「全部です」で止まる初回接客に、実例を一つ置く

・「家づくりで一番後悔したくないことは何ですか？」
 →「全部ですけど（笑）。間取りとか、お金のことですかね」
 →「まだ建てたことがないので、何で後悔するのかも分からなくて」
・実例「リビングを優先して収納を後回しにするケース」を出す
 →「それありますよね！」
・奥様「今の家も、物が出たままになってて」

【価値観】
「全部」と答えた時点では未分化。実例への反応で1点だけ具体化。
＝片付いた状態を保てること（生活感が出ることへの抵抗）。
お金・間取りは本人が先に挙げたが、反応の強さは収納側。

【将来像】未取得
理由：どういう暮らしをしたいかを、本人の言葉で聞いていない。
出ているのは「今の家の不満」だけで、望む状態が語られていない。

【大切にしたいこと】
現時点では「今の家で起きていることを繰り返さない」＝回避の動機。
→ 守りたいものの形（誰の・どの時間を）はまだ言葉になっていない。

【次に確認すること】
「新しい家で、今よりここは変えたいなと思うのは、どの時間帯ですか？」

あなたは住宅営業の商談記録を整理する担当です。
以下は、初回来場の接客直後に営業が書いた走り書きのメモです。
「家づくりで一番後悔したくないことは何ですか」という質問と、その前後のやり取りが入っています。

このメモから、次の3つの欄を整理してください。

1. 価値観（何を大事にしているか）
2. 将来像（どういう暮らしを想像しているか）
3. 大切にしたいこと（何を守りたいか）

守ること：
- メモに書かれていないことは書かない。性格や心理の推測をしない。
- 抽象的な答え（「全部」「なんとなく」）は、それ自体を欄に書かない。
  具体化のきっかけになった発言があれば、そこから書く。なければ「未取得」とする。
- 聞けていない欄は、空欄にせず「未取得」と書き、その理由を1行で添える。
- 回避の動機（〜したくない）と、獲得の動機（〜したい）を書き分ける。
- 各欄から、次に確認する候補を1〜2つ出す。お客様に聞く文にする候補は質問だけにする。
- 最後に、候補全体を期限・前提条件・必要な人で見比べ、次の商談で確認する優先順を付ける。
- 営業がお客様に言う提案や切り返しのセリフ案は書かない。

出力形式：
【価値観】
事実／未取得の理由／→示唆 を分ける。

【将来像】
事実／未取得の理由／→示唆 を分ける。

【大切にしたいこと】
事実／未取得の理由／→示唆 を分ける。

【次に確認する候補】
各欄ごとに、候補を1〜2つずつ。質問文にするのは質問だけ。

【候補全体の優先順】
候補を1位から並べ、各候補に期限・前提条件・必要な人のどれを確認するためかを1行で添える。

メモ：
（ここに箇条書きを貼る）

【価値観】
事実：質問への一次回答は「全部ですけど（笑）」＝未分化。
事実：本人が先に挙げた項目は「間取り」「お金」。
事実：実例（収納の後回し）に対して「それありますよね！」と反応。
事実：奥様「今の家も、物が出たままになってて」。
→ 言語化された価値観は1点のみ＝片付いた状態を保てること。
→ 本人が先に挙げた「間取り」「お金」は、反応の強さでは収納に劣る。
  最初に口にした項目を優先度と読み替えない。

【将来像】未取得
理由：望む暮らしを本人の言葉で聞いていない。
事実：出ているのは現住居の不満のみ。
→ この欄が空いている間、提案は「不満の解消」で止まる。
  価格と仕様の比較に落ちやすく、他社と並べられたときに差が出ない。

【大切にしたいこと】
→ 現時点は回避の動機（今の家で起きていることを繰り返さない）。
→ 獲得の動機（誰の・どの時間を守りたいか）は未取得。
  回避だけで進めると、要望が「減らす」方向に寄り、面積と予算が下がる。

【次に確認すること】
「新しい家で、今よりここは変えたいなと思うのは、どの時間帯ですか？」
（時間帯で聞くと、場所より先に生活の場面が返るため）