転職ブームなのに「海外だけ避ける」30代——越境キャリアの実態と可能性

「いや、海外はちょっと……」

海外展開を会社から任されているのに、なぜか自分の中で選択肢として腑に落ちていない——先月、東京の食品製造メーカーで海外営業を担当している30代の方とお話ししたとき、まさにそんな状況に出くわしました。

その方は、自社のだしパックや調味料を東南アジアに売りたいという明確なミッションを持ちながら、「どこのバイヤーに当たればいいか」「英語のメールはどう書けばいいか」という実務の入口で立ち止まっていました。社内に前例がなく、上司も「よろしく頼む」と言うだけ。

現場でよく聞く声として、この「任されたは良いが、地図がない」状態が、海外営業担当者の最初の壁になっていることが多いんですよね。

転職率は上がっても、海外営業の実務担当者は足りていない

厚生労働省の「令和5年雇用動向調査」によると、2023年の転職入職率は15.4%で、過去最高水準を更新しました。キャリアを見直す動きは活発です。

一方で、JETROの調査では、中小企業が海外展開を「やりたいができていない」理由の上位に、毎回のように「人材不足」「担当者不在」が挙がります。

つまり、企業側の海外展開意欲と、実務を担える人材の数が、大きくかみ合っていない。 この構図の中で、現職のまま海外営業を担えるポジションにいる人の市場価値は、静かに上がっています。

経験の「深さ」より「範囲」が問われるようになっている

以前の海外業務といえば、長期駐在が前提でした。現地法人を立ち上げて、現地スタッフをマネジメントして——という、相当な覚悟が必要なキャリアパスです。

ただ、最近の中小企業における海外展開の実態はもう少し現実的です。 「バイヤーとメールのやり取りができる」「英語の資料を自分で作れる」「展示会の窓口対応ができる」——この程度から始まることが多い。

だとすれば、語学力と貿易実務の基礎があれば、国内にいながら海外ビジネスで成果を出せる可能性は、思った以上に広がっています。フルリモートで国内にいながらASEANや中東のバイヤーとやり取りしている担当者も、実務の現場に実際にいます。

「どの市場 × どの業種」か先に決める

語学は手段であって、目的ではありません。 「タイ × 食品」に関わりたいのか、「北米 × SaaS」に関わりたいのかによって、必要なスキルセットも、接触すべきバイヤーの顔ぶれも、全然違います。

まず「市場 × 業種」の組み合わせを仮でいいので決める。その上で、その市場に関連するニュースを3ヶ月読み続けてみる。これだけで、「海外ビジネスの話ができる人」として社内外の認識は変わってきます。

少し具体的に整理しておきます。

ASEAN × 食品・日用品：「日本品質」への需要が続いている

タイ、ベトナム、インドネシアを中心に、日本の食品・日用品への需要は根強くあります。 JETROの輸出統計でも、食料品の対ASEAN輸出は直近数年で増加傾向を示しています。

特に注目したいのが、越境EC（国境を越えたオンライン販売）経由での小口輸出です。ShopeeやLazadaのようなプラットフォームを使えば、日本国内にいながら東南アジアの消費者に直接販売できる環境が整っています。

実務の場で見られる傾向として、ASEANのバイヤーとの最初の接触から商談成立までは、関係構築のやり取りを含めて3〜6ヶ月かかるケースが多いです。「返事が遅い」と感じた段階で諦めてしまう担当者が多いですが、継続的なフォローアップが成否を分けることが多い。

冒頭の食品メーカーの方のケースでも、最初は「メールを送っても反応がない」という状態でした。ただ、バイヤーリストを整理し直して送付先を絞り込み、フォローのテンプレートを英語と現地語の両方で用意したところ、3社から返信が来た——という経緯があります。地味な作業の積み重ねで、接点は生まれます。

中東 × 製造業・産業機械：ロングテールの商流

UAE、サウジアラビアを中心とした中東市場は、製造業・インフラ関連の輸出先として注目が高まっています。

中東市場の特徴は、関係構築に時間がかかるが、一度根付くと長期取引に繋がりやすい点です。日本の製造業の強みである「継続的なアフターサービス」と相性が良い市場です。

担当者レベルでは、アラビア語ではなく英語でのビジネスが一般的なので、語学面のハードルは想像より低いです。商談の入口は展示会や紹介経由が多く、オンラインだけで完結させようとするとハードルが上がる傾向があります。

北米 × DX・SaaS：日本のバーティカルSaaSが見られ始めている

建設・医療・飲食など、業種特化型のソフトウェア（バーティカルSaaS）は、日本で磨かれたUXがそのまま海外で評価されるケースが出てきています。

「SaaSの海外営業」と聞こえはいいですが、実態は「カスタマーサクセスの英語対応ができる人」「英語でのオンボーディングができる人」を探しているスタートアップが多い段階です。特定の業界知識と英語対応力の掛け合わせが、そのまま希少性になります。

現職のまま成果を出すための3つの動き方

「海外営業を任された」状態から、社内で実績を作るための動き方は、大きく3パターンに分かれます。

① 輸出担当として国内からバイヤー対応を担う 語学と貿易実務の知識を軸に、国内からバイヤーとの折衝を担うポジションです。最近は大手求人サービスでも「海外営業・国内勤務可」の求人が増えており、専任担当を置き始めた中堅メーカーも目立ちます。ただし社内に前任者がいないケースが多いため、業務設計から自分で行うことになる場合が多い。

② 海外向けマーケティング担当として関わる 越境ECやデジタルマーケティングの文脈で、海外消費者・バイヤー向けのコンテンツや広告を担当するポジションです。国内にいながら市場の動向をリアルタイムで学べるため、海外展開の実務経験を積む入口として活用しやすい。食品・雑貨系メーカーで、このポジションを社内に新設するケースが増えています。

③ 既存営業の延長で海外バイヤーに接触してみる 転職や部署異動を待たずに、今のポジションのまま海外展開の糸口を作るやり方です。JETROが主催するバイヤー商談会や展示会への参加、越境ECへの小口出品など、社内稟議が通りやすい規模感で始められる方法があります。「やってみたら意外と普通だった」という感触が、社内での次の動きに繋がることが多い。

「年齢」の焦りより「タイミング」の読みを

「30代後半になったら海外は厳しい」という思い込みを持っている方が一定数いますが、これは業種や役割によってかなり異なります。

製造業や食品メーカーの輸出担当であれば、業界知識と社内外の人間関係の厚みがある30代後半こそ、むしろ即戦力として評価されるケースが多いです。

「若いうちに海外に出ないといけない」という焦りで視野が狭くなるより、「今の自分のスキルが最も活きる市場はどこか」という問いで選ぶほうが、結果的にも長続きします。

おわりに：フロンティアは「遠い場所」ではなく「見えていない接続点」にある

「海外で働く」というイメージが、長期駐在・英語ネイティブ並みの語学・異文化への適応、という三点セットで語られすぎています。でも実際の市場で起きていることは、もっと地味で、もっと地続きです。

実務の場で見られる傾向として、「海外ビジネスに関わりたいが接点がない」という担当者の声は想像以上に多い。越境キャリアへの需要と関心は確実に存在しています。あとは、その「接続点」を見つけられるかどうかだけです。

よくある質問（FAQ）

Q1. 貿易実務の資格（貿易実務検定など）は取っておくべきですか？ A. 必須ではありませんが、取得しておくと社内での説得材料になることがあります。特に輸出書類（インボイス、パッキングリストなど）の作成や、インコタームズ（貿易条件の国際規則）の基礎知識は、実務で直接使う場面が多いです。資格よりも「実際に書類を一度作ってみる」経験のほうが身になるという声も多く、JETROや商工会議所が提供する実務セミナーから入るのも現実的な選択肢です。

Q2. 社内に海外営業の前任者がいない場合、どこから情報収集すればいいですか？ A. JETROの無料相談窓口（全国に拠点あり）は、業種別の市場情報や輸出手続きの基礎を相談できる場として活用しやすいです。また、ターゲット市場の現地バイヤーリストや商流を把握するうえでは、業種別の商社や専門商材の展示会に顔を出すのが手早い。ASEANのバイヤーへのアプローチ方法や商談ステップを整理したい場合は、バイヤーDB（データベース）を活用した営業支援サービスも選択肢の一つです。

Q3. 海外バイヤーへの最初のアプローチは、メールと展示会のどちらが効果的ですか？ A. 市場と業種によって異なります。ASEAN・食品系はオンラインの初回接触から入りやすく、メールやSNSで最初の反応を確かめてから展示会で関係を深めるという順序が合いやすいです。一方、中東・産業機械系は展示会や紹介経由の信頼構築が先に来るケースが多く、メール単体では返応率が低い傾向があります。自社の商材がどちらのパターンに近いかを確認してから、アプローチチャネルを選ぶほうが効率的です。

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