「どの国に売るか」は貿易統計で決められる──バルブ10カ国を実際に数えた

海外営業のご相談をいただくとき、いちばん最初に出てくる質問はだいたい同じです。「うちの製品、どの国から攻めるべきでしょうか」。

そして、返ってくる根拠もだいたい同じ形をしています。展示会でその国からの来場者が多かった。取引のある商社に勧められた。英語が通じるので話が早い。どれも間違いではありません。ただ、これらはすべて「自社の周りで起きたこと」の記録であって、「市場で起きていること」の記録ではありません。

市場のほうの記録は、実は誰でも無料で見られます。しかも国別に、製品カテゴリ別に。今回はバルブ・コック類（HS 8481）を例に、10カ国を実際に数えてみました。作業時間は30分ほどです。

まず、自社製品に「番号」を1つ与える

貿易統計は製品名ではなく、番号で並んでいます。HSコードと呼ばれる6桁の番号で、これは世界共通です。バルブ・コック類なら8481、ベアリングなら8482、工作機械の部品なら8466といった具合です。

自社製品の番号が分からなければ、税関が公開している実行関税率表で引けます。輸出通関を商社や乙仲に任せている会社でも、インボイスを1枚めくれば書いてあります。

この番号が決まると、世界中の税関が同じ番号で集計したデータが一気に使えるようになります。逆に言えば、ここが決まらないと統計は1行も引けません。最初にやるべきことは、市場調査ではなく番号の確定です。

参考：税関　実行関税率表　／　財務省　貿易統計

見るのは、3つの数字だけでいい

番号が決まったら、候補国ごとに次の3つを引きます。

• その国が世界中から輸入している額　＝　市場の大きさ

• それが数年でどれだけ増えたか　＝　伸び

• そのうち日本から入っている割合　＝　日本製の足場の厚さ

1つ目だけを見ると、話は必ず「大きい国」に着地します。中国、アメリカ、ドイツ。間違いではないのですが、大きい市場はたいてい誰かがすでに押さえています。3つ目を重ねると、同じ表がまったく違って見えてきます。

実際に並べたものが下の表です。

図①：バルブ・コック類（HS 8481）の輸入 10カ国。単位は百万ドル。出典 UN Comtrade。

いちばん大きい国が、いちばん入りやすい国とは限らない

10カ国でいちばん大きいのはメキシコで、2023年に43.8億ドルを世界から輸入しています。2位のインドの2倍以上です。素直に読めば「メキシコに行くべき」となります。

ところが、日本からの輸入は1.64億ドル、シェアにして3.7%しかありません。しかも2019年の4.9%から下がっています。市場は4年で21%伸びているのに、日本製の取り分は縮んでいる。ここへ営業担当を送り込むと、まず「なぜ今まで日本製が入っていないのか」という壁にぶつかります。北米向けの供給網が域内で完結していることの裏返しかもしれませんし、価格帯が合っていないのかもしれません。いずれにせよ、答えを持たずに行く場所ではありません。

逆にタイは、日本シェアが21.6%あります。5本に1本が日本製という、かなり厚い足場です。ただし市場そのものは4年で6%しか伸びていません。ここは新規に開拓する市場ではなく、すでにある取引を深める市場です。同じ「攻める」でも、やることが正反対になります。

そしてトルコ。市場が4年で75%伸び、10カ国で最大の伸び率です。日本からの輸入も81%増えています。それでも日本シェアはまだ2.4%。伸びている市場に、日本製がまだ入り切っていないという形をしています。

この3つを、2つの軸で置き直すと図②になります。

図②：横軸に市場の伸び、縦軸に日本のシェアを取ったもの。円の大きさが市場の大きさ。出典 UN Comtrade。

10カ国は、3つの型に分かれた

① 伸びていて、足場もある（インドネシア・インド）

最優先の区画です。ただし、この2カ国は日本シェアを落としています。インドネシアは14.1%から11.8%へ、インドは8.5%から7.2%へ。日本からの輸入額そのものは増えているので（インドネシア＋23%、インド＋17%）、負けているのではなく、市場の伸びに追いつけていないという状態です。伸びている市場でシェアが下がるということは、競合が先に動いているということでもあります。急ぐ理由はここにあります。

② 足場はあるが、市場が伸びない（タイ・ベトナム・フィリピン）

ベトナムは4年でほぼ横ばい、フィリピンは2%減っています。ここで新規の代理店探しに人を割くより、いまの取引先に扱ってもらう品目を増やすほうが早い。営業目標の置き方を変える区画です。

③ 伸びているが、日本製が薄い（トルコ・ポーランド・ブラジル・メキシコ）

判断がいちばん割れる区画です。ポーランドの日本シェアは0.7%。市場は4年で35%伸びていますが、EU域内から調達したほうが関税も納期も有利ですから、これは営業努力の不足ではなく構造の問題かもしれません。一方トルコは、薄いながらも日本からの輸入が81%増えて「動き始めて」います。同じ区画でも中身が違うので、ここは1カ国ずつ理由を調べる必要があります。

ちなみに10カ国で日本シェアが上がったのは、マレーシア（5.0%→6.3%）とトルコ（2.3%→2.4%）の2カ国だけでした。

この数字を鵜呑みにしてはいけない3点

1つ目。HSコード6桁は、思ったより粗い区分です。8481の中には工場の大型バルブも、住宅の水栓も入ります。自社製品が8481のどのあたりに位置するかで、読み方は変わります。相手国の統計は8桁・10桁まで下りていることが多いので、絞れるなら絞ってください。

2つ目。「日本から」の輸入額は、日本の会社が売った額とイコールではありません。シンガポールや香港の商社を経由すれば、その国からの輸入として計上されます。日本シェアが薄く見える国でも、実際には日本製が経由地から入っていることがあります。

3つ目。統計は数年遅れます。今回引いた2023年は多くの国で最新の確定値ですが、足元の空気までは反映されていません。だからこそ、金額そのものより「向き」を読む道具として使います。

それでも、これらを差し引いたうえで残る事実があります。タイの日本シェアが21.6%でポーランドが0.7%という差は、集計の誤差では説明がつきません。

統計が教えてくれないこと

ここまでで分かるのは「どの国か」までです。トルコのバルブ輸入が4年で75%増えたことは分かっても、増やしたのがどの企業なのかは、統計のどこにも書いてありません。

そして実務で本当に時間がかかるのは、そこから先です。トルコで産業用バルブを買っている会社を50社挙げ、それぞれの担当者を特定し、自社製品が入る余地があるかを判断する。この工程を人手でやると1カ国あたり数週間かかります。「国は決めたが、そこで止まった」という会社が多いのは、たいていここです。

私たちがリンダを作っているのは、この工程のためです。自社製品の説明文を入れると、その製品を必要とする企業を国・業種・役割・HSコードの軸で絞り込み、担当者の連絡先まで揃えます。国を決める作業は公開統計で、企業を決める作業はデータベースで。役割を分けたほうが、どちらも速くなります。

30分でできる手順

図③：HSコードから輸出先を絞るまでの4ステップ。

特別なツールは要りません。UN Comtradeは会員登録なしでブラウザから引けますし、日本側の数字だけなら財務省貿易統計でも足ります。JETROの貿易投資統計は国ごとの概況とセットで読めるので、最初の1回に向いています。

候補国は10カ国までに絞ってください。30カ国並べると、比べる前に力尽きます。

参考：UN Comtrade Database　／　JETRO　日本の貿易統計

おわりに

「どの国に売るか」は、感覚で決めても構いません。長く輸出をやってこられた方の感覚は、たいてい当たります。

ただ、その感覚は検算できます。30分で、無料で。検算して答えが変わらなかったなら、それはもう感覚ではなく確信です。社内で予算を通すときも、数字のついた確信のほうが通りやすい。変わったなら、変わってよかったということになります。

まずは自社製品のHSコードを1つ、引いてみてください。そこから先は、同じ番号で世界中の数字が並びます。

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