Sansan：途中で変わったセグメント名と、Bill Oneの台頭｜有報XBRLで読む
はじめに
ラクスのXBRL分析に続いて、今回はSansan（証券コード：4443）を分析してみた。データを取得してまず気づいたのは、セグメント名が途中で変わっていた点だ。2022年以降、SansanとBill Oneがひとつのセグメントとして統合されていた。開示方針の変化、つまりBill OneがSansan事業と同等の主力として扱われるようになった、という経営判断が数字の構造にあらわれていた。
5年分（2021〜2025年）のデータを分析すると、Bill Oneの立ち上げからアーキテクチャの選択、組織の拡大、そして財務への反映まで、一つのストーリーが数字の上に綺麗に現れていた。
1. 会社概要
Sansanは2007年創業、2019年に東証マザーズ（現グロース市場）に上場した。主力プロダクトは3つある。
Sansan：法人向け営業DXサービス。名刺管理から始まり、顧客接点の一元管理へと進化した
Bill One：クラウド請求書受領サービス。2020年ローンチ、インボイス制度を追い風に急成長
Eight：個人向け名刺アプリ。無料版、有料版のアプリ等を提供
売上の特徴は、約90%がサブスクリプション（月額課金）という点だ。顧客を獲得するたびに毎月の収益が積み上がる構造で、一度入った顧客が離れにくければ離れにくいほど、収益は複利的に拡大していく。
セグメント区分はラクスより少しシンプルで、「Sansan/Bill One事業」と「Eight事業」の2つになっている。ただしXBRLを分析してみると、2021年と2022年以降でセグメント名が変わっており、2022年以降はSansanとBill Oneがひとつのセグメントとして開示されるようになっている。Bill Oneがそれだけ主力として扱われるようになったということでもある。
2. 財務分析：5年間で何が変わったか
売上・粗利・営業利益の推移
まず連結の全体像を見てみる。
5年間で売上は約2.7倍。営業利益率は2023年に0.8%まで落ちてから2025年に6.5%まで回復している。V字型の動きがはっきり出ている。
連結と単体の乖離が示すもの
連結と単体を並べると、Sansanの構造が見えてくる。
連結と単体の売上差は数十億円程度で、子会社の規模は限定的だとわかる。ただし営業利益率は単体の方が一貫してやや高い。連結の費用には子会社コストが上乗せされているためで、Sansan本体の収益構造はさらに安定していると読める。
「何で稼いでるか」をセグメントで分解する
次にセグメント別の売上を見てみる。
「名刺管理の会社」というイメージから連想するEightは、実は売上の約11〜12%しかない。会社の収益のほぼすべてはSansan/Bill One事業が支えている。
さらに細かく見ると、Eight事業は2021年〜2023年にかけて赤字セグメントが続いていた。無料ユーザーを大量に抱えながら収益化の方法を模索するフェーズが続いたが、BtoBサービス（Eight Team）の契約件数増加や段階的な価格改定が功を奏し、2024年5月期に初の通期黒字を達成している。
粗利率85〜88%という数字の意味
まず目を引くのが、5年間一貫して85〜88%を維持している粗利率の高さだ。ここで、Sansanの裏側のオペレーションを思い出してほしい。
少し古いプレスリリースだが、名刺をスキャンしてデジタル化するプロセスには、OCR（光学文字認識）だけでなく、精度を担保するための人力オペレーションが含まれている（*1）。当時のSansanでは純粋なソフトウェアだけで完結しているわけではなかったようだ。
それでも粗利率85%超を維持している。ソフトウェア部分のマージンが、人力オペレーションのコストを十分に吸収できるほど高い、ということだ。ラクスが楽楽精算という純粋なSaaSで高粗利を実現しているのとは、少し構造が異なる。「人が介在するオペレーションを抱えながら、この粗利率」というのがSansan固有の面白さだと感じた。また、その後の生成AIの流れに繋がる機械学習に関しても技術的に取り込んでいたようだ（*2）。
（注記）
*1. Sansan独自のOCRエンジン「NineOCR」がデータ化範囲を名刺記載の全項目に拡大
*2. 自社OCRエンジン「NineOCR」の学習効率化のため SageMaker Training を導入した話
営業利益率のV字回復
2022〜2023年はBill Oneの営業体制強化・開発投資・採用拡大が重なり、営業利益率が0.8%まで落ちた。成長のための先行投資が収益を圧迫していた時期だ。2024〜2025年の伸びを見る限り、この先行投資はきれいにハマっている。
3. 人的資本：2倍の人員で生産性は落ちていない
従業員数・給与の推移
※平均年齢・給与はXBRL上、単体（Sansan株式会社本体）のみ開示。
5年で連結従業員数は2.3倍に拡大している。それでいて一人当たり売上は17百万円→19百万円とわずかに上昇している。人員が増えても生産性が落ちていない。
平均年齢は32歳前後でほぼ横ばいを維持している。急拡大する組織の中で若手採用を続けながら、年齢構成が崩れていないのは採用の質と量を両立できていることを示している。給与は5年で25%以上上昇しており、積極的な処遇改善が続いていることが読み取れる。
財務上は見えにくい、技術投資の実態
SansanのXBRLを叩いてみると、研究開発費が「ほぼゼロ」で出力される。
もちろん、開発をサボっているわけではない。Sansanはソフトウェア開発コストをPL（損益計算書）に費用計上せず、無形固定資産としてBS（貸借対照表）に資産計上する会計方針を採っているためだ。代替指標として投資CF内のソフトウェア取得額を見ると、年間3〜6億円規模の開発投資が毎年コンスタントに続いていることがわかる。
実態は下の時系列が物語っている。
・2020年5月： Bill Oneローンチ。チーム6名、関西で立ち上げ
・2021年2月：「DDD」、「GCP サーバーレス」、「DevOps」と言う方針を発信
・2022年12月：チーフアーキテクトがGCP活用・サーバーレス設計を語る
・2024年11月：「4年でエンジニア組織が17倍」に成長したアーキテクチャを発表
Bill Oneは立ち上げ当初からCloud RunやCloud FunctionsといったGCPのサーバーレスを軸に構成し、インフラ運用の手離れを良くすることで開発スピードを最優先してきた。急拡大を見越して早期に「DDD」を導入し、ドメインごとに境界を明確に分けることで、その後エンジニアが17倍に急増してもコンフリクトせずにスケールできる土台を最初から仕込んでいる。
ラクスの研究開発費と単純比較すると「Sansanは技術投資が少ない」という誤読になる。会計方針の違いが、数字の見え方を大きく変える典型例だ。
4. FCF分析：数字が揺れた理由
FCF（フリーキャッシュフロー）の推移を見ると、2022年と2024年に落ち込みがあることに気づく。
2022年の低下：投資有価証券の売り越し額が縮小したことが主因で、事業の問題ではない。
2024年の大幅低下：3つの要因が重なった。2023年に発生した子会社売却益（約16億円）の消滅、有価証券売却の激減、そして本社移転に伴う敷金の支払い（約20億円）だ。
この本社移転には、背景にある文脈がある。下の時系列を見てほしい。
・2020〜2021年：コロナでフルリモート。組織の分断という課題が浮上
・2021年10月 ：マルチプロダクト体制へ移行。ハイブリッド勤務開始
・2022〜2023年：Bill One急成長・採用拡大。組織が2倍に拡大
・2024年9月 ：「オフィス・セントリック」を掲げ移転
コロナ禍のフルリモートで「社員の仕事が分断していく」という課題を感じ、2021年にハイブリッド勤務へ移行した。その後、Bill Oneの急成長で組織が2倍以上に膨らむ中で、「一緒に設計する場」の必要性がさらに高まっていった。Tech Blogでもエンジニアが「最初期の柔らかいアイデアを固めていく作業はリモートだけだと難しい」と語っている。（*3）
約20億円の敷金は一時的なキャッシュアウトだ。ただその判断の背景には、4年にわたる組織の急拡大と、対面で考える場を取り戻したいという積み重なった文脈があった。
営業CFの推移を見ると、2021年の30億円から2025年の97億円へ、5年間で一度も落ちることなく右肩上がりを続けている。FCFの揺れは投資活動の一時的な変動によるもので、事業の稼ぐ力は一貫して伸び続けている。
（注記）
（*3）Sansanエンジニアのリアルな日常 Vol.1
5. AIの歴史とSansanの位置づけ
ここまでBill Oneのアーキテクチャや組織拡大を見てきたが、Sansanのプロダクト史をAIの大きな流れに重ねるとさらに面白い。
NineOCRは深層学習を使った機械学習の応用で、「名刺を正確に読み取る」ことに特化したモデルだ。一方、2025年11月にリリースされたSansan AIエージェント・MCPサーバー（*4）は生成AIの時代の象徴で、蓄積されたビジネスデータをLLM（大規模言語モデル）と組み合わせて活用する次のフェーズに入っている。
Sansanが20年近くかけて積み上げてきた名刺・取引データという「資産」が、生成AIの登場で一気に新しい価値を持ち始めている、という見方もできる。
（注記）
（*4）AI活用を加速させる新ソリューション
「Sansan AIエージェント」「Sansan MCPサーバー」を提供開始
おわりに
5年分のデータを並べてみて改めて思うのは、初期のインフラ選定から、組織拡大、そして渋谷へのオフィス移転にいたるまで、すべての経営判断の足跡が有価証券報告書のデータに見事なまでに刻まれている、ということだ。
財務諸表の表面的な数字を眺めているだけでは、研究開発費の資産計上や、セグメント名変更に込められた「Bill Oneへの本気度」といった裏側の文脈には気づけなかった。こういう「結果のデータ」から、逆引きのように企業の歴史を振り返ることができて、嬉しく感じている。
有価証券報告書を読んでいると「サスティナビリティ」に「社内制度」として幾つかの制度が紹介されている。2023年は6件、2024年も6件、2025年は11件と増えている。そのなかでも継続して維持されている「カタチ議論」（*5）と呼ばれる企業理念の議論の場を設けている制度がある。こう言った場を設けることが継続した成長の維持につながっていると感じた。
（注記）
（*5）累計18,000時間超の議論！？Sansanが全社員で企業理念をつくる理由
※ 本記事のデータはEDINET（金融庁）公開のXBRLデータをもとに、Pythonで取得・集計したものです。数値は百万円単位を億円に換算しており、端数処理の関係で合計が合わない場合があります。投資判断の参考にはせず、正確な数値は各社の有価証券報告書をご確認ください。
