「私のことを分かってくれそう」と思われる人の共通点

人間関係の話だと思った方、ごめんなさい…

ここ何回かに分けて、

成功の確率を、どうすれば上げられるか。
失敗の確率を、どうすれば下げられるか。

そのために、

①大数の法則の話。
②本から基礎を学ぶことのメリット。
③リサーチをするときのポイント。
④そして、専門家をどう選べばいいのか。

について考えてきました。

この話の始まりはコチラ▼▼

ここまでの話に、

共通して言えることがあります。

それは、

「けっこう、しんどくて、面倒くさい…。」

ということ。

数や量をこなすのはしんどい…
本を読むのも、めんどう。
自分で調べるのも、めんどう。

詳しい人を探して、

本当に信頼できる人なのか、
見極めるのも、めんどう…

これ、

『誰でも思うこと。』だったりします。

ということは、当然、

あなたのお客さんになる人も、
同じことを思っている。

ということになります。

だとしたら、

本を読まなくても、
リサーチしなくても、

「とりあえず❝あなた❞に聞いてみよう。」

と思ってもらえたとしたら…

そして、
どうすれば、そのポジションを掴めるのか？

今回は、

❝売る側の立場❞から考えてみましょう。

1章：悩み・不安・不満は違う

「とりあえず、あなたに聞いてみよう。」

と思ってもらうためには、

まず、
あなたのことを知ってもらう必要があります。

でも、その前に、
準備しておきたいことがあります。

それが、お客さんの

①悩み。
②不安。
③不満。

を、分けて考えることです。

なぜなら

それぞれ
生まれるタイミングが違うからです。

①悩み

「どうすればいいんだろう？」
「何を選べばいいんだろう？」
「そもそも、何から始めればいいんだろう？」

まだ方向性が定まっていない状態。

②不安

「これで本当に大丈夫？」
「自分にもできる？」
「この人にお願いして大丈夫？」
「この金額を払って、失敗しない？」

進む方向は、とりあえず決めてみた

でも、
「この選択で、本当に大丈夫なのか。」

が気になっている状態。

③不満

実際に、

商品を買った。
サービスを受けた。
やってみた。

その結果、

「思っていたのと違う。」
「こんなはずじゃなかった。」
「もっとサポートしてくれると思っていた。」
「期待していた結果が出ない。」

行動したあと、期待と現実にズレが生まれた状態。

悩み。不安。不満。

は、

お客さんが感じているタイミングも、
置かれている状況も違います。

でも、

売る側になると、

この3つを全部まとめて、

「お客さんの悩み」

として考えてしまいがちです。

まずは、

あなたの商品やサービスについて、

①お客さんは、どんなことで悩んでいるのか。
②購入する前に、どんな不安を感じるのか。
③購入したあと、どんな不満が生まれるのか。

この3つを、

分けて考えてみましょう

たとえば、

外壁の塗り替えのケース

①悩み

「そろそろ塗り替えた方がいいのかな？」
「まだ大丈夫なのかな？」
「どこに頼めばいいんだろう？」
「相場って、いくらくらいなんだろう？」

ここではまだ
どうするかが決まっていない状態です。

②不安

「そろそろ塗り替えよう。」
「何社か見積もりを取ってみよう。」

と、方向性を決める。

すると今度は、

「ボッタクられないかな？」
「手抜き工事されないかな？」
「本当に、この会社に頼んで大丈夫？」
「なんで会社によって、こんなに金額が違うの？」
「安いところを選んだら追加料金を請求されるのかも？」

といった、不安が出てきます。

③不満

実際に契約して工事をしたあと、

「思っていた仕上がりと違う。」
「アフターフォローがない。」
「言ってることとやっていることが違う」

となれば、今度は、不満になります。

もうひとつ

学習塾の場合

①悩み

「最近、子供の成績が下がってきた。」
「このままで大丈夫かな？」
「塾に行かせた方がいいのかな？」
「塾と個別指導、どっちがいいんだろう？」

②不安

「とりあえず、この塾を見てみよう。」
「無料体験に行ってみよう。」

となったあと、

「本当に成績は上がる？」
「うちの子に合う？」
「先生はちゃんと見てくれる？」
「授業についていけるかな？」

という、不安が出てきます。

③不満

実際に通い始めたあと、

「思ったほど成績が上がらない。」
「もっと細かく見てもらえると思っていた。」
「子どもが質問しづらいみたい。」
「面談が少ない。」

どうでしょう。こうやって分けてみると、

悩み。不安。不満。

それぞれで、
お客さんが考えていることは、かなり違います。

2章：ペルソナ設定の落とし穴

では、実際に、
悩み。不安。不満。を整理するとき、

どうやって考えればいいのでしょう。

たとえば、あなたが、

パーソナルジムを始めた。

とします。

マーケティングでは、

よく、
「ペルソナを設定しましょう。」

と言われます。

たとえば、

40代女性。
仕事と家庭を両立。
大学生と高校生の子どもがいる。
運動不足が気になっている。

……

みたいな感じです。

もちろん、
ペルソナ設定そのものが、
悪いわけではありません。

ただ、

最初は、むしろ細かく絞る必要はない。

と考えています。

なぜなら、
人物像を先に細かく決めすぎると、

分母を狭くしすぎたり、
視野が狭くなってしまう可能性があるからです。

同じ40代女性でも、

「痩せたい。」
「筋力をつけたい。」
「肩こりをなんとかしたい。」
「健康診断の数値が気になる。」
「昔着ていた服を、もう一度着たい。」
「一人だと続かないから、誰かに見てもらいたい。」

抱えている悩みは、まったく違います。

つまり、

「キャリアを積んだ40代既婚女性だから、
こういうことで悩みやすい。」

と、人物像から悩みを決めつけるのではなく、

その人が今どんな状況にいて、
何が起きているのかによって、悩みは変わる。

ということです。

つまり、

人物像を細かく設定することと、
その人の悩みを理解することは、別。

だったら、まずは、

「40代女性って、どんなことで悩みやすいんだろう？」

という、いわば**❝40代女性あるある❞を広く知る。**

たとえば、

AIにこんな質問をします。

と聞いてみる。

すると、

自分では思いつかなかった、
悩みや不安、不満が、かなり出てきます。

その中から、

「この悩みなら、自分は解決できそう。」
「こんな人なら、自分のサービスと相性が良さそう。」

というところを探していく。

さらに、

「では、30代女性なら？」
「50代なら？60代なら？」

と、少しずつ広げてみる。

すると、年代によって、

悩みも、不安も、不満も、
少しずつ違っていることが見えてきます。

必要なら、

男性の場合も見てみる。

そして、そこから、

ターゲットを絞ってみる。

大事なのは、

その人が何に悩み、
何を不安に感じ、
何に不満を持つのか。

を❝理解❞すること。

まずは、

広く見てみる。

そのあとで、絞っていく。

ちなみに、
私がチラシを考えるときも、

❝まず最初にやる❞のは、これです。

3章：先回りする

人は何に悩み、どんなことに不安を感じ
そして何をすれば、不満を抱くのか。

をざっくりと理解した後、

次にやることは、

「先回りすること」です。

お客さんから、
質問されてから答えるのではなく、

「たぶん、ここが気になるだろうな。」

ということを、先に伝えておく。

前回の記事で、

専門家を見極めるポイントとして、
こんな質問を紹介しました。

前回は、これを、買う側が
専門家に聞く質問として紹介しました。

気になった方はコチラ▼▼

では

売る側の立場だったとしたら…

聞かれる前に、答えておく。

ということになります。

たとえば、

パーソナルジムなら、

「初心者が最初につまずきやすいポイント。」
「運動が苦手な人でも大丈夫なのか。」
「週に何回くらい通えばいいのか。」
「最初から食事制限までやる必要があるのか。」
「どんな人には、パーソナルジムが向いていないのか。」
「はたして、部分痩せは可能なのか？」

といったことを

先に、

SNS。ブログ。ホームページ。チラシ。
などで伝えておく。

すると、見た人は、

「あ、それ気になってた。」
「そうそう、それが知りたかった。」

となります。

不安も同じです。

「本当に自分にもできるの？」
「途中で挫折しない？」
「この人にお願いして大丈夫？」
「高いお金を払って、結果が出なかったら？」

その不安についても、先に答えておく。

そして、不満。

たとえば、

「思っていたより、かなりスパルタだった。」
「トレーニングがきつすぎて、ついていけない。」
「もっと、自分のペースに合わせてもらえると思っていた。」
「食事指導が、思っていたより厳しい。」
「担当者によって、言うことが違う。」

パーソナルジムに対して、
こういった❝不満の声が多い❞
ということが分かったのなら、

そこも、先回りして伝えておく。

たとえば、

「運動が苦手な方には、無理のないペースから始めます。」
「体力や経験に合わせて、トレーニング内容を調整します。」
「厳しく追い込むスタイルではありません。」
「食事指導も、生活スタイルに合わせて一緒に考えます。」

というように…

どうでしょう。

こんなパーソナルジムが近所にある
ことを知ったとしたら…

「とりあえず、相談してみようかな。」

って、なりませんか？

少なくとも、

「誰でも簡単に痩せられます。」
「無理なくラクに続けられます。」
「短期間で理想の体に。」

と、耳ざわりの良いことしか言っていないジムより、

「私のことを、ちゃんとわかってくれそう…」

と感じませんか？

やったことは、

お客さんが抱えているだろう
「悩み、不安、不満。」

を整理して伝えただけです。

まとめ

「とりあえず、あなたに聞いてみよう。」

と思ってもらう準備として、

① お客さんの、悩み。不安。不満。を分けて考えること。
② 最初から、細かく人物像を決めすぎないこと。
③ 一般論として、広く探ってみること。

「どんなことで悩んでいるのか。」
「どんなことを不安に感じるのか。」
「どんなことが不満につながるのか。」

そして、

④ その中から、
「この悩みなら、自分は力になれそう。」
という部分を見つけていくこと。

最後に、

⑤ 聞かれる前に、先回りして伝えておくこと。

「誰でも簡単。」
「ラクにできます。」
「短期間で結果が出ます。」

という、耳ざわりの良い言葉だけを並べるより、

「あ、それ気になってた。」
「そうそう、それが知りたかった。」

そして、

「この人なら、私のことをちゃんとわかってくれそう…」
と思ってもらえれば、

「とりあえず、あなたに聞いてみよう。」

ってなります。

とは言え、

まずは、知ってもらわなければ話になりません…

SNSで発信する。
noteを書く。
チラシを配る。

……

「やっぱり、めんどくさい…。」

と思った方もいるかもしれません。

その気持ちは、よく分かります。

でも実は、

今回のように、お客さんのことを考えていくと、
思わぬ❝副産物❞が生まれます。

しかも、

モチベーションが
❝勝手に上がる❞ような副産物です。

次回は、その話をしてみます。