だから無理やり全員にAI研修をするよりも先にやるべきことがあります。

「情報入力だけは全員がやる」

ここを徹底することです。AI時代に強い営業会社とはAIを使える人が多い会社ではありません。お客様との会話、提案、成功、失敗をデータとして残し、それを次の商談に使える会社です。営業担当者が辞めれば消えてしまう経験は会社のノウハウではありません。個人の経験を会社の財産に変える。AI活用は、そこから始まります。

まとめ

• AI導入より先に営業情報を蓄積し、個人の経験を会社の再利用可能な資産に変えろ

• 反響から失注までの情報を残さなければ、広告費を使っても営業ノウハウは蓄積されない

• AIは全員が使わなくていい。ただしAIが分析できる営業情報だけは全員で残せ